b2b銷售技巧培訓課程

B2B銷售技巧培訓課程，將大幅提升初級銷售人員的能力，并助您開啟無限商機！在這個刺激的課程中，您將收獲以下突破：

1. 接近市場先機，舞動腳步靠近客戶的絕佳能力。

2. 發(fā)掘高質(zhì)量大客戶項目的銳察力，**引領潮流。

3. 構筑與工業(yè)品和政府客戶的默契關系，打造您事業(yè)的穩(wěn)固根基。

4. 在B2B市場中，如何巧妙塑造公司和產(chǎn)品的無可比擬價值，成為行業(yè)標桿。

5. 掌握揭示大客戶需求、發(fā)現(xiàn)興趣點的絕妙方法和技巧。

6. 提升競爭對手信息的搜集能力，洞察市場動向無往不利。

7. 準確把握大客戶和大項目的決策鏈和決策機制，掌控客戶意向的雄心壯志。

8. 大項目優(yōu)勢解決方案的設計能力，項目過程的運籌帷幄。

9. 控制大項目招投標的獨特技能，實現(xiàn)奪目勝利。

10. 掌握項目型銷售的精妙“套路”，駕馭項目分析的學問與能力。

別再停留在平庸的銷售境地，大膽邁出成功的步伐！我們將助您騰飛，讓您在激烈市場中如魚得水，成就不可思議的商業(yè)傳奇！快來加入我們的培訓課程，攜手開啟輝煌商機的華美篇章！

第 一 部分  成為狼性的銷售

一、破解約客難題

1、包裝自己

2、鍛煉口才

3、準備客戶見你的理由

4、策劃客戶想要的活動

5、借力打力，關系搭橋

6、從客戶的痛點開始

7、自己產(chǎn)品的核心價值與ffab

8、有層次的約見客戶

9、案例：華為的陽光行動大大促進了客戶的約見

二、精心策劃每一次見面

1、見客戶要達到的價值目標

品牌，形象，信任，技術，性價比，質(zhì)量，使用價值誰是重點？

2、技術展現(xiàn)和講解

3、要客戶記住什么？概念的策劃和包裝

4、團隊的分工和協(xié)作

5、案例：**次見面，讓總經(jīng)理侃侃而談，后面的工作順風順水。

三、講解與說服

1、簡潔明了且引起客戶重視的FFAB講解模型

2、如何讓自己充滿信心和激情

3、如何圍繞客戶核心利益點，讓講解更加成功

4、突出概念，讓客戶有需求的時候想起你

5、案例：講解到位，處長過幾天讓我們參與了他們的解決方案

四、經(jīng)營自己的客戶關系

1、要學會借力

2、經(jīng)營自己的關系圈是經(jīng)營自己的未來

3、善于利用暈輪效應，是進入高端客戶圈的必修課

4、狼性思維和導演項目運作過程

5、儲備自己的知識，技術線索往往是撬開客戶關系的大門

6、自信而不自傲，讓客戶敬重你是成功的前提

7、案例：2000萬項目，借力行長的關系，成功拿下。

五、華為大客戶市場銷售人員成長模型與案例

1、華為應屆大學生畢業(yè)生在大客戶市場銷售，從菜鳥到精英的成長之道

第二部分 信息收集與客戶需求分析

一、發(fā)現(xiàn)項目---高質(zhì)量的項目是你銷售成功的**步

1、發(fā)現(xiàn)項目的五種常見方法

2、如何構建資源，讓自己多快好省的發(fā)現(xiàn)項目

3、項目質(zhì)量的評判

二、把握客戶興趣點---開啟走進客戶的鑰匙

1、項目運作5個階段和興趣點變化

2、客戶決策分工和興趣點差異

3、客戶的意向形成過程和興趣點發(fā)展過程

4、客戶關系進展和客戶興趣點把握

5、技術交流和客戶興趣點及時把握

6、從客戶興趣點分析競爭對手

7、華為以客戶為中心的溝通之道

8、獲取客戶信息的11種方法

三、傾聽和了解客戶

1、華為顧問式溝通技巧

2、客戶的選擇標準

3、了解客戶需求之途徑與常見方法

4、分析和判斷客戶的真實意圖

四、競爭對手信息了解分析與對策---知己知彼才能百戰(zhàn)百勝

1、競爭對手信息了解的方法

2、Swot分析

3、Batt分析與對策

4、案例：華為網(wǎng)絡設備項目的精準分析，競爭對手行蹤準確預判

第三部分  項目銷售的成功運作模型

一、客戶的購買行為原理

1、客戶選擇態(tài)度BATT模型

2、態(tài)度到意向

3、案例：銷售汽車和找對象，為什么都這么難？

二、探知內(nèi)心深處的選擇標準

1、如何了解和分析才能掌握內(nèi)心深處的真正的標準

2、創(chuàng)造標準

三、態(tài)度滿意

1、什么是滿意？滿意態(tài)度是如何形成的？

2、滿意態(tài)度為什么要確認，如何確認？

3、案例：為什么我給客戶該講的都講了，該做了也做了，就是無動于衷？

四、項目運作基本框架模型與華為公司項目運作模式介紹

1、項目運作的基本框架模型

2、案例：華為早期三班斧頭是如何改變客戶的態(tài)度并**終形成意向的

3、項目運作中品牌信任度、解決方案、意向促進

4、案例：華為2000年網(wǎng)絡設備初起時，某政府客戶從懷疑到堅定不移的運作過程

第四部分  以客戶為中心的解決方案營銷

一、什么是解決方案營銷

1、解決方案是對客戶需求精準把握

2、解決方案是公司技術發(fā)揮優(yōu)勢的銳利手段

3、解決方案是項目運作和控制的關鍵線索

4、解決方案營銷的三大優(yōu)勢

A、無中生有，創(chuàng)造優(yōu)勢

B、顧問營銷，掌握主動

C、鎖定需求，鎖定意向

5、案例：華為的鐵三角，無比銳利的解決方案營銷

二、如何確定我們自己的解決方案

1、搭建橋梁、碰撞火花

2、技術研發(fā)，鎖定靈感

3、項目運作，共同利益

4、時間控制，生米煮熟

5、案例：與某政府客戶共同開發(fā)獲得行業(yè)應用一等獎的解決方案，幫助客戶立下大功，**后收獲滿滿。

第五部分 項目的運作和項目成功率

一、科學的項目運作過程管理是提高成功率的關鍵

1、項目運作的五個階段，以及各個階段的策略

2、Swot分析與競爭策略

3、客戶的意向形成過程DMI分析與項目的監(jiān)控點

4、高效管理自己的時間和項目，提高項目成功率，節(jié)約公司的資源，減少浪費

5、客戶意向分析和招標控制

6、招投標的類型與招投標控制

二、華為早期面對強敵，以弱勝強的項目運作案例

1、案例：華為早期面對國外對手，沒有品牌優(yōu)勢，沒有技術優(yōu)勢，沒有價格優(yōu)勢拿下某海關大項目

2、案例：關系、商務價格、品牌全都是劣勢，**終**解決方案克敵制勝