大客戶關(guān)系管理培訓(xùn)

大客戶關(guān)系管理培訓(xùn)課程將以“經(jīng)營顧客關(guān)系”為核心，帶您深入了解銷售管理和銷售技巧等前沿實(shí)戰(zhàn)內(nèi)容。在這個(gè)課程中，您將探索銷售人員心態(tài)、服務(wù)意識的力量，以及創(chuàng)新型銷售和跟進(jìn)技巧，還將解決電話營銷過程中的具體難題。

我們將從銷售管理的角度出發(fā)，為您解讀如何打造高忠誠度的銷售團(tuán)隊(duì)，并為銷售人員奠定成功之基。這門課程注重實(shí)務(wù)，講解簡潔明了，讓您能夠**掌握。**重要的是，我們課程的內(nèi)容極具可操作性，讓您能夠立即應(yīng)用所學(xué)，獲得實(shí)際效果。

無論您是剛?cè)胄械匿N售人員，還是已經(jīng)有一段時(shí)間經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)人士，這門課程都將提供全新的思維啟發(fā)和技能提升，幫助您在競爭激烈的市場中脫穎而出。

【開場】如何把梳子賣給和尚？

●商品價(jià)值

●價(jià)值轉(zhuǎn)移法

●輾轉(zhuǎn)介紹

【第 一 講】經(jīng)營客戶關(guān)系：理解銷售的本質(zhì)

●從銷售的定義看銷售的難點(diǎn)

●介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程

●充分了解商品的利益

●理財(cái)、信貸、擔(dān)保的商品屬性

●滿足客戶需求的前提

●確有需求

●潛在需求

●如何得知？

●客戶在哪里？

●銷售的難點(diǎn)

●尋找客戶

●確立關(guān)系和客戶信任

●幫助客戶發(fā)現(xiàn)需求

●持續(xù)性客戶關(guān)系

【第二講】尋找客戶，廣交朋友

●先做朋友，再談銷售

●尋找“關(guān)系”，從無到有

●朋友、生意兩不誤

●結(jié)交陌生客戶

●與客戶建立深厚的友誼

●從客戶的愛好下手

●用共同愛好打動(dòng)客戶

●立即付諸行動(dòng)

●和客戶套近乎講原則

●堅(jiān)持原則得信任

●切忌交淺言深

【第三講】堆積青藏高原，打造人脈圈

●積累人脈就是積累財(cái)富

●有人脈才有競爭力

●像柴田和子一樣廣植人脈

●每個(gè)人都是客戶

●主動(dòng)與客戶交往

●接觸更多的人

●利用250定律

●名片滿天飛

●不要忽略身邊的生意

●與他人共享人脈資源

●學(xué)會(huì)建立自己的人脈

●**寫信與客戶建立良好的人際關(guān)系

●將人脈網(wǎng)隨身帶走

●充分利用已有的人脈

●利用潛在客戶的人際關(guān)系拿訂單

●創(chuàng)意賀卡維系人脈

【第四講】贏得好感，就多一點(diǎn)成交的機(jī)會(huì)

●有人情味才會(huì)受歡迎

●用愛心感動(dòng)客戶

●成功銷售，情感先導(dǎo)

●小禮物促成大生意

●巧用人情促銷

●讓商業(yè)聯(lián)系充滿人情味

●隨時(shí)展現(xiàn)你的關(guān)心

●用富有人情味的方式與客戶進(jìn)行交流

●以情打動(dòng)客戶的心

●充滿人情味的服務(wù)

●關(guān)注客戶關(guān)注的事情

●為客戶解決問題

●了解客戶的偏好來服務(wù)

