重慶大客戶銷售策略培訓(xùn)
來源:教育聯(lián)展網(wǎng) 編輯:李振 發(fā)布時間:2023-05-27
您有沒有遇到過如下問題和困惑: 明明要成交了,客戶突然叫停了 使盡渾身解數(shù),項(xiàng)目紋絲不動 已經(jīng)到嘴里的肉了,卻被人搶走了
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銷售培訓(xùn)
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您有沒有遇到過如下問題和困惑:
明明要成交了,客戶突然叫停了
使盡渾身解數(shù),項(xiàng)目紋絲不動
已經(jīng)到嘴里的肉了,卻被人搶走了
成功的曙光總是忽隱忽現(xiàn),卻這么近,又那么遠(yuǎn)
好大的單子,做吧,心里沒底總覺沒戲;不做吧,實(shí)在不舍得
銷售經(jīng)常吐槽:我把該做的都做了,對方不簽單,你讓我咋辦?項(xiàng)目無進(jìn)展,接下來做什么,實(shí)在無能為力了!領(lǐng)導(dǎo)不支持,公司資源太少,這能怪我嘛?...
銷售管理也是一肚子苦水:這家伙費(fèi)用沒少支出,客戶不停在接洽,卻**后總是個“千年老二”的命!你說他努力吧,可大單和他沒啥關(guān)系。你們老說我不幫忙,我又找誰訴苦去?實(shí)在不行,只能自己上,可哪忙得過來這里里外外的事啊...
大客戶銷售,是憑著一股熱情,靠努力就可以做成嗎?
大客戶銷售,是靠著搞好關(guān)系、請客送禮就能讓對方簽單嗎?
大客戶銷售,是腳踩香蕉皮,滑到哪兒是哪兒聽天由命嗎?
本課程告訴我們:大客戶銷售應(yīng)當(dāng)依照遵循客戶的購買思路和流程、分析競爭的形勢、考慮我方的資源,審時度勢步步為營,用嚴(yán)謹(jǐn)?shù)乃季S,清晰的大局觀,合理的應(yīng)對,才有可能獲取成功!
銷售內(nèi)訓(xùn)課程推薦
銷售課程介紹
銷售培訓(xùn)內(nèi)容
模塊一:常見的問題大碰撞
1、這些事是不是你經(jīng)常干的?
2、實(shí)戰(zhàn)案例與大客戶銷售思路解析
模塊二:分析局勢
1、大客戶銷售目標(biāo)分析
1.1銷售目標(biāo)制定
銷售目標(biāo)制定哪些內(nèi)容
銷售目標(biāo)與大客戶策略的關(guān)聯(lián)性
1.2客戶的采購動機(jī)
我們提供的是客戶要的嗎
2、整體形勢分析
2.1客戶項(xiàng)目階段的認(rèn)知
工具:銷售(項(xiàng)目)進(jìn)程(階段)與認(rèn)知圖
2.2銷售項(xiàng)目進(jìn)程的分析
項(xiàng)目進(jìn)度
競爭形勢
總體維度
3、客戶的決策分析
3.1關(guān)鍵人物
**終決策者與判斷標(biāo)準(zhǔn)
專業(yè)決策者與判斷標(biāo)準(zhǔn)
使用決策者與判斷標(biāo)準(zhǔn)
內(nèi)線與判斷標(biāo)準(zhǔn)
案例分析:他們都屬于哪類人物
實(shí)戰(zhàn)練習(xí):正在經(jīng)歷的項(xiàng)目關(guān)鍵人物分析
3.2客戶對現(xiàn)狀的認(rèn)知
客戶常見現(xiàn)狀解析
案例分析:客戶的這些表現(xiàn)如何判斷
工具:1、客戶認(rèn)知態(tài)度表
2、馬斯洛需求與客戶行為對應(yīng)表
實(shí)戰(zhàn)練習(xí):正在經(jīng)歷的項(xiàng)目現(xiàn)狀分析
3.3客戶對方案的反應(yīng)
支持度分析
參與度分析
影響度分析
客戶的反應(yīng)與三個維度的關(guān)聯(lián)分析
實(shí)戰(zhàn)練習(xí):這個大項(xiàng)目該如何推進(jìn)
工具:客戶支持行為量化表
模塊三、應(yīng)對局勢
1、客戶的價(jià)值認(rèn)知分析
1.1主觀認(rèn)知分析圖
1.2米勒黑曼價(jià)值理論
組織利益
個人利益
如何識別客戶價(jià)值認(rèn)知
案例分析:客戶的期望值如何管理
實(shí)戰(zhàn)練習(xí):這個大項(xiàng)目該如何推進(jìn)
工具:米勒黑曼價(jià)值認(rèn)知表
2、關(guān)鍵人物認(rèn)知與應(yīng)對分析
2.1**終決策者認(rèn)知與應(yīng)對分析
2.2專業(yè)決策者認(rèn)知與應(yīng)對分析
2.3使用決策者認(rèn)知與應(yīng)對分析
2.4內(nèi)線認(rèn)知與應(yīng)對分析
3、資源分配
3.1資源的種類
種類分析
重要性分析
實(shí)戰(zhàn)練習(xí):我們的資源分析
3.2資源使用注意事項(xiàng)
合適的人做合適的事,達(dá)成合適的結(jié)果
使用資源的游戲規(guī)則
4、競爭形勢
4.1如何看待競爭
看誰更狠的結(jié)果
4.2我方占優(yōu)勢的策略應(yīng)對
4.3競爭對手占優(yōu)勢的策略應(yīng)對
案例分析:參與競爭還是選擇放棄?
實(shí)戰(zhàn)練習(xí):這個大項(xiàng)目該如何推進(jìn)
5、贏率分析
5.1C139模型的14個問題
一個檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)
一個決定力的控制
三個趨贏力的控制
9個必清事項(xiàng)的控制
實(shí)戰(zhàn)練習(xí):這些項(xiàng)目你怎么處理?
5.2我方贏率的判斷標(biāo)準(zhǔn)
案例分析:參與競爭還是選擇放棄?
實(shí)戰(zhàn)練習(xí):這個大項(xiàng)目該如何推進(jìn)
工具:1、整體控局表單
2、C139表
3、開局九宮格表
4、贏率表
尾聲:回顧總結(jié),行動計(jì)劃制定
實(shí)戰(zhàn)銷售管理講師
張芯譯老師
曾任:日本NEC筆記本電腦中國區(qū)總代 丨銷售經(jīng)理
曾任:美國微軟企業(yè)護(hù)航服務(wù)中心丨大客戶經(jīng)理
曾任:美國歐特克中國有限公司丨華南區(qū)市場主管
曾任:西門子軟件服務(wù)商丨銷售部經(jīng)理
17年來一直專注于銷售管理與人才培養(yǎng)方向,從一線銷售人員到高管崗位,積累了大量的銷售實(shí)戰(zhàn)及團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn),曾多次獲得全公司優(yōu)秀銷售獎勵。個人銷售業(yè)績連續(xù)6個月排名全公司第 一,被譽(yù)為“銷售女神”...
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