電話營銷的培訓

電話營銷，在企業(yè)的營銷工作中扮演著至關(guān)重要的角色。然而，長期以來，電話營銷卻給客戶帶來了一系列負面影響。有些人甚至利用電話營銷進行詐騙活動，將原本良好的客戶售前溝通方式徹底貶低為不擇手段的欺騙手法。

作為企業(yè)，我們應(yīng)該深刻認識到電話營銷在企業(yè)營銷工作中的作用，并對待電話營銷活動予以充分重視。更重要的是，我們應(yīng)該為電話營銷人員提供必要的崗位技能輔導，使他們從營銷的角度去學習電話溝通，從電話溝通的角度掌握營銷技巧。在考核電話營銷人員時，除了關(guān)注目標完成情況，更應(yīng)該注重客戶體驗評價。我們的目標不僅僅是促成銷售，更要讓客戶在這個過程中享受到愉快和滿意。

1.認識到你打的每一通電話都是有收入的。

2.克服對電話的恐懼，建立強大的銷售信心

3.樹立正確的電話銷售心態(tài)與觀念。

4.明確打電話的目的，以及如何判斷意向客戶。

5.設(shè)計電話開場白的要點以及如何快速吸引顧客。

6.了解不同類型的顧客，以及與不同類型的顧客該如何溝通。

7.如何在電話中快速建立信賴感，讓顧客喜歡，接受你，認可你。

8.產(chǎn)品介紹的FABE法則，及價值百萬的產(chǎn)品介紹三大核心步驟。

9.面對顧客異議的正確心態(tài)及解除顧客任何異議的萬能公式

10.掌握成交客戶的10-15方法，以及如何做好售后服務(wù)。

第 一 步：售前準備——3W分析，提升電話銷售成交率

一、3W分析——我是誰？他是誰？怎么辦？

二、疫情期客戶選擇及購買6階段心理分析

三、6步法解碼“客戶選擇6層6步心理解碼銷售法”

第二步：接近客戶——高效電話銷售開場

一、電話銷售開場破冰，如何應(yīng)對客戶“自我保護”的防火墻

二、高效電話銷售開場法——建立“三好場”進入對方心理舒適區(qū)

1.說好話

2.做好事

3.好借口

課堂感悟：電話銷售開場如何高效應(yīng)用“三好破冰法”自我介紹和問候

課堂訓練：電話銷售開場的3個經(jīng)典開局討論

第三步：了解及開發(fā)客戶需求——“循序漸進”引導客戶行為轉(zhuǎn)變（SPIN的懷柔對話術(shù)）

1.了解客戶需求的提問問題設(shè)計

2.問表層——引導了解客戶可能隱藏問題

3.找傷口——聚集到問題產(chǎn)生的核心傷口

4.撒把鹽——擴大傷口的影響度

5.給方案——針對傷口給予的治療解決方案

案例感悟：看視頻，感悟高效SPIN提問術(shù)

課堂訓練：如何設(shè)計SPIN提問【為企業(yè)量身打造】

第四步：介紹產(chǎn)品——一針見血言簡意賅（產(chǎn)品方案設(shè)計）

1.產(chǎn)品特征優(yōu)勢利益分析設(shè)計

2.客戶問題與我方產(chǎn)品優(yōu)勢如何巧妙嫁接

3.預防客戶異議的方法技巧

4.產(chǎn)品的FABE解決方案呈現(xiàn)

課堂訓練：如何在電話中設(shè)計好企業(yè)產(chǎn)品的FABE

第五步：有的放矢化解異議——降低意向客戶的流失率

一、能說會道化解異議四步曲

1.“人無我有”轉(zhuǎn)移法

2.“人有我特”轉(zhuǎn)移法

3.“人特我異”轉(zhuǎn)移法

4.優(yōu)勢掩蓋迎合法

課堂訓練：客戶常見異議如何應(yīng)對？

第六步：高效促單——談判術(shù)提升促單技巧

一、五給促單成交法

1.獲得客戶承諾的技巧

2.先小后大成交法同意接觸法

3.嘗試使用法

4.假設(shè)成交法

5.給障礙成交法

二、電話營銷高手的事后工作

1.每日、每周電話銷售統(tǒng)計表、電話銷售評估表

2.異議庫的整理

電話銷售往往不會讓客戶一次就接受你的建議或產(chǎn)品，因為某些原因你無法在這次電話中達到預期的目的，而必須再安排下一次通話。通話前要根據(jù)上次的記錄設(shè)計好有效的話術(shù)，并且兩次通話的時間不能超過24小時，否則你的銷售工作很有可能要重新開始，甚至更遭。