銀行對(duì)公大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)

近年來，隨著經(jīng)濟(jì)全球化的快速發(fā)展，銀行作為金融服務(wù)的核心機(jī)構(gòu)，在對(duì)公大客戶營(yíng)銷方面面臨著日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)。為了有效提升自身競(jìng)爭(zhēng)力，銀行積極開展對(duì)公大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)，并將其置于重要的戰(zhàn)略位置。

首先，對(duì)公大客戶是銀行業(yè)務(wù)的重要組成部分。他們通常具有較高的存款、貸款和投資需求，其業(yè)務(wù)規(guī)模龐大、收益穩(wěn)定。**針對(duì)性的培訓(xùn)，銀行員工可以學(xué)習(xí)有效的銷售技巧和高端服務(wù)理念，提升與對(duì)公大客戶的溝通能力，更好地滿足客戶需求，增強(qiáng)客戶黏性和忠誠(chéng)度。

其次，對(duì)公大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)有助于提升銀行品牌形象。**培訓(xùn)，銀行員工可以更好地傳遞企業(yè)文化和核心價(jià)值觀，提高服務(wù)質(zhì)量和效率。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和專業(yè)的知識(shí)將有助于樹立銀行在市場(chǎng)中的良好聲譽(yù)，吸引更多對(duì)公大客戶的關(guān)注和青睞。

此外，對(duì)公大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)還能夠促進(jìn)銀行內(nèi)部團(tuán)隊(duì)協(xié)作和合作。培訓(xùn)過程中，不僅有助于員工之間的經(jīng)驗(yàn)分享和互動(dòng)學(xué)習(xí)，還可以加強(qiáng)不同崗位之間的合作關(guān)系，形成良好的團(tuán)隊(duì)氛圍。這將有助于提高整個(gè)銀行團(tuán)隊(duì)的綜合實(shí)力和協(xié)調(diào)能力。

**后，對(duì)公大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)是銀行持續(xù)發(fā)展的重要保障。隨著市場(chǎng)環(huán)境的不斷變化，對(duì)公大客戶的需求也在不斷演變，銀行需要保持敏銳的洞察力和靈活的應(yīng)對(duì)策略。只有**培訓(xùn)，銀行才能不斷提高自身的適應(yīng)能力和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，為客戶提供更加專業(yè)和個(gè)性化的金融服務(wù)。

總之，銀行對(duì)公大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)具有重要的戰(zhàn)略意義。只有充分認(rèn)識(shí)到其重要性，銀行才能不斷提升自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力，穩(wěn)健發(fā)展并取得更好的業(yè)績(jī)。因此，銀行應(yīng)當(dāng)全力支持和積極參與對(duì)公大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)，為實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

第 一 章對(duì)公大客戶

一、認(rèn)識(shí)大客戶

1.大客戶定義

2.大客戶分類

3.企業(yè)的生命周期6階段匹配金融服務(wù)

笑臉盈利模式

4.智慧維客6方法

二、銀行產(chǎn)品經(jīng)理的正確角色定位

三、對(duì)公營(yíng)銷大客戶2種思維

1.鏈條思維

案例：伊利集團(tuán)

2.創(chuàng)新思維

第二章對(duì)公大客戶營(yíng)銷賦能策略

一、對(duì)公大客戶的五個(gè)核心金融需求

案例：海爾集團(tuán)

案例：一汽集團(tuán)

1.采購(gòu)環(huán)節(jié)需求分析

2.銷售環(huán)節(jié)需求分析

3.資金管理環(huán)節(jié)需求分析

4.融資需求分析

5.理財(cái)需求分析

二、大客戶非金融需求

1.非金融方面需求

壁虎法則

3層賦能

國(guó)家政策、管理要求

三、對(duì)公大客戶成功銷售九字訣

1.找對(duì)人，man的重要性

2.說對(duì)話，30秒結(jié)構(gòu)化表達(dá)

3.做對(duì)事（金融方案巧解讀）

體驗(yàn)感：客戶代入感**的設(shè)計(jì)

四、顧問式營(yíng)銷

1.大客戶財(cái)富體檢表(合作時(shí)間、貢獻(xiàn)率、業(yè)務(wù)發(fā)展、3表情況、金融工具使用熟悉度)

2.顧問式經(jīng)典4問

3.spin

4.fabe

5.放大鏡

五、對(duì)公營(yíng)銷突破3

1.職業(yè)禮儀

2.表情包

3.營(yíng)銷節(jié)奏

第三章對(duì)公營(yíng)銷突破

一、客戶識(shí)別

1.客戶man識(shí)別

2.客戶畫像kyc（公司畫像、關(guān)鍵客戶畫像）

3.客戶的性格特質(zhì)識(shí)別pdp

案例：華為大客戶營(yíng)銷5步驟+5活動(dòng)

二、對(duì)公大客戶業(yè)務(wù)談判6策略

1.讓客戶別尊寵策略

案例：專精特新企業(yè)——江蘇電力節(jié)能技術(shù)有限公司

2.讓客戶爽的策略

案例：公司資信證明——消防設(shè)備

案例：連云港石化設(shè)備有限公司

3．讓客戶占便宜策略——算賬

案例：魯花糧油省代貿(mào)易公司

4.認(rèn)客戶覺得有成就感策略——正式談判

5.讓客戶有話語權(quán)的策略——迂回

視頻：迂回談判

6.強(qiáng)勢(shì)談判

三.談判4技巧

1.草船借劍

2.紅黑法

3.扮豬吃虎

4.請(qǐng)示上級(jí)

四、異議的處理手法

1.以優(yōu)補(bǔ)劣

2.價(jià)格高的時(shí)候——我行速度快

3.速度慢的時(shí)候——我行政策穩(wěn)

4.政策亂的時(shí)候——我行價(jià)格低

5.服務(wù)態(tài)度來加分

五、成交信號(hào)3識(shí)別。

1.語音信號(hào)

2.表情信號(hào)

3.行為信號(hào)

六、臨門一腳，促成交6方法

七、場(chǎng)景演練**

八、課程總回顧531