銷售心理學(xué)培訓(xùn)班

在人工智能和互聯(lián)網(wǎng)金融迅猛發(fā)展的時(shí)代，傳統(tǒng)銀行正經(jīng)歷著嚴(yán)峻的變革?？蛻舻男袨楹托枨蟀l(fā)生了巨大的改變，利率市場(chǎng)化不斷推進(jìn)，資管新規(guī)的實(shí)施也已出臺(tái)。在這樣的背景下，一線銀行從業(yè)人員的崗位工作正面臨著巨大的挑戰(zhàn)，需要迅速轉(zhuǎn)型。主動(dòng)服務(wù)和積極營(yíng)銷已經(jīng)刻不容緩，而從“專注事”轉(zhuǎn)變?yōu)椤皩Ｗ⑷恕保c客戶進(jìn)行有效溝通，實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量的服務(wù)和營(yíng)銷，將成為一線銀行人真正的核心價(jià)值。

多年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)告訴我們，80%的失敗服務(wù)和營(yíng)銷并非源于專業(yè)度的不足，而是因?yàn)閮蓚€(gè)原因：一是從業(yè)人員無(wú)法內(nèi)心認(rèn)同服務(wù)營(yíng)銷的重要性，缺乏內(nèi)驅(qū)力去主動(dòng)開(kāi)展服務(wù)和積極營(yíng)銷；二是無(wú)法洞察客戶的真實(shí)需求，無(wú)法觸及他們的痛點(diǎn)和需求。二八定律告訴我們，80%的成功源自于關(guān)鍵的20%努力。只有建立強(qiáng)大的自我驅(qū)動(dòng)力，深入了解客戶內(nèi)心，了解他們的需求和渴望，才能有效地與客戶連接，實(shí)現(xiàn)高效溝通，這正是關(guān)鍵的20%努力。

我們的課程旨在幫助一線銀行人員能夠真正洞悉客戶需求并進(jìn)行高效溝通。只有真正了解并遵循人性，我們才能使服務(wù)和營(yíng)銷事半功倍，讓一線銀行人員擁有應(yīng)對(duì)未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的利器。

第 一講：構(gòu)建營(yíng)銷心力

一、營(yíng)銷是什么

1. 營(yíng)銷是人與人之間的關(guān)系

2. 世界上**難的兩件事

二、營(yíng)銷，從心出發(fā)

1. 《人性的弱點(diǎn)》揭露的真理

2. 失敗營(yíng)銷的根源挖掘

【案例分享】一位女客戶經(jīng)理與富太太的會(huì)面

【案例分享】一位投行出身的客戶經(jīng)理的營(yíng)銷困惑

三、營(yíng)銷心力的黃*

1. 強(qiáng)大自我的內(nèi)驅(qū)力

2. 客戶導(dǎo)向的洞察力

3. 高效成交的溝通力

第二講：強(qiáng)大自我的內(nèi)驅(qū)力

一、主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷的困境

1. 國(guó)內(nèi)外服務(wù)營(yíng)銷的認(rèn)知差異

2. 中國(guó)傳統(tǒng)文化教育的制約

【案例分享】迪士尼的“演員”文化

【案例分享】西南航空的服務(wù)精神

【案例分享】安快銀行的招聘原則

【案例分享】阿里巴巴的文化基因

3. 自我職業(yè)認(rèn)同感的缺失

【案例分享】日本人的敬業(yè)精神

【案例分享】風(fēng)味人間的旗魚鏢手

二、外向與內(nèi)向性格之爭(zhēng)

【學(xué)員討論】外向的人更適合做服務(wù)營(yíng)銷？

1. 認(rèn)識(shí)內(nèi)外向的差異

1）內(nèi)外向個(gè)體的需求差異

2）內(nèi)外向個(gè)體的社交差異

2. 內(nèi)向者更具備成功營(yíng)銷的潛力

三、找到自己的銷售風(fēng)格

1. 麥克利蘭“成就需求理論”

2. 權(quán)力需求——控制型銷售

3. 社交需求——關(guān)系型銷售

4. 成就需求——成功型銷售

四、培養(yǎng)真實(shí)堅(jiān)定的自信

1. 找到自己的長(zhǎng)處

【案例分享】5.14川航事件引發(fā)的思考

【學(xué)員討論】中國(guó)當(dāng)下的年齡鄙視鏈

2. 得到他人的肯定

3. 獲得成功的體驗(yàn)

