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大客戶銷售策略培訓

來源:教育聯(lián)展網    編輯:佚名    發(fā)布時間:2023-09-06

導語概要

?大多數(shù)銷售人員都將他們的精力集中在如何“做好事情”上。他們每天都在建立關系、展示產品、了解需求,卻很少考慮如何“找到正確的事情”。有些甚至直接將這個艱巨的任務交給了剛入職三個月的新銷售人員,哪怕這是一個價值幾百萬甚至上千萬的大訂單!

大多數(shù)銷售人員都將他們的精力集中在如何“做好事情”上。他們每天都在建立關系、展示產品、了解需求,卻很少考慮如何“找到正確的事情”。有些甚至直接將這個艱巨的任務交給了剛入職三個月的新銷售人員,哪怕這是一個價值幾百萬甚至上千萬的大訂單!


然而,在做好事情的前提下,必須知道什么事情是正確的,否則只會在錯誤的方向上奔跑。策略銷售研究的正是如何找到“正確的事情”的一套系統(tǒng)性的分析方法。


大單銷售中,**讓人頭疼的就是不可預測的變化。漫長的銷售過程、復雜的人際關系、無法控制的競爭對手、糾結復雜的利益分配,往往使銷售人員陷入了無法自拔的泥潭。特別是那些僅僅依靠建立“關系”的傳統(tǒng)銷售人員更難以把握訂單的關鍵。他們要么聽從客戶的意愿,要么跟隨競爭對手,要么根據(jù)過去的經驗行事,缺乏正確收集訂單信息和分析訂單的方法。結果,他們經過一兩年的努力卻功虧一簣。


策略銷售課程以策略規(guī)劃表為核心,在采購目標、采購時機、客戶角色、利益分析、資源應用等幾個層面對大客戶銷售進行深入剖析。**控制變化、預測變化、應對變化,找出適合自己的**策略。在個人技能提升的基礎上,通 過一系列策略提高贏單概率。

大客戶營銷培訓課程介紹

課程時間

本課程為企業(yè)內訓,課程時長為1-2天,可根據(jù)企業(yè)需要調整相應的培訓時間。

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課程對象

營銷總監(jiān)、銷售經理、銷售主管、大客戶銷售經理、商務人員等相關人員。

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課程特色

方法工具講授與案例分析相結合,緊密聯(lián)系企業(yè)的實際,具有實戰(zhàn)性、可操作性。

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培訓方式

主題講授+案例分析+互動問答+視頻欣賞+情景模擬+小隊討論+模擬訓練

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大客戶營銷培訓內容

一、課程導入:

1、為什么要**策略銷售制定銷售策略

2、復雜銷售的特點分析:你不能僅憑經驗決策

3、策略銷售的制定步驟

4、策略銷售的作用


二、辨識的三個要素是什么?

1、認識策略要素

●單一銷售目標:SSO

采購角色:EB、UB、TB、COACH

反應模式 :G、T、EK、OC

角色利益:組織利益、個人利益

2、 理解策略要素

單一銷售目標:加人、減人、換人

采購角色:搞定人

反應模式:把握銷售時機

利益:贏單的勝負手

3、提煉策略要素

●SSO

●角色

●反應模式

●結果與贏

●支持程度

●影響程度


三、評估訂單有幾個維度?

1、評估原則與角度

●如何全局畫的看一個訂單

●贏單角度評估:提升贏單率

●資源角度評估:減少資源投入

2、定位

●定位:制定策略**重要的工作

●定位的方法

●定位尺

●定位的作用

3、競爭

●為什么不能把注意力放到對手身上?

●競爭的分類和原則

●留住老客戶

●挖角別人的老客戶

4、理想客戶

●線索的挖掘

●舍棄一些不合格客戶

●理想客戶標準

5、時間漏斗

●漏斗模型

●合理安排銷售時間

6、優(yōu)勢與風險

●什么是訂單中的優(yōu)勢

●什么是訂單中的風險

7、評估訂單

●結合給定的案例,分析此訂單中的優(yōu)勢和風險


四、如何找到致勝的策略?

1、制定策略的原則

●一般性原則

●以優(yōu)治劣原則

●簡單訂單原則

2、涮選策略

●符合大原則

●*化利用優(yōu)勢

●考慮資源和能力

3、檢查策略

●結構性檢查

●替代定位

4、制定計劃


五、總結

●一個原則

●雙贏思想

●三個步驟

●四個要素

●五個特點

定制企業(yè)培訓方案
  • 大客戶營銷管理、談判講師-王浩

    王浩有21年企業(yè)營銷實戰(zhàn)經驗,帶過11支團隊,經歷8個行業(yè),曾任江蘇省政府某局長秘書、天龍汽車貿易公司總經理、遠東科技市場總監(jiān)、摩托羅拉政府項目銷售總監(jiān)、翰林匯事業(yè)部總經理、智博科技集團執(zhí)行總裁...

  • 營銷與運營管理講師-王哲光

    國內少有的橫跨營銷、管理、職業(yè)化領域的三棲實戰(zhàn)教練,曾任:世界500強企業(yè)中國船舶重工集團(CSIC)計劃調度、銷售經理,中國500強企業(yè)紅桃開集團渠道建設經理、大區(qū)客戶服務經理,美國Dunk國際教育集團大中華區(qū)副總裁、高級合伙人...

  • 大客戶銷售管理講師-許晉

    曾在一線做銷售工作及銷售管理 14 年,曾任基層銷售人員、市場部經理、分公司總經理、總公司總經理等職務,在銷售、營銷和企業(yè)管理方面有著深厚的實際操作經驗,有自己獨有的成功心得...

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