成都電話銷售課程

多數(shù)企業(yè)在實(shí)施電話銷售時(shí)往往無(wú)法達(dá)到理想效果，這主要是因?yàn)槿狈?duì)這種銷售模式的深入研究。問(wèn)題的根源可以歸結(jié)為兩個(gè)方面：一是企業(yè)未將電話銷售真正視為一種重要渠道，二是電話銷售人員在銷售和溝通技巧上欠缺經(jīng)驗(yàn)。

針對(duì)這些問(wèn)題，我們特別設(shè)計(jì)了一門課程，將幫助企業(yè)全面了解電話銷售作為一種高效、利潤(rùn)豐厚的銷售模式的重要性。同時(shí)，課程還旨在提升企業(yè)中電話銷售人員的銷售技能和溝通技巧，從而有效提高整體銷售業(yè)績(jī)。

●了解電話銷售究竟應(yīng)怎樣說(shuō)和做

●使學(xué)員掌握電話銷售的步驟和話術(shù)

●通過(guò)正確的技巧和方法達(dá)成銷售業(yè)績(jī)

第 一 講：電話營(yíng)銷準(zhǔn)備工作與話術(shù)腳本策劃

一、電話營(yíng)銷四大錯(cuò)

1、開(kāi)場(chǎng)說(shuō)不好，自我介紹砸了鍋；

2、聊天常冒汗，話術(shù)腳本看不到；

3、溝通不投機(jī)，用戶需求一問(wèn)三不知

4、鈴聲一響被就斷線，營(yíng)銷時(shí)間遭人罵。

二、電話營(yíng)銷“三要三不要”

1、要有親和力，不要坐著交流；

2、要學(xué)會(huì)贊美，不要急于求成；

3、要多聽(tīng)多記，不要自說(shuō)自話。

三、客戶溝通準(zhǔn)備工作

1、對(duì)客戶要有事前了解

2、要熟悉產(chǎn)品

3、要有銷售的腳本

4、準(zhǔn)備紙和筆

四、銷售時(shí)話術(shù)腳本設(shè)計(jì)

1、自我介紹

2、產(chǎn)品功能與賣點(diǎn)闡述

3、客戶提問(wèn)場(chǎng)景模擬及答案設(shè)計(jì)

4、預(yù)約時(shí)的內(nèi)容

5、告別時(shí)的要求

五、電話營(yíng)銷要求

1、準(zhǔn)備客戶名單

2、規(guī)定工作量

3、打電話時(shí)間選擇

4、語(yǔ)言內(nèi)容要求

5、語(yǔ)言表達(dá)要求

案例解析：一組電話營(yíng)銷話術(shù)的分享

第二講：電話營(yíng)銷客戶溝通與說(shuō)服技巧

一、電話營(yíng)銷要求

1、預(yù)約目標(biāo)客戶

2、直奔主題

3、開(kāi)頭最重要

4、迅速掌握客戶需求

5、圍繞客戶興趣而進(jìn)行

二、開(kāi)場(chǎng)白應(yīng)該說(shuō)些啥？

1、30秒原理：客戶愿意聽(tīng)你說(shuō)話的理由

2、開(kāi)場(chǎng)白講三點(diǎn)

三、如何給客戶留下好印象

1、思路清晰

2、語(yǔ)言簡(jiǎn)明

3、條理分明

4、重點(diǎn)突出

5、善用尊稱

三、客戶溝通中技巧

1、善用暫停與保留的技巧

2、使用開(kāi)放式問(wèn)句

3、不斷了解客戶真正的想法。

4、順著客戶的話走

5、控制通話時(shí)間

6、客戶忙時(shí)和告別話術(shù)

四、被對(duì)方拒絕怎么辦？

1、話題轉(zhuǎn)換

2、了解客戶拒絕的原因

3、不要強(qiáng)加他人意志

4、下次約定

案例解析：一組電話營(yíng)銷場(chǎng)景對(duì)話

1） 獲取客戶基本信息

業(yè)務(wù)人員通常獲取客戶電話資料的途徑有電話黃頁(yè)、報(bào)紙雜志廣告、上網(wǎng)、其他行業(yè)搜集、介紹等。并不是每個(gè)號(hào)碼都是有價(jià)值的，業(yè)務(wù)人員根據(jù)自己的需要按照行業(yè)、公司規(guī)模、地點(diǎn)、信息的準(zhǔn)確性等條件進(jìn)行塞選。

2） 研究客戶基本資料

在給客戶打電話之前，要研究一下手邊所有的關(guān)于客戶的相關(guān)資料。只有仔細(xì)研究過(guò)以上資料，電話銷售人員才能確定這次銷售的重點(diǎn)，并投其所好。

3） 準(zhǔn)備完整產(chǎn)品資料

包括產(chǎn)品的價(jià)格表、宣傳資料、演示版地址、功能與應(yīng)用、賣點(diǎn)等，便于客戶想詳細(xì)了解時(shí)可以及時(shí)準(zhǔn)確的傳遞給客戶。

4） 了解客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)

每一位客戶購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)的動(dòng)機(jī)可能都不一樣，但通常最終動(dòng)機(jī)可以歸納為兩大類：一類動(dòng)機(jī)是希望獲得某種好處；另一類動(dòng)機(jī)是害怕?lián)p失某種利益。每一個(gè)準(zhǔn)客戶在購(gòu)買一種商品時(shí)，一定會(huì)想“這個(gè)商品對(duì)我有什么好處？”因此客戶買的是“好處”而不是商品本身的功能。另外，必須區(qū)別準(zhǔn)客戶的“需求”并非“期望”。“需求”是非要不可的動(dòng)機(jī)，而“期望”是有**，沒(méi)有也沒(méi)關(guān)系的部分。業(yè)務(wù)人員通過(guò)電話對(duì)客戶介紹商品功能/利益時(shí)，主要是強(qiáng)調(diào)必要的功能/利益，非必要的功能/利益僅是用來(lái)加強(qiáng)銷售的效果，電話銷售人員千萬(wàn)不要本末倒置。

5） 自我狀態(tài)調(diào)整

在開(kāi)始通話前，一定要保持愉悅的心情、充沛的體力、良好的坐姿，只有這樣才能傳遞給客戶健康熱情的聲音。聲音可以反應(yīng)出關(guān)懷或冷陌，充滿興趣或漠不關(guān)心，耐心或浮躁，接受或抗拒，要讓客戶接受你，就必須讓他透過(guò)你的聲音感受到你的笑容和友善。

6） 物品準(zhǔn)備

通話提綱、用來(lái)記錄的筆和紙、一杯溫開(kāi)水（當(dāng)說(shuō)話太久時(shí)，喝水可以松弛聲帶）。