重慶電話銷售技巧課程

現(xiàn)代社會(huì)，電話已然成為人們直接、高效的溝通方式，它也是業(yè)務(wù)人員迅速、便利、高效地主動(dòng)接觸目標(biāo)客戶的利器。然而，初入職場(chǎng)的許多業(yè)務(wù)人員常常被電話溝通所束縛。然而，電話銷售并非只是隨機(jī)撥打大量電話，它需要一定的策略和技巧。其實(shí)，只要我們?cè)陂_始電話銷售之前花上一些時(shí)間和精力，加強(qiáng)個(gè)人電話銷售技巧，就能夠獲得令自己滿意的通話效果和豐碩回報(bào)。

●更新電話營銷的核心理念，培養(yǎng)電話營銷的多贏思維

●明確電話營銷的目標(biāo)定位，鎖定目標(biāo)客群及其聯(lián)系人

●掌握電話營銷的事前準(zhǔn)備，建立信任和諧的溝通氛圍

●善于激發(fā)客戶興趣及需求，掌握亮點(diǎn)呈現(xiàn)異議處理技巧

●掌握促成和持續(xù)跟進(jìn)方法，做好過程管理和評(píng)估反饋

第 一 步:電話技巧

1.打電話應(yīng)該具備哪些正確的心態(tài)？

2.打電話的的目的有哪些？

3.打電話前應(yīng)該做哪些準(zhǔn)備？

4.電話開場(chǎng)白的要點(diǎn)及注意事項(xiàng)？

5.電話溝通中意向客戶的判定？

6.放下電話后應(yīng)該做什么？

7.電話約訪見面的小技巧？

第二步:建立信賴

1.銷售就是販賣信賴感，顧客不相信，你講的全是廢話。

2.“微笑”是**的贊美；微笑建立良好的第一印象。

3.“贊美”的6大要點(diǎn)（訓(xùn)練）

4.“傾聽”建立信任；傾聽的注意事項(xiàng)（錯(cuò)對(duì)分析）

5.顧客模式分析，如何迅速讓顧客喜歡上你？

6.專業(yè)—專家才是贏家，專業(yè)建立信賴感。

7.“職業(yè)形象”建立信賴感

8.“顧客見證”建立信賴

9.真誠的關(guān)心顧客，站在顧客的角度考慮問題。

第三步:發(fā)掘需求

1.銷售成功的關(guān)鍵：找到顧客的問題，激發(fā)顧客的需求。

2.在沒有激發(fā)起顧客的需求之前，你的產(chǎn)品毫無價(jià)值。

3.顧客的兩種需求：直接需求隱性需求

4.一般銷售員滿足顧客直接需求；頂尖銷售高手挖掘引導(dǎo)顧客隱性需求。

5.成為銷售高手的特質(zhì)：問！說不如聽，聽不如問，會(huì)問的是高手！

6.問問題三原則：如何問簡單的問題？“yes”的問題？二選一的問題？

7.訓(xùn)練環(huán)節(jié)：教銷售人員對(duì)顧客說“yes”的能力。

8.問問題的3大注意事項(xiàng)（核心中的核心重點(diǎn)中的重點(diǎn)）

9.所有的銷售流程就是經(jīng)過精心的準(zhǔn)備與策劃。

第四步:產(chǎn)品介紹（價(jià)值塑造）

1.產(chǎn)品介紹的FABE法則？

2.產(chǎn)品介紹的三大步驟

3.產(chǎn)品介紹—如何“說”？7種“說”的藝術(shù)。

4.激發(fā)顧客興趣的產(chǎn)品介紹方式：“互動(dòng)+演示”

5.產(chǎn)品介紹時(shí)需要輔助的工具

6.如何找到顧客的購買價(jià)值觀？不同類型的顧客該如何說服其購買？

7.“櫻桃樹”的故事--介紹無需面面俱到，如何進(jìn)行點(diǎn)穴式介紹？

8.如何進(jìn)行競(jìng)爭對(duì)手分析？

9.銷售之道：生客賣禮貌熟客賣熱情；急客賣時(shí)間，慢客賣耐心；有錢賣尊貴，沒錢賣實(shí)惠；時(shí)髦賣時(shí)尚，專業(yè)賣專業(yè)；豪客賣仗義，小氣賣利益。

第五步:異議處理

1.面對(duì)顧客的異議和抗拒時(shí)，要具備哪些正確的心態(tài)？

2.顧客的抗拒類型有哪些？

3.處理顧客異議的原則:先處理心情，再處理事情。

4.處理異議的萬能公式：確認(rèn)+認(rèn)同+陳述+反問

5.處理異議的5種方法？

6.處理異議及談判的5大黃金法則？

7.處理顧客異議的常見話術(shù)？

8.顧客說：“太貴了”（錯(cuò)誤和正確話術(shù)分析）

9.顧客說：“我要考慮一下”（錯(cuò)誤和正確話術(shù)分析）

10.顧客說“老顧客都沒有優(yōu)惠嗎？”（錯(cuò)誤和正確話術(shù)分析）。

第六步:快速成交

1.銷售的終極目的是什么？

2.銷售成交的關(guān)鍵是什么？

3.顧客成交之前，會(huì)有哪些信號(hào)表現(xiàn)？

3.成交時(shí)的13個(gè)注意事項(xiàng)？

4.成交時(shí)的魔力方法？

5.成交的3個(gè)時(shí)機(jī)？

6.成交的15種方法？

7.連環(huán)銷售成交法（增加每一次消費(fèi)的金額）

8.成交速度要快。服務(wù)是從成交后開始的。

1、靠聲音傳遞訊息：電話銷售人員只能靠“聽覺”去“看到”準(zhǔn)客戶的所有反應(yīng)并判斷銷售方向是否正確，同樣地，準(zhǔn)客戶在電話中也無法看到電話銷售人員的肢體語言、面部表情，準(zhǔn)客戶只能借著他所聽到的聲音及其所傳遞的訊息來判斷自己是否喜歡這個(gè)銷售人員，是否可以信賴這個(gè)人，并決定是否繼續(xù)這個(gè)通話過程。

2、極短的時(shí)間內(nèi)引起興趣：在電話銷售的過程中如果沒有辦法在20~30秒內(nèi)激發(fā)準(zhǔn)客戶的興趣，就可能隨時(shí)終止通話，因?yàn)樗麄儾幌矚g浪費(fèi)時(shí)間去聽一些和自己無關(guān)的事情，除非這通電話讓他們產(chǎn)生某種好處。

3、雙項(xiàng)溝通的過程：**的銷售過程是電話銷售人員說1/3的時(shí)間，而讓準(zhǔn)客戶說2/3的時(shí)間，如此做可以維持良好的雙向溝通模式。

4、感性的銷售：時(shí)刻記得“人是感性的動(dòng)物”，電話銷售就更加感性化，銷售人員必須在“感性面”多下功夫，先打動(dòng)客戶的心在輔以理性的資料以強(qiáng)化感性銷售層面。