工業(yè)品大客戶開發(fā)培訓(xùn)

在面對大客戶時，銷售人員需要展現(xiàn)出卓越的營銷能力和技術(shù)實力。畢竟，大客戶的銷售周期長，涉及到客戶內(nèi)部的各種角色，如技術(shù)專家、采購決策者、質(zhì)量監(jiān)控官以及高層領(lǐng)導(dǎo)。因此，我們必須精準(zhǔn)地找對人、做對事、并與客戶進行高效的溝通。

這就是為什么我們推出了大客戶銷售的九字訣——找對人/做對事/說對話。**本課程，您將學(xué)會如何分析客戶的組織架構(gòu)，繞開繁瑣的銷售過程，找準(zhǔn)關(guān)鍵人物。不僅如此，您還將了解如何與決策者建立穩(wěn)固的關(guān)系，并在不同時期找到不同的關(guān)鍵人士。更進一步地，我們將教導(dǎo)您如何激發(fā)和引導(dǎo)客戶的需求，以實現(xiàn)成功的成交。

無論您是面對已經(jīng)發(fā)展起來的大客戶，還是尋找新的商機，這門課程都將幫助您拓展大客戶銷售的邊界。選擇我們，開啟大客戶銷售的全新篇章！

一、大客戶營銷的三把金鑰匙

●大客戶采購的五大特點

●大客戶銷售的四大步驟

●大客戶銷售的價值驅(qū)動與關(guān)系驅(qū)動分析

●識別企業(yè)需求和自身優(yōu)勢是大客戶銷售的入口

●key1情報收集與分析是識局的基礎(chǔ)

●key2建立差異化的優(yōu)勢是控局的重點

●key3取得決策層的支持是破局的關(guān)鍵

案例討論：如何突破強勢對手實現(xiàn)大客戶入圍合作？

二、大客戶開發(fā)的流程體系

●大客戶銷售失敗的三大核心原因分析

●大客戶采購流程的分析（項目型or配套型）

●天龍八部業(yè)務(wù)管控體系的四大核心要素

——里程碑

——開發(fā)進度

——任務(wù)清單

——階段目標(biāo)

配套型大客戶銷售的推進流程

**部：信息收集（5%）

第二部：客戶評估（10%）

第三部：深度接觸（30%）

第四部：技術(shù)檢定（40%）

第五部：決策公關(guān)（50%）

第六部：入圍談判（70%）

第七部：批量供貨（90%）

第八部：客戶發(fā)展（100%）

●開發(fā)過程的技巧與策略庫————葵花寶典

●大客戶開發(fā)過程節(jié)點————任務(wù)清單

案例討論：年度采購850萬的大客戶的運作過程與節(jié)點診斷分析？

三、大客戶情報收集與決策鏈分析-找對人

●如何獲取采購的組織架構(gòu)

●采購線的職責(zé)與權(quán)利分析與定位QB

●技術(shù)線的職責(zé)與權(quán)力分析與定位TB

●使用線的職責(zé)與權(quán)利分析與定位UB

●尋找采購關(guān)鍵決策人EB

●分析采購流程并識別各階段的關(guān)鍵人

●線人的合適人選分析

●決策權(quán)重分析，識別決策的主航道

●收集決策鏈關(guān)鍵決策層相關(guān)人的個人情報

（共鳴點、弱點、痛點、關(guān)注點、立場）

●采購流程與采購標(biāo)準(zhǔn)分析

●客戶特殊需求與核心需求分析

●競爭對手與我方優(yōu)劣勢分析

案例討論：多部門參與誰是關(guān)鍵決策人？

四、大客戶關(guān)系開發(fā)的六脈神劍——做對事

●客戶關(guān)系的五層立場——立場是關(guān)系經(jīng)營的目標(biāo)

●客戶關(guān)系發(fā)展的六個臺階（陌生●認識●熟悉●要好——伙伴——死黨）

案例：客戶關(guān)系識別與分析

推進客戶關(guān)系的四大策略

——建立良好的**印象是基礎(chǔ)；

——推進客戶的親近度的五大利器

——推進客戶關(guān)系話術(shù)的五個層次

——客戶關(guān)系拓展的四類關(guān)鍵活動

案例：如何將陌生人變?yōu)榕笥?

關(guān)鍵客戶關(guān)系突破策略

——突破關(guān)鍵客戶的三大力量

——高層關(guān)系突破的五個臺階

——如何與客戶建立結(jié)盟關(guān)系

案例討論：十拿九穩(wěn)的大客戶合作為何落空了？

建立信任的六大策略與方法

——工業(yè)品營銷的信任樹

——建立信任的六大策略與方法

——改變客戶立場的核心密碼

案例討論：非常有潛力的大客戶久攻不下怎么辦？

五、挖掘引導(dǎo)大客戶需求的四重境界——說對話

A客戶需求的挖掘與分析

如何識別客戶的真假需求

需求調(diào)查的5W1H

有效問問題的四個關(guān)鍵

問多——多層級需求調(diào)查

問寬——多崗位需求調(diào)查

問清——澄清需求的技巧

問深——需求背后的動機

客戶需求分析（企業(yè)需求與個人想要）

客戶的痛點、癢點與興奮點

如何識別客戶的關(guān)鍵需求

如何識別客戶需求背后的動機

攻心式需求引導(dǎo)邏輯與訓(xùn)練

如何讓技術(shù)交流會影響客戶的采購價值導(dǎo)向

B產(chǎn)品與方案的價值塑造

產(chǎn)品賣點USP提煉

如何做產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析

產(chǎn)品FABE分析

直擊痛點的賣點推介法

帶客戶進入實用場景景的推介法

C攻心式痛點需求引導(dǎo)

攻心式需求引導(dǎo)邏輯與訓(xùn)練

如何讓技術(shù)交流會影響的客戶的采購價值導(dǎo)向

*顧問式需求引導(dǎo)的步驟

——問詢現(xiàn)狀P1

——尋找問題P2

——放大痛苦P3

——給予快樂P4

案例：阿里巴巴的銷售視頻

案例演練：利用*引導(dǎo)客戶需求

六、客關(guān)系的分級維護的策略與方法

大客戶合作的五個階段

——孕育階段的特點與合作推進策略與方法

——初級階段的特點與合作推進策略與方法

——中級階段的特點與合作推進策略與方法

——高級階段的特點與合作推進策略與方法

——戰(zhàn)略階段的特點與合作維系策略與方法

案例：客戶合作階段識別與分析

忠誠客戶的五大特征

打造客戶忠誠企業(yè)內(nèi)部的價值鏈

如何評價客戶的忠誠

培育客戶忠誠的7大策略

維護客情關(guān)系的10個方法

利用生日或節(jié)日作客戶維護；

共同參與對方的業(yè)余愛好活動；

策劃定期高層互動活動；

關(guān)懷客戶重要的家庭成員，幫助解決個人問題與難題；

幫助客戶介紹相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、朋友、客戶，幫助其擴大人脈圈

給機會讓客戶參與重要演講、發(fā)表或其它重要活動；

微信活動（點贊、評論、贊美、請教等）；

幫助客戶接待朋友或家人；

雙方團隊文化互動（慈善、體育比賽、晚會、旅游等等）；

創(chuàng)造機會讓客戶參加經(jīng)典的培訓(xùn)活動；

案例：利用差異化的人情搞定高層？