終端門店管理培訓(xùn)課程

在零售行業(yè)，方太集團(tuán)作出了非常有益且有效的變革。作為廚電行業(yè)跨越百億的企業(yè)，創(chuàng)立于1996年的方太，在2014-2017年短短四年間，多渠道發(fā)力，新增門店近1500家，實(shí)現(xiàn)了業(yè)績(jī)40億到100億的跨越，一舉奠定行業(yè)頭部企業(yè)的地位。這份成功離不開營銷思想的徹底轉(zhuǎn)變，營銷團(tuán)隊(duì)的重新構(gòu)建，終端銷售的完美轉(zhuǎn)型。

本課程從文化、理念、行為、結(jié)果四個(gè)層面，帶領(lǐng)學(xué)員解讀和學(xué)習(xí)方太這套創(chuàng)新高效的終端銷售方法，幫助企業(yè)門店提升業(yè)績(jī)的同時(shí)也提高直接銷售人員的個(gè)人收入，是家電乃至其它行業(yè)快速發(fā)展企業(yè)跨領(lǐng)域?qū)W習(xí)借鑒的一個(gè)好方向。

第 一 單元：打造完美4P模式的終端門店

1、成人—打造**的終端銷售團(tuán)隊(duì)

2、銷貨—為顧客選購美善精品

3、建場(chǎng)—構(gòu)建充滿能量的銷售領(lǐng)地

4、流程—賣得順利、買得開心

第二單元：成人—打造**的終端銷售團(tuán)隊(duì)

一、我們是誰？

1、知己知彼——銷售顧問的自我認(rèn)知

2、知己知彼——顧客、競(jìng)品、渠道、聯(lián)盟

二、我們?yōu)檎l服務(wù)？

第三單元：銷貨－為顧客選購美善精品

一、探詢并引導(dǎo)顧客需求

1、顯性需求Vs.隱性需求？

2、顧客的典型需求三個(gè)層面

3、如何探詢&引導(dǎo)需求？

二、如何向顧客呈現(xiàn)一款美善精品？

1、FAB-E在銷售中的應(yīng)用

2、延伸：提升生活品質(zhì)，如何讓消費(fèi)者“買點(diǎn)好的”？

3、服務(wù)體驗(yàn)也是美善精品

一、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代零售終端的窘境

二、**戰(zhàn)場(chǎng)：這是我的門店

1、門店陳列管理

2、門店氛圍塑造

3、活動(dòng)策劃與實(shí)施

三、第二戰(zhàn)場(chǎng)：新零售的七十二番變化

1、直播間：一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購員一定是一個(gè)合格的網(wǎng)紅

2、做微商：朋友圈營銷放大招

3、搞前置：如何做好小區(qū)前置營銷

第五單元：流程—賣得順利、買得開心

1、售前準(zhǔn)備（prepare）

2、尋找潛在顧客（prospecting）

3、接近顧客（approach）

4、探詢并引導(dǎo)需求（problemrecognition）

5、介紹解決方案（presentation）

6、異議處理（handlingobjections）

7、促成銷售（closing）

8、建立聯(lián)系（buildingrelationship）