重慶大客戶銷售策略培訓(xùn)

您有沒(méi)有遇到過(guò)如下問(wèn)題和困惑：

明明要成交了，客戶突然叫停了

使盡渾身解數(shù)，項(xiàng)目紋絲不動(dòng)

已經(jīng)到嘴里的肉了，卻被人搶走了

成功的曙光總是忽隱忽現(xiàn)，卻這么近，又那么遠(yuǎn)

好大的單子，做吧，心里沒(méi)底總覺(jué)沒(méi)戲；不做吧，實(shí)在不舍得

銷售經(jīng)常吐槽：我把該做的都做了，對(duì)方不簽單，你讓我咋辦？項(xiàng)目無(wú)進(jìn)展，接下來(lái)做什么，實(shí)在無(wú)能為力了！領(lǐng)導(dǎo)不支持，公司資源太少，這能怪我嘛？...

銷售管理也是一肚子苦水：這家伙費(fèi)用沒(méi)少支出，客戶不停在接洽，卻**后總是個(gè)“千年老二”的命！你說(shuō)他努力吧，可大單和他沒(méi)啥關(guān)系。你們老說(shuō)我不幫忙，我又找誰(shuí)訴苦去？實(shí)在不行，只能自己上，可哪忙得過(guò)來(lái)這里里外外的事啊...

大客戶銷售，是憑著一股熱情，靠努力就可以做成嗎？

大客戶銷售，是靠著搞好關(guān)系、請(qǐng)客送禮就能讓對(duì)方簽單嗎？

大客戶銷售，是腳踩香蕉皮，滑到哪兒是哪兒聽(tīng)天由命嗎？

本課程告訴我們:大客戶銷售應(yīng)當(dāng)依照遵循客戶的購(gòu)買(mǎi)思路和流程、分析競(jìng)爭(zhēng)的形勢(shì)、考慮我方的資源，審時(shí)度勢(shì)步步為營(yíng)，用嚴(yán)謹(jǐn)?shù)乃季S，清晰的大局觀，合理的應(yīng)對(duì)，才有可能獲取成功！

模塊一：常見(jiàn)的問(wèn)題大碰撞

1、這些事是不是你經(jīng)常干的？

2、實(shí)戰(zhàn)案例與大客戶銷售思路解析

模塊二：分析局勢(shì)

1、大客戶銷售目標(biāo)分析

1.1銷售目標(biāo)制定

銷售目標(biāo)制定哪些內(nèi)容

銷售目標(biāo)與大客戶策略的關(guān)聯(lián)性

1.2客戶的采購(gòu)動(dòng)機(jī)

我們提供的是客戶要的嗎

2、整體形勢(shì)分析

2.1客戶項(xiàng)目階段的認(rèn)知

工具：銷售（項(xiàng)目）進(jìn)程（階段）與認(rèn)知圖

2.2銷售項(xiàng)目進(jìn)程的分析

項(xiàng)目進(jìn)度

競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)

總體維度

3、客戶的決策分析

3.1關(guān)鍵人物

**終決策者與判斷標(biāo)準(zhǔn)

專業(yè)決策者與判斷標(biāo)準(zhǔn)

使用決策者與判斷標(biāo)準(zhǔn)

內(nèi)線與判斷標(biāo)準(zhǔn)

案例分析：他們都屬于哪類人物

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：正在經(jīng)歷的項(xiàng)目關(guān)鍵人物分析

3.2客戶對(duì)現(xiàn)狀的認(rèn)知

客戶常見(jiàn)現(xiàn)狀解析

案例分析：客戶的這些表現(xiàn)如何判斷

工具：1、客戶認(rèn)知態(tài)度表

2、馬斯洛需求與客戶行為對(duì)應(yīng)表

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：正在經(jīng)歷的項(xiàng)目現(xiàn)狀分析

3.3客戶對(duì)方案的反應(yīng)

支持度分析

參與度分析

影響度分析

客戶的反應(yīng)與三個(gè)維度的關(guān)聯(lián)分析

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：這個(gè)大項(xiàng)目該如何推進(jìn)

工具：客戶支持行為量化表

模塊三、應(yīng)對(duì)局勢(shì)

1、客戶的價(jià)值認(rèn)知分析

1.1主觀認(rèn)知分析圖

1.2米勒黑曼價(jià)值理論

組織利益

個(gè)人利益

如何識(shí)別客戶價(jià)值認(rèn)知

案例分析：客戶的期望值如何管理

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：這個(gè)大項(xiàng)目該如何推進(jìn)

工具：米勒黑曼價(jià)值認(rèn)知表

2、關(guān)鍵人物認(rèn)知與應(yīng)對(duì)分析

2.1**終決策者認(rèn)知與應(yīng)對(duì)分析

2.2專業(yè)決策者認(rèn)知與應(yīng)對(duì)分析

2.3使用決策者認(rèn)知與應(yīng)對(duì)分析

2.4內(nèi)線認(rèn)知與應(yīng)對(duì)分析

3、資源分配

3.1資源的種類

種類分析

重要性分析

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：我們的資源分析

3.2資源使用注意事項(xiàng)

合適的人做合適的事，達(dá)成合適的結(jié)果

使用資源的游戲規(guī)則

4、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)

4.1如何看待競(jìng)爭(zhēng)

看誰(shuí)更狠的結(jié)果

4.2我方占優(yōu)勢(shì)的策略應(yīng)對(duì)

4.3競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手占優(yōu)勢(shì)的策略應(yīng)對(duì)

案例分析：參與競(jìng)爭(zhēng)還是選擇放棄？

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：這個(gè)大項(xiàng)目該如何推進(jìn)

5、贏率分析

5.1C139模型的14個(gè)問(wèn)題

一個(gè)檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)

一個(gè)決定力的控制

三個(gè)趨贏力的控制

9個(gè)必清事項(xiàng)的控制

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：這些項(xiàng)目你怎么處理？

5.2我方贏率的判斷標(biāo)準(zhǔn)

案例分析：參與競(jìng)爭(zhēng)還是選擇放棄？

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：這個(gè)大項(xiàng)目該如何推進(jìn)

工具：1、整體控局表單

2、C139表

3、開(kāi)局九宮格表

4、贏率表

尾聲：回顧總結(jié)，行動(dòng)計(jì)劃制定