大客戶銷售策略培訓
來源:教育聯(lián)展網 編輯:佚名 發(fā)布時間:2023-09-06
?大多數(shù)銷售人員都將他們的精力集中在如何“做好事情”上。他們每天都在建立關系、展示產品、了解需求,卻很少考慮如何“找到正確的事情”。有些甚至直接將這個艱巨的任務交給了剛入職三個月的新銷售人員,哪怕這是一個價值幾百萬甚至上千萬的大訂單!
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大客戶銷售
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大多數(shù)銷售人員都將他們的精力集中在如何“做好事情”上。他們每天都在建立關系、展示產品、了解需求,卻很少考慮如何“找到正確的事情”。有些甚至直接將這個艱巨的任務交給了剛入職三個月的新銷售人員,哪怕這是一個價值幾百萬甚至上千萬的大訂單!
然而,在做好事情的前提下,必須知道什么事情是正確的,否則只會在錯誤的方向上奔跑。策略銷售研究的正是如何找到“正確的事情”的一套系統(tǒng)性的分析方法。
大單銷售中,**讓人頭疼的就是不可預測的變化。漫長的銷售過程、復雜的人際關系、無法控制的競爭對手、糾結復雜的利益分配,往往使銷售人員陷入了無法自拔的泥潭。特別是那些僅僅依靠建立“關系”的傳統(tǒng)銷售人員更難以把握訂單的關鍵。他們要么聽從客戶的意愿,要么跟隨競爭對手,要么根據(jù)過去的經驗行事,缺乏正確收集訂單信息和分析訂單的方法。結果,他們經過一兩年的努力卻功虧一簣。
策略銷售課程以策略規(guī)劃表為核心,在采購目標、采購時機、客戶角色、利益分析、資源應用等幾個層面對大客戶銷售進行深入剖析。**控制變化、預測變化、應對變化,找出適合自己的**策略。在個人技能提升的基礎上,通 過一系列策略提高贏單概率。
大客戶營銷培訓課程介紹
大客戶營銷培訓內容
一、課程導入:
1、為什么要**策略銷售制定銷售策略
2、復雜銷售的特點分析:你不能僅憑經驗決策
3、策略銷售的制定步驟
4、策略銷售的作用
二、辨識的三個要素是什么?
1、認識策略要素
●單一銷售目標:SSO
采購角色:EB、UB、TB、COACH
反應模式 :G、T、EK、OC
角色利益:組織利益、個人利益
2、 理解策略要素
單一銷售目標:加人、減人、換人
采購角色:搞定人
反應模式:把握銷售時機
利益:贏單的勝負手
3、提煉策略要素
●SSO
●角色
●反應模式
●結果與贏
●支持程度
●影響程度
三、評估訂單有幾個維度?
1、評估原則與角度
●如何全局畫的看一個訂單
●贏單角度評估:提升贏單率
●資源角度評估:減少資源投入
2、定位
●定位:制定策略**重要的工作
●定位的方法
●定位尺
●定位的作用
3、競爭
●為什么不能把注意力放到對手身上?
●競爭的分類和原則
●留住老客戶
●挖角別人的老客戶
4、理想客戶
●線索的挖掘
●舍棄一些不合格客戶
●理想客戶標準
5、時間漏斗
●漏斗模型
●合理安排銷售時間
6、優(yōu)勢與風險
●什么是訂單中的優(yōu)勢
●什么是訂單中的風險
7、評估訂單
●結合給定的案例,分析此訂單中的優(yōu)勢和風險
四、如何找到致勝的策略?
1、制定策略的原則
●一般性原則
●以優(yōu)治劣原則
●簡單訂單原則
2、涮選策略
●符合大原則
●*化利用優(yōu)勢
●考慮資源和能力
3、檢查策略
●結構性檢查
●替代定位
4、制定計劃
五、總結
●一個原則
●雙贏思想
●三個步驟
●四個要素
●五個特點