銷售賬款催收技巧培訓(xùn)

在這個(gè)現(xiàn)實(shí)且殘酷的社會(huì)，資金是一家企業(yè)能否長(zhǎng)久運(yùn)作的關(guān)鍵，所以銷售風(fēng)險(xiǎn)控制與應(yīng)收賬款管理是**重要的，即便你再努力，沒(méi)有回款的銷售等于零，尤其對(duì)于資金緊張的企業(yè)，回款更是生死攸關(guān)的大事。應(yīng)收賬款催收是一項(xiàng)長(zhǎng)期而艱苦的業(yè)務(wù)，不僅要有堅(jiān)韌不拔的毅力，更要具備對(duì)應(yīng)的素質(zhì)和能力，掌握必備的技巧。技巧得當(dāng)，回款就成功了一半。本課程從銷售風(fēng)險(xiǎn)控制與應(yīng)收賬款管理的整個(gè)過(guò)程入手，告訴你如何精準(zhǔn)定位客戶營(yíng)銷，如何做好賒銷管理，**地追回應(yīng)收賬款，同時(shí)還與對(duì)方保持良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。

思考：企業(yè)為什么要賒銷？

思考：銷售人員的工作責(zé)任是什么？

第 一 章  客戶延遲付款對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的影響

思考：欠款形成的主要原因？

第二章 催收欠款的基本原則

分享：應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)控制的六個(gè)重要環(huán)節(jié)

第三章  銷售風(fēng)險(xiǎn)控制與應(yīng)收賬款管理

■事前管理

●客戶的選擇

思考：客戶選擇時(shí)要考評(píng)什么指標(biāo)？

●客戶資信的調(diào)查

思考：**什么渠道調(diào)查客戶的資信？

●客戶信用等級(jí)的評(píng)定

思考：賒銷條件的設(shè)立

■事中管理

●建立合同評(píng)審機(jī)制

●建立客戶檔案

客戶檔案的具體內(nèi)容 （例如客戶付款的習(xí)慣和類型）

性格測(cè)試：不同性格的人員區(qū)分及催收溝通技巧

銷售數(shù)據(jù)庫(kù)（銷售周期分析、銷售趨勢(shì)分析、銷售結(jié)構(gòu)分析、欠款周期分析）

●客戶分級(jí)——分級(jí)的指標(biāo)

單一指標(biāo)分級(jí)

多指標(biāo)分級(jí)

●建立內(nèi)部協(xié)調(diào)機(jī)制監(jiān)控管理體系

●建立客戶的人脈關(guān)系網(wǎng)

●搭建客戶情感賬戶平臺(tái)

公司層面

銷售人員層面

思考：如何針對(duì)客戶付款關(guān)鍵決策人建立情感關(guān)系？

思考：付款關(guān)鍵人關(guān)系評(píng)估？

●做好讓客戶滿意的售后服務(wù)

思考：如何處理客戶的投訴？

■事后管理

思考： 事后追討乏力的原因？

●關(guān)注客戶風(fēng)險(xiǎn)的征兆

思考：客戶回款出現(xiàn)問(wèn)題有哪些風(fēng)險(xiǎn)征兆？

●調(diào)整客戶的信用等級(jí)

●選擇催收欠款的方式

電話催賬

思考：如何做好電話催收？

面訪催賬

信函催收

●面訪催收的溝通技巧

做好準(zhǔn)備工作

開(kāi)場(chǎng)白

充分的交流，確定還款時(shí)間

應(yīng)對(duì)欠款客戶討價(jià)還價(jià)的談判策略

練習(xí)：客戶各種推遲付款借口的應(yīng)對(duì)策略

結(jié)束催款

有效追蹤

催收后客戶關(guān)系的維護(hù)

●不同類型客戶的催款策略

更多課程詳情請(qǐng)點(diǎn)擊咨詢專屬客服