重慶大客戶銷售策略培訓(xùn)

您有沒有遇到過如下問題和困惑：

明明要成交了，客戶突然叫停了

使盡渾身解數(shù)，項(xiàng)目紋絲不動

已經(jīng)到嘴里的肉了，卻被人搶走了

成功的曙光總是忽隱忽現(xiàn)，卻這么近，又那么遠(yuǎn)

好大的單子，做吧，心里沒底總覺沒戲；不做吧，實(shí)在不舍得

銷售經(jīng)常吐槽：我把該做的都做了，對方不簽單，你讓我咋辦？項(xiàng)目無進(jìn)展，接下來做什么，實(shí)在無能為力了！領(lǐng)導(dǎo)不支持，公司資源太少，這能怪我嘛？...

銷售管理也是一肚子苦水：這家伙費(fèi)用沒少支出，客戶不停在接洽，卻**后總是個“千年老二”的命！你說他努力吧，可大單和他沒啥關(guān)系。你們老說我不幫忙，我又找誰訴苦去？實(shí)在不行，只能自己上，可哪忙得過來這里里外外的事啊...

大客戶銷售，是憑著一股熱情，靠努力就可以做成嗎？

大客戶銷售，是靠著搞好關(guān)系、請客送禮就能讓對方簽單嗎？

大客戶銷售，是腳踩香蕉皮，滑到哪兒是哪兒聽天由命嗎？

本課程告訴我們:大客戶銷售應(yīng)當(dāng)依照遵循客戶的購買思路和流程、分析競爭的形勢、考慮我方的資源，審時度勢步步為營，用嚴(yán)謹(jǐn)?shù)乃季S，清晰的大局觀，合理的應(yīng)對，才有可能獲取成功！

模塊一：常見的問題大碰撞

1、這些事是不是你經(jīng)常干的？

2、實(shí)戰(zhàn)案例與大客戶銷售思路解析

模塊二：分析局勢

1、大客戶銷售目標(biāo)分析

1.1銷售目標(biāo)制定

銷售目標(biāo)制定哪些內(nèi)容

銷售目標(biāo)與大客戶策略的關(guān)聯(lián)性

1.2客戶的采購動機(jī)

我們提供的是客戶要的嗎

2、整體形勢分析

2.1客戶項(xiàng)目階段的認(rèn)知

工具：銷售（項(xiàng)目）進(jìn)程（階段）與認(rèn)知圖

2.2銷售項(xiàng)目進(jìn)程的分析

項(xiàng)目進(jìn)度

競爭形勢

總體維度

3、客戶的決策分析

3.1關(guān)鍵人物

**終決策者與判斷標(biāo)準(zhǔn)

專業(yè)決策者與判斷標(biāo)準(zhǔn)

使用決策者與判斷標(biāo)準(zhǔn)

內(nèi)線與判斷標(biāo)準(zhǔn)

案例分析：他們都屬于哪類人物

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：正在經(jīng)歷的項(xiàng)目關(guān)鍵人物分析

3.2客戶對現(xiàn)狀的認(rèn)知

客戶常見現(xiàn)狀解析

案例分析：客戶的這些表現(xiàn)如何判斷

工具：1、客戶認(rèn)知態(tài)度表

2、馬斯洛需求與客戶行為對應(yīng)表

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：正在經(jīng)歷的項(xiàng)目現(xiàn)狀分析

3.3客戶對方案的反應(yīng)

支持度分析

參與度分析

影響度分析

客戶的反應(yīng)與三個維度的關(guān)聯(lián)分析

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：這個大項(xiàng)目該如何推進(jìn)

工具：客戶支持行為量化表

模塊三、應(yīng)對局勢

1、客戶的價(jià)值認(rèn)知分析

1.1主觀認(rèn)知分析圖

1.2米勒黑曼價(jià)值理論

組織利益

個人利益

如何識別客戶價(jià)值認(rèn)知

案例分析：客戶的期望值如何管理

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：這個大項(xiàng)目該如何推進(jìn)

工具：米勒黑曼價(jià)值認(rèn)知表

2、關(guān)鍵人物認(rèn)知與應(yīng)對分析

2.1**終決策者認(rèn)知與應(yīng)對分析

2.2專業(yè)決策者認(rèn)知與應(yīng)對分析

2.3使用決策者認(rèn)知與應(yīng)對分析

2.4內(nèi)線認(rèn)知與應(yīng)對分析

3、資源分配

3.1資源的種類

種類分析

重要性分析

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：我們的資源分析

3.2資源使用注意事項(xiàng)

合適的人做合適的事，達(dá)成合適的結(jié)果

使用資源的游戲規(guī)則

4、競爭形勢

4.1如何看待競爭

看誰更狠的結(jié)果

4.2我方占優(yōu)勢的策略應(yīng)對

4.3競爭對手占優(yōu)勢的策略應(yīng)對

案例分析：參與競爭還是選擇放棄？

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：這個大項(xiàng)目該如何推進(jìn)

5、贏率分析

5.1C139模型的14個問題

一個檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)

一個決定力的控制

三個趨贏力的控制

9個必清事項(xiàng)的控制

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：這些項(xiàng)目你怎么處理？

5.2我方贏率的判斷標(biāo)準(zhǔn)

案例分析：參與競爭還是選擇放棄？

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：這個大項(xiàng)目該如何推進(jìn)

工具：1、整體控局表單

2、C139表

3、開局九宮格表

4、贏率表

尾聲：回顧總結(jié)，行動計(jì)劃制定