廣州電話銷售話術(shù)課程

電話銷售并非一項(xiàng)普通工作，它要求員工具備出色的綜合素質(zhì)，因?yàn)閱T工的專業(yè)水平將直接決定銷售成績和服務(wù)質(zhì)量。

我們的培訓(xùn)課程旨在全面提升員工在電話銷售、客戶維系和客戶服務(wù)方面的技巧，為企業(yè)塑造一個(gè)高效的呼叫中心提供杰出的人才支持。同時(shí)，我們還專門針對(duì)電話銷售經(jīng)理的運(yùn)營管理，提供合理化建議，幫助他們理順?biāo)悸罚黄茦I(yè)績瓶頸，并在各項(xiàng)指標(biāo)上全面提升呼叫中心的績效。

●了解電話營銷和銷售對(duì)企業(yè)的重要意義

●掌握電話營銷和銷售的關(guān)鍵成功因素

●熟悉以客戶為中心的電話銷售流程

●掌握電話銷售的重要技巧和方法

●掌握通過電話與客戶保持長期關(guān)系的要領(lǐng)

●學(xué)會(huì)解決電話銷售中各種問題的技巧

第 一 步：售前準(zhǔn)備——3W分析，提升電話銷售成交率

一、3W分析——我是誰？他是誰？怎么辦？

二、疫情期客戶選擇及購買6階段心理分析

三、6步法解碼“客戶選擇6層6步心理解碼銷售法”

第二步：接近客戶——高效電話銷售開場

一、電話銷售開場破冰，如何應(yīng)對(duì)客戶“自我保護(hù)”的防火墻

二、高效電話銷售開場法——建立“三好場”進(jìn)入對(duì)方心理舒適區(qū)

1.說好話

2.做好事

3.好借口

課堂感悟：電話銷售開場如何高效應(yīng)用“三好破冰法”自我介紹和問候

課堂訓(xùn)練：電話銷售開場的3個(gè)經(jīng)典開局討論

第三步：了解及開發(fā)客戶需求——“循序漸進(jìn)”引導(dǎo)客戶行為轉(zhuǎn)變（SPIN的懷柔對(duì)話術(shù)）

1.了解客戶需求的提問問題設(shè)計(jì)

2.問表層——引導(dǎo)了解客戶可能隱藏問題

3.找傷口——聚集到問題產(chǎn)生的核心傷口

4.撒把鹽——擴(kuò)大傷口的影響度

5.給方案——針對(duì)傷口給予的治療解決方案

案例感悟：看視頻，感悟高效SPIN提問術(shù)

課堂訓(xùn)練：如何設(shè)計(jì)SPIN提問【為企業(yè)量身打造】

第四步：介紹產(chǎn)品——一針見血言簡意賅（產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)）

1.產(chǎn)品特征優(yōu)勢利益分析設(shè)計(jì)

2.客戶問題與我方產(chǎn)品優(yōu)勢如何巧妙嫁接

3.預(yù)防客戶異議的方法技巧

4.產(chǎn)品的FABE解決方案呈現(xiàn)

課堂訓(xùn)練：如何在電話中設(shè)計(jì)好企業(yè)產(chǎn)品的FABE

第五步：有的放矢化解異議——降低意向客戶的流失率

一、能說會(huì)道化解異議四步曲

1.“人無我有”轉(zhuǎn)移法

2.“人有我特”轉(zhuǎn)移法

3.“人特我異”轉(zhuǎn)移法

4.優(yōu)勢掩蓋迎合法

課堂訓(xùn)練：客戶常見異議如何應(yīng)對(duì)？

第六步：高效促單——談判術(shù)提升促單技巧

一、五給促單成交法

1.獲得客戶承諾的技巧

2.先小后大成交法同意接觸法

3.嘗試使用法

4.假設(shè)成交法

5.給障礙成交法

二、電話營銷高手的事后工作

1.每日、每周電話銷售統(tǒng)計(jì)表、電話銷售評(píng)估表

2.異議庫的整理

1） 獲取客戶基本信息

業(yè)務(wù)人員通常獲取客戶電話資料的途徑有電話黃頁、報(bào)紙雜志廣告、上網(wǎng)、其他行業(yè)搜集、介紹等。并不是每個(gè)號(hào)碼都是有價(jià)值的，業(yè)務(wù)人員根據(jù)自己的需要按照行業(yè)、公司規(guī)模、地點(diǎn)、信息的準(zhǔn)確性等條件進(jìn)行塞選。

2） 研究客戶基本資料

在給客戶打電話之前，要研究一下手邊所有的關(guān)于客戶的相關(guān)資料。只有仔細(xì)研究過以上資料，電話銷售人員才能確定這次銷售的重點(diǎn)，并投其所好。

3） 準(zhǔn)備完整產(chǎn)品資料

包括產(chǎn)品的價(jià)格表、宣傳資料、演示版地址、功能與應(yīng)用、賣點(diǎn)等，便于客戶想詳細(xì)了解時(shí)可以及時(shí)準(zhǔn)確的傳遞給客戶。

4） 了解客戶購買動(dòng)機(jī)

每一位客戶購買產(chǎn)品時(shí)的動(dòng)機(jī)可能都不一樣，但通常最終動(dòng)機(jī)可以歸納為兩大類：一類動(dòng)機(jī)是希望獲得某種好處；另一類動(dòng)機(jī)是害怕?lián)p失某種利益。每一個(gè)準(zhǔn)客戶在購買一種商品時(shí)，一定會(huì)想“這個(gè)商品對(duì)我有什么好處？”因此客戶買的是“好處”而不是商品本身的功能。另外，必須區(qū)別準(zhǔn)客戶的“需求”并非“期望”?！靶枨蟆笔欠且豢傻膭?dòng)機(jī)，而“期望”是有**，沒有也沒關(guān)系的部分。業(yè)務(wù)人員通過電話對(duì)客戶介紹商品功能/利益時(shí)，主要是強(qiáng)調(diào)必要的功能/利益，非必要的功能/利益僅是用來加強(qiáng)銷售的效果，電話銷售人員千萬不要本末倒置。

5） 自我狀態(tài)調(diào)整

在開始通話前，一定要保持愉悅的心情、充沛的體力、良好的坐姿，只有這樣才能傳遞給客戶健康熱情的聲音。聲音可以反應(yīng)出關(guān)懷或冷陌，充滿興趣或漠不關(guān)心，耐心或浮躁，接受或抗拒，要讓客戶接受你，就必須讓他透過你的聲音感受到你的笑容和友善。

6） 物品準(zhǔn)備

通話提綱、用來記錄的筆和紙、一杯溫開水（當(dāng)說話太久時(shí)，喝水可以松弛聲帶）。