政企大客戶銷售課程

如今，在企業(yè)的營銷和銷售領域，我們發(fā)現(xiàn)大多數(shù)理論和方法來自于西方，比如FABE、解決方案銷售和顧問式銷售等。這些被統(tǒng)稱為2B銷售方法論，主要研究的是企業(yè)采購行為。然而，在中國這個巨無霸經(jīng)濟體中，有一種特殊的采購形式——政府采購。從某種意義上來說，中國政府采購是世界經(jīng)濟體中的領頭羊。

西方國家一直走的是“小政府大社會”的發(fā)展之路，因此其政府采購規(guī)模很小。這也導致他們沒有專門研究政府采購行為的理論，也不可能出現(xiàn)類似的“政府銷售方法論”，即2G銷售方法論。

中國各級政府明確表示要向中小企業(yè)傾斜，將政府采購機會更多地留給中小企業(yè)。這對于廣大的中小企業(yè)來說是一個難得的機遇。然而，中小企業(yè)在面對政府采購項目時，卻沒有合適的理論指導。畢竟，企業(yè)采購與政府采購之間存在相當大的差異。簡單地拿來西方的2B銷售方法論顯然并不適用。在過去，西方?jīng)]有如此關注政府采購，也無法形成對應的2G銷售方法論。將來，西方估計也不會有類似的發(fā)展，因為他們沒有這樣的需求和土壤。

一、析特點：G端客戶有些什么特點？

1、 G端銷售的五大難點

●人難約

工具：三段式約訪

●門難進

●面難見

碎片化時間

一分鐘呈現(xiàn)

●話難懂

●事難辦

2、 G端銷售的五大特點

●客恒定

區(qū)域客戶總表

●高相似

問題庫、目標庫、價值庫、案例集

●重合規(guī)

合規(guī)自檢表

●長周期

周期因素表

●官本位

3、 三大轉(zhuǎn)變

●從產(chǎn)品思維向客戶思維轉(zhuǎn)變

●從獵人思維向農(nóng)夫思維轉(zhuǎn)變

●從訂單思維向經(jīng)營思維轉(zhuǎn)變

4、 三大收益

●市場獨占性

●交易長期性

●收益穩(wěn)定性

二、破薄弱：首先在哪個市場進行突破？

1、找到好線索

●什么是好線索

好線索矩陣模型

●怎么找好線索

找線索指南針模型

找線索路徑表

2、線索解構(gòu)、驗證、排序

●解構(gòu)：5W2H模型

練習：解構(gòu)黨國會議線索

●線索時空驗證6大法

舉例子：說明結(jié)構(gòu)驗證法

●線索排序矩陣模型

練習：運用矩陣模型對

3、挑客戶、選項目

●理想客戶模型

案例：竹籃打水一場空

練習：用理想客戶模型分析正在跟蹤的客戶

●優(yōu)質(zhì)項目五星分析模型

練習：用五星分析模型分析正在跟進的項目

三、筑人脈：客戶人脈資源如何構(gòu)筑？

1、 懂體制

●黨政機構(gòu)級別圖

討論：院長跟主席，誰的官大？

●公務員級別標識

練習：看標識猜級別

●運行雙軌制

討論：局長、書記、政委、誰的權(quán)力大？

2、 搜資料

●區(qū)域客戶總表

練習：列一個客戶應搜集的資料

●搜資料路徑表

練習：搜一個客戶關鍵人信息

3、 畫圖譜

●人脈關系圖譜

案例：張三人脈關系圖譜

課后練習：以某個客戶不中心，畫出人脈關系圖譜

●高層關鍵字圖譜

案例：張三關鍵字圖譜

課后練：以某個高層為例，畫出其關鍵字圖譜

4、 粘客戶

●口訣：與客戶保持成長性關系九字訣。

案例：與趙六、牛二寶保持成長性關系

學員分享：分享自己跟客戶保持成長性關系的案例。

5、 轉(zhuǎn)介紹

●五緣近心模型

案例：轉(zhuǎn)身多說一句找到緣，成交一個長期合作客戶

金句：拜訪任何一個客戶都要想辦法“榨干剩余價值”

●轉(zhuǎn)介紹18字真言

討論：學員分享自己工作實際中運用18字真言的例子

四、建據(jù)點：如何建立自己的根據(jù)地？

1、切市場

●切市場三角鼎勢模型

2、守客戶

●守客戶五星策略模型

案例：法院項目——阻擊強勢對手的低價競爭

3、挖客戶

●挖客戶五星策略模型

案例：監(jiān)獄項目——全線產(chǎn)品陸續(xù)在監(jiān)獄上線

五、樹鐵桿：如何樹立鐵桿支持者？

1、共創(chuàng)方案

●菜刀銷售法

案例：拯救一個原本以為是抄作業(yè)但兩個銷售掉坑里的項目

2、包裝項目

●項目包裝3大法5小招

舉例子。學員用3大法5小招試舉例

3、高層匯報

●高層匯報材料

講解：高層匯材料形式4要內(nèi)容4要

練習：小組共創(chuàng)一篇高層匯報材料

4、上會討論

●黨組會議平衡輪

討論：黨組中有一個強力反對者，怎么辦？

六、穩(wěn)投標：如何提高中標的概率？

1、招標因

討論：客戶組織招標的原因

2、采購形與參與人

案例：五次流標記

3、評標式

案例：變態(tài)招標記

4、投標策

●投標策略五星模型

案例：歡迎來陪標

5、引導標

案例：無論報什么價都中不了

6、防廢標

案例：主動流標記

7、冷搶標

●搶標五星模型

討論：學員分享搶標成功的關鍵點或被人搶標的重大失誤點

七、快驗收：如何**項目驗收？

1、驗收準備：立標準、理關系、硬留痕

●驗收總模型

討論：自由發(fā)言，講驗收遇到的坑及要注意的事項

●消除顧慮模型：聽同提認

案例：挽留客戶的心

2、驗實實施：明形式、踩流程、劃界線

3、驗收報告

●驗收報告12字口訣

案例：蓋下不可能的章

八、強復制：如何借東風將項目強勢復制到整個區(qū)域市場？

1、新聞報道

●新聞稿件6要素

2、內(nèi)參推介

3、樣板推廣

●領導邀請5注意

九、升關系：如果升化已合客戶關系，向客戶經(jīng)營轉(zhuǎn)變？

1、三層關系

講授：三層關系的聯(lián)系

討論：你們公司跟關鍵戰(zhàn)略客戶的關系在哪一層

2、四個階段

3、五個方向

●關系升化五星模型

案例：往壞里引綁定客戶