門店店長銷售管理培訓
來源:教育聯展網 編輯:李振 發(fā)布時間:2023-04-06
新零售環(huán)境下,不是說實體店不行,而是你的店不行。新零售是**一系列,包括互聯網在內新技術的運用,對現有人貨場進行重構,去達成更好滿足消費需求的一系列方法。同樣對店長的要求也發(fā)生很大變化,除了原有現場管理和產品進銷存以外,還需要更多去關注客戶獲取與經營,甚至包括物流配送、公眾號、抖音等的使用,以及與美團、餓了么、口碑等平臺的對接。在人員管理上面臨95后甚至00后的新新人類,如何選、用、育、留,這些都是店長面臨的新挑戰(zhàn)。
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新零售環(huán)境下,不是說實體店不行,而是你的店不行。新零售是**一系列,包括互聯網在內新技術的運用,對現有人貨場進行重構,去達成更好滿足消費需求的一系列方法。同樣對店長的要求也發(fā)生很大變化,除了原有現場管理和產品進銷存以外,還需要更多去關注客戶獲取與經營,甚至包括物流配送、公眾號、抖音等的使用,以及與美團、餓了么、口碑等平臺的對接。在人員管理上面臨95后甚至00后的新新人類,如何選、用、育、留,這些都是店長面臨的新挑戰(zhàn)。
課程歷經多年實踐與打磨,在原有現場管理、人員管理和營銷管理基礎上,注入更多新零售內容,傳授給大家更多思路和方法,如何吸客、客戶轉化、老帶新、長期經營客戶等。讓店長的逐步成長:從簡單的開門關門幾件事到開始帶團隊,到會做營銷,**后能站在經營者的角度考慮問題,像老板一樣思考。
我們不打雞血,有的只是業(yè)績改善和利潤提升的工具和方法,**后從數據的角度總攬全局,讓店長成為真正的經營者,從經營的角度帶來利潤增長,同時給顧客帶來價值。
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銷售培訓內容
一、管理篇
門店管理絕不是開門關門、管好幾個人這么簡單,管理到底是什么?店長的角色又有哪些?目標是如何分解和推進實施?新生代員工怎么管理?如何培養(yǎng)自己的接班人?如何**望、聞、問、切、翻,讓店長站在顧客的角度重新審視自己。
(一)開宗明義:管理是什么?教學方式:討論、老師點評
1、管理就是透過眾人把事情做好
2、無領導討論
3、目標、團隊、資源、管理方法的集成
點評:目標導向管理才是有效的管理
(二)店長定位教學方式:講授與討論
1、心態(tài)管理,我和公司的關系;公司沒有我行不行?
2、我喜歡的上級是什么樣的?我喜歡的下屬是什么樣的?
3、上級、下級、客戶及內部客戶對店長的要求
4、店長的十大角色
案例討論:新任店長的煩惱
(三)目標與計劃、如何有效完成目標教學方式:案例分析、討論
1、目標的SMART原則
2、目標分解的GPS
3、計劃制定中的5W2H方法
4、目標日常跟進的PDCA方法
課堂練習:如何把一個大目標落實為日常行動
(四)店長領導力的提升、管理溝通教學方式:講授、角色扮演
1、領導力來源
2、如何提升店長領導力
3、四種領導方式的運用
4、管理溝通的關鍵點
課堂討論:四類不同員工的應對
(五)、團隊建設、工具:技能儲備表教學方式:講授、練習
1、員工為什么離職?(員工離職的223理論)
2、95后、00后員工心態(tài)分析(留住員工的3F原則)
3、發(fā)現團隊短板的方法(技能儲備表運用)
4、有效培訓下屬的5步驟
5、練習游戲:如何疊成一個漂亮手工
案例:某著名餐飲企業(yè)的教練員體系
(六)店長解決問題的方法
1、發(fā)現問題的步驟(望、聞、問、切、翻)
2、魚骨圖分析法發(fā)現門店自身問題
3、競爭對手分析方法與應對
案例練習:銷售下滑原因分析與解決
二、新營銷篇
新零售的核心就是**一系列線上線下新技術運用對人貨場進行重構的過程。新問題、新方法,營銷的基本思路、方法不會變,門店要完成從傳統營銷到服務營銷再到全方位營銷的進化。
(一)營銷基本知識教學方式:講授、討論
1、門店的定位
2、零售營銷(選址、商品、價格、促銷)的線上線下對比
3、服務營銷7P中的優(yōu)勢是增加了人員、場地、流程
4、全方位營銷(客戶體驗+加上客戶傳播)
案例分析:某公司的品牌營銷
(二)店鋪營銷教學方式:講授、現場參觀討論
1、零售基本法:客流、客單分析法
2、賣場對客戶眼、耳、口、鼻的營銷
3、新零售的新方法
案例分析:體驗店
(三)O2O線上與線下結合模式
1、微信公眾號、微博的定位與基本運營方式
2、基于自媒體的營銷策劃
3、微信的內容營銷
案例:某著名餐飲企業(yè)微信營銷的導入
三、數據分析篇
店長如何能站在老板的角度去思考問題?學點財務知識對你的成長不無好處,一個具有簡單財務水平的店長才是一個真正合格的店長。如何從利潤表分解出工作的方向?提升銷售、控制費用,提升利潤!
(一)零售關鍵指標的定義與運用
1、收益性指標(銷售額、毛利、凈利潤...)
2、效益性指標(坪效、人效、賣場利用率...)
3、安全性指標(損益平衡點、營業(yè)安全率...)
4、成長性指標(營業(yè)額增長、周轉速度...)
(二)損益表的店長解讀教學方式:講解與練習
1、店長不容易理解的幾個要點
2、利潤增長的四大手法
3、損益平衡點的計算方法
4、門店盈利模型設計
(三)如何利用數據分析改善業(yè)績教學方式:講解與練習
1、季節(jié)指數法在預算中的運用
2、每日銷售變化分析
3、如何利用投入產出分析調整貨架
4、廣告投入、減價促銷要考慮的問題
四、顧客篇
連鎖企業(yè)是一個植物性行業(yè)。真正的營銷是對顧客的長期經營,而不是某一次促銷的勝利。我們的工作目標是顧客滿意,要把顧客變成客戶,把客戶變成賬戶。
(一)理念管理、顧客中心化教學方式:講授與討論
1、服務型企業(yè)的工作核心是顧客滿意
2、互聯網思維的核心是顧客中心化
3、客戶的價值到底是什么
(二)服務流程優(yōu)化教學方式:講授與練習
1、服務的*(*)
2、顧客體驗的“峰終理論”
課堂練習:運用“峰終理論”工具優(yōu)化服務流程
(三)新零售下顧客關系管理
1、RFM模型的及運用
2、客戶的開發(fā)、維護、經營具體方法
3、新客戶關系管理與傳統CRM的對接
案例:對于“掉級”顧客我們應該怎么辦?
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