1）感受成功

2）記錄成功

3）回顧成功

4）重復(fù)成功

4. 接納自己的不足

五、克服內(nèi)心深處的恐懼

1. 對(duì)陌生的恐懼

2. 對(duì)差距的恐懼

3. 對(duì)展示的恐懼

【學(xué)員分享】分享你人生中**美好的記憶

【學(xué)員分享】分享你近期經(jīng)歷的**有趣的事情

【學(xué)員分享】分享你**擅長(zhǎng)的事情/興趣愛(ài)好

4. 對(duì)變化的恐懼

5. 對(duì)失敗的恐懼

六、打造個(gè)人核心競(jìng)爭(zhēng)力

1. 優(yōu)勢(shì)導(dǎo)向法：與其避短，不如揚(yáng)長(zhǎng)

2. 發(fā)現(xiàn)自我優(yōu)勢(shì)實(shí)現(xiàn)自我驅(qū)動(dòng)

【學(xué)員練習(xí)】蓋洛普優(yōu)勢(shì)識(shí)別器

第三講：客戶導(dǎo)向的洞察力

一、金融服務(wù)的價(jià)值訴求

1. 功能價(jià)值

2. 情感價(jià)值

3. 生活價(jià)值

4. 社會(huì)價(jià)值

二、盤點(diǎn)共同的人性需求

1. 獵奇

【案例分享】營(yíng)銷折頁(yè)的制作目的

2. 貪婪

【案例分享】“免費(fèi)贈(zèng)送”的力量

3. 自負(fù)

【案例分享】當(dāng)大客戶提出過(guò)分要求時(shí)

4. 懶惰

【案例分享】簡(jiǎn)單高效的基金營(yíng)銷法

5. 安全

【案例分享】解鎖保障型保險(xiǎn)的營(yíng)銷關(guān)鍵

6. 好色

【案例分享】重視可視化呈現(xiàn)

7. 歸屬

【案例分享】電視劇套路的啟示

三、高端客戶心理與個(gè)性

1. 中國(guó)高端客戶畫像

2. 高端客戶心理特點(diǎn)

3. 高端客戶大五人格

4. 高端客戶生活方式

1）高端客戶生活需求

2）高端客戶休閑娛樂(lè)

3）高端客戶奢侈品熱

4）高端客戶海外移民

5）高端客戶送禮文化

6）高端客戶收藏愛(ài)好

四、透視各類典型的客群

1. 家庭女性

2. 年輕白領(lǐng)

3. 專業(yè)人士

4. 退休老人

5. 私營(yíng)業(yè)主

6. 拆遷一族

第四講：高效成交的溝通力

一、微信營(yíng)銷的溝通力

1. 個(gè)人微信號(hào)的設(shè)置

【學(xué)員討論】讓客戶掃你，還是你掃客戶？

2. 朋友圈的營(yíng)銷要點(diǎn)

3. 運(yùn)用微信洞悉客戶

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【案例演練】成功邀約高冷客戶

4. 微信群應(yīng)用的技巧

二、電話營(yíng)銷的溝通力

1. 電話營(yíng)銷的信任危機(jī)

2. 電話營(yíng)銷的正確定位

3. 打電話前的自我調(diào)整

4. 電話營(yíng)銷的聲音魅力

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5. *化發(fā)揮電話效應(yīng)

【話術(shù)學(xué)習(xí)】如何電話開(kāi)展高效的客戶認(rèn)養(yǎng)

【學(xué)員討論】生日祝福電話該不該打？

三、現(xiàn)場(chǎng)面銷的溝通力

1. 打造良好的面談氛圍

1）會(huì)客室的諸多問(wèn)題

2）營(yíng)造合宜的“慢氛圍”

3）精心布置理財(cái)室

2. 贏取人心的面談技巧

1）營(yíng)造魅力

2）自我表露

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3）表達(dá)關(guān)注

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4）觸發(fā)情感

四、活動(dòng)營(yíng)銷的溝通力

1. 活動(dòng)營(yíng)銷的創(chuàng)新思維

【學(xué)員討論】真人秀節(jié)日為何如此受歡迎？

2. 網(wǎng)點(diǎn)典型客戶活動(dòng)定位及經(jīng)典案例分析

【案例分享】一次撬動(dòng)18個(gè)優(yōu)質(zhì)社區(qū)的成功活動(dòng)

【案例分享】打動(dòng)人心的高端客戶感謝會(huì)

第五講：營(yíng)銷心力的加持力

一、培養(yǎng)對(duì)人的關(guān)注和興趣

1. 為什么選擇零售銀行？

2. **《旁觀者》

【案例分享】參加全球服務(wù)設(shè)計(jì)活動(dòng)的心得體會(huì)

3. 升級(jí)作為“人”的角色

二、心力加持的開(kāi)架好書推薦

1. 社會(huì)心理學(xué)著作

2. 發(fā)展心理學(xué)著作

3. 溝通心理學(xué)著作

4. 人格心理學(xué)著作