大客戶銷售技巧培訓(xùn)班

現(xiàn)代社會(huì)一直在迅速發(fā)展，人們的物質(zhì)生活也變得極其豐富。然而，隨著時(shí)間的推移，我們漸漸意識(shí)到，僅滿足人們物質(zhì)需求已不再足夠。我們正處于一個(gè)關(guān)鍵的時(shí)刻，從信息時(shí)代向情緒時(shí)代的轉(zhuǎn)變。

隨著社會(huì)化大生產(chǎn)的加劇，商品同質(zhì)化問題變得越來越嚴(yán)重，營(yíng)銷手段也愈發(fā)雷同，價(jià)格戰(zhàn)即將爆發(fā)。這給銷售人員提出了更高的要求。因此，如何適應(yīng)社會(huì)發(fā)展的需要，如何有效地把握客戶情緒以提升銷售業(yè)績(jī)，成為我們共同關(guān)注的重要議題。

在這個(gè)時(shí)代，卓越的銷售技巧和出色的情緒管理能力至關(guān)重要。只有**打動(dòng)人心，與客戶建立情感連接，我們才能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中脫穎而出。因此，了解客戶真正的需求，理解他們的情感狀態(tài)，并呼應(yīng)他們的情緒，將成為我們成功的關(guān)鍵。

當(dāng)我們能夠準(zhǔn)確捕捉和回應(yīng)客戶的情緒，我們就能夠更好地滿足他們的需求，并贏得他們的信任。因此，我們需要不斷學(xué)習(xí)和發(fā)展情緒智商，掌握有效的溝通技巧和情緒管理策略。只有這樣，我們才能成為真正的銷售高手，實(shí)現(xiàn)卓越的業(yè)績(jī)。

讓我們一起迎接這個(gè)轉(zhuǎn)型時(shí)期，并主動(dòng)適應(yīng)情緒時(shí)代的需求和挑戰(zhàn)。**提升情緒管理能力，我們將能夠在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，實(shí)現(xiàn)銷售的突破和成功。讓我們共同努力，引領(lǐng)情緒時(shí)代的銷售革命！

第 一 部 課程導(dǎo)入

1.1銷售困惑----嫌、閑、羨

1.2客戶關(guān)心----新、欣、心

1.3拜訪流程之三階六步

第二部分陌生拜訪

2.1天生的抵觸

2.2目標(biāo)----和、諧、體、貼

2.3情緒四步轉(zhuǎn)化

2.3.1話題---哪里找

2.3.2場(chǎng)合---對(duì)好巧

2.3.3贊美---真美妙

2.3.4稱呼---搞定了

2.5陌生拜訪的場(chǎng)景模擬演練

第三部分建立同盟

3.1建立同盟的一核心

3.2建立同盟的兩途徑

3.3建立同盟的三層次

3.3.1交易

3.3.2交情

3.3.3交心

3.4建立同盟的四角色

3.5巧用角色----尊重權(quán)利

第四部分需求挖掘

4.1刀子與鉆石

4.2需求的本源

4.3探詢的目的

4.4探詢需求----多快好省

4.5探詢需求的**境界創(chuàng)造需求

第五部分價(jià)值呈現(xiàn)

5.1產(chǎn)品與價(jià)值

5.2明確客戶需求

5.3USP法則

5.4價(jià)值呈現(xiàn)的方式

5.5價(jià)值呈現(xiàn)的禁忌

5.6FAB原則

5.7練習(xí)：企業(yè)產(chǎn)品FAB提煉與整理

第六部分異議處理

6.1異議來源----疑異易怡

6.2異議類型----聚散兩相異

6.3四個(gè)技巧----標(biāo)新立異

6.3.1標(biāo)---主導(dǎo)

6.3.2新---緩沖

6.3.3立---順應(yīng)

6.3.5異---控制

6.5演練：常見異議的處理

第七部分推動(dòng)成交

7.1識(shí)別顧客采購(gòu)信號(hào)

7.2推動(dòng)成交的四種方法

7.2.1稀缺原則

7.2.2互惠原則

7.2.3從眾原則

7.2.4承諾原則