●良言一句三冬暖

●額外服務(wù)留住客戶

●即使客戶不買產(chǎn)品也要感謝他

●產(chǎn)品銷售出去了也不忘記客戶

●人走茶也不要涼

●別出心裁的郵件

【第五講】閑談可以引發(fā)共鳴，廣交天下朋友

●處處留心皆生意

●記住客戶的名字

●友情就在一句話里

●攻略女性心

●閑聊拉近距離

●與客戶有效地溝通

●溝通在前，銷售在后

●從生活話題開始

●談?wù)搶Ψ郊?xì)微之事

●聲東擊西接近客戶

●閑聊有度

●主動(dòng)向客戶發(fā)問

●豐富談話內(nèi)容

●引導(dǎo)對方多說話

●主動(dòng)把握話題

●從閑談中捕捉信息

●迎合客戶的口味

●分享客戶的一些小秘密

【第六講】臨門一腳，登上成功銷售的快車道

●洞察人性，開啟銷售之門

●從觀念上投其所好

●利用客戶的從眾心理

●認(rèn)真聆聽客戶的每句話

●關(guān)心客戶

●每個(gè)人都渴望贊美

●贊美要有新意

●請教法接近客戶

●以利誘人

●站在客戶的立場上說話

●巧用激將法

●找到關(guān)鍵點(diǎn)

●準(zhǔn)確地找到購買的平衡點(diǎn)

●猶太人的策略

●制造適當(dāng)?shù)木o張氣氛

【第七講】電話銷售的兩大難點(diǎn)

●突破前臺(tái)/突破首次通話

●應(yīng)對拒絕

【第八講】電話應(yīng)該這樣打

●過前臺(tái)關(guān)、過秘書關(guān)

●請問您是哪里

●您有什么事嗎

●您事先預(yù)約過嗎

●我們總經(jīng)理不在

●總經(jīng)理現(xiàn)在很忙，有什么事你先跟我說吧

●過一會(huì)兒再打過來吧，我現(xiàn)在很忙

●只有告訴我那位員工的姓名，我才能幫您轉(zhuǎn)接

●我們總經(jīng)理不在公司

●開場白

●對，是我。你找我有什么事

●你有什么事情快說

●你先傳份資料過來吧

●我今天很忙，你過幾天再打過來吧

●客戶打斷電話銷售人員的開場白，說：不需要

●我接過很多次這樣的電話了，請你以后不要再打了

●這件事你和××經(jīng)理說就行了

●我們已經(jīng)與其他公司合作了

●探尋需求

●產(chǎn)品介紹

●異議處理

●成交技巧

●售后電話

【第九講】銷售準(zhǔn)備

●良好心態(tài)

●公司意識：我是公司一員

●團(tuán)隊(duì)意識：我們一起工作

●充滿激情

●我的責(zé)任

●公司的成長與我的努力

●資料準(zhǔn)備

●準(zhǔn)備面對一切可能

【第十講】客戶管理

●什么情況下不需要分類

●客戶少

●為什么要分類

●時(shí)間有限：不同對待

●費(fèi)用有限：不同對待

●產(chǎn)品**度差：要快速推進(jìn)

●管理資源有限：分出輕重緩急

●你建立主力客戶目錄和檔案了嗎

●每月新客戶在銷售業(yè)績中所占比重

●公司有無建立主力客戶目錄和檔案？

●客戶分類法則

●A類客戶必然有流失，流失率低于20%都屬于正常

●100個(gè)客戶中，成交的不到三成；三類客戶比為1:3:9

●要不斷促進(jìn)客戶升級，否則必然業(yè)務(wù)下滑

●意向低的C類客戶，不可輕言放棄

●不要相信主管或他人，相信自己進(jìn)行客戶分類不斷調(diào)整

●A類客戶總不成交，不是你分錯(cuò)了，就是客戶處問題了

●不同區(qū)域、不同行業(yè)的分類標(biāo)準(zhǔn)不一樣

【第十一講】銷售主管管什么

●掌握每個(gè)銷售員的A類客戶，了解A類候補(bǔ)客戶，略知B類客戶

●上述情況是制定月度、年度銷售指標(biāo)的重要參照

●工業(yè)品銷售的“大數(shù)原則”：意外沒成交、意外成交可以抵消，不會(huì)影響總指標(biāo)

●關(guān)注銷售數(shù)字，但更關(guān)注增長率：

●訂單總數(shù)增長率

●利潤增長率

●A類客戶增長率

●個(gè)人業(yè)績增長率

●單月回款增長率

●拜訪次數(shù)增長率

【第十二講】公司為銷售做什么

●建立平臺(tái)

●提供支持

●團(tuán)隊(duì)管理

【結(jié)語】銷售模擬