門店店長銷售管理培訓

新零售環(huán)境下，不是說實體店不行，而是你的店不行。新零售是**一系列，包括互聯網在內新技術的運用，對現有人貨場進行重構，去達成更好滿足消費需求的一系列方法。同樣對店長的要求也發(fā)生很大變化，除了原有現場管理和產品進銷存以外，還需要更多去關注客戶獲取與經營，甚至包括物流配送、公眾號、抖音等的使用，以及與美團、餓了么、口碑等平臺的對接。在人員管理上面臨95后甚至00后的新新人類，如何選、用、育、留，這些都是店長面臨的新挑戰(zhàn)。

課程歷經多年實踐與打磨，在原有現場管理、人員管理和營銷管理基礎上，注入更多新零售內容，傳授給大家更多思路和方法，如何吸客、客戶轉化、老帶新、長期經營客戶等。讓店長的逐步成長：從簡單的開門關門幾件事到開始帶團隊，到會做營銷，**后能站在經營者的角度考慮問題，像老板一樣思考。

我們不打雞血，有的只是業(yè)績改善和利潤提升的工具和方法，**后從數據的角度總攬全局，讓店長成為真正的經營者，從經營的角度帶來利潤增長，同時給顧客帶來價值。

一、管理篇

門店管理絕不是開門關門、管好幾個人這么簡單，管理到底是什么？店長的角色又有哪些?目標是如何分解和推進實施？新生代員工怎么管理？如何培養(yǎng)自己的接班人？如何**望、聞、問、切、翻，讓店長站在顧客的角度重新審視自己。

（一）開宗明義：管理是什么？教學方式：討論、老師點評

1、管理就是透過眾人把事情做好

2、無領導討論

3、目標、團隊、資源、管理方法的集成

點評：目標導向管理才是有效的管理

（二）店長定位教學方式：講授與討論

1、心態(tài)管理，我和公司的關系；公司沒有我行不行？

2、我喜歡的上級是什么樣的？我喜歡的下屬是什么樣的？

3、上級、下級、客戶及內部客戶對店長的要求

4、店長的十大角色

案例討論：新任店長的煩惱

（三）目標與計劃、如何有效完成目標教學方式：案例分析、討論

1、目標的SMART原則

2、目標分解的GPS

3、計劃制定中的5W2H方法

4、目標日常跟進的PDCA方法

課堂練習：如何把一個大目標落實為日常行動

（四）店長領導力的提升、管理溝通教學方式：講授、角色扮演

1、領導力來源

2、如何提升店長領導力

3、四種領導方式的運用

4、管理溝通的關鍵點

課堂討論：四類不同員工的應對

（五）、團隊建設、工具：技能儲備表教學方式：講授、練習

1、員工為什么離職？（員工離職的223理論）

2、95后、00后員工心態(tài)分析（留住員工的3F原則）

3、發(fā)現團隊短板的方法（技能儲備表運用）

4、有效培訓下屬的5步驟

5、練習游戲：如何疊成一個漂亮手工

案例：某著名餐飲企業(yè)的教練員體系

（六）店長解決問題的方法

1、發(fā)現問題的步驟（望、聞、問、切、翻）

2、魚骨圖分析法發(fā)現門店自身問題

3、競爭對手分析方法與應對

案例練習：銷售下滑原因分析與解決

二、新營銷篇

新零售的核心就是**一系列線上線下新技術運用對人貨場進行重構的過程。新問題、新方法，營銷的基本思路、方法不會變，門店要完成從傳統營銷到服務營銷再到全方位營銷的進化。

（一）營銷基本知識教學方式：講授、討論

1、門店的定位

2、零售營銷（選址、商品、價格、促銷）的線上線下對比

3、服務營銷7P中的優(yōu)勢是增加了人員、場地、流程

4、全方位營銷（客戶體驗+加上客戶傳播）

案例分析：某公司的品牌營銷

（二）店鋪營銷教學方式：講授、現場參觀討論

1、零售基本法：客流、客單分析法

2、賣場對客戶眼、耳、口、鼻的營銷

3、新零售的新方法

案例分析：體驗店

（三）O2O線上與線下結合模式

1、微信公眾號、微博的定位與基本運營方式

2、基于自媒體的營銷策劃

3、微信的內容營銷

案例：某著名餐飲企業(yè)微信營銷的導入

三、數據分析篇

店長如何能站在老板的角度去思考問題？學點財務知識對你的成長不無好處，一個具有簡單財務水平的店長才是一個真正合格的店長。如何從利潤表分解出工作的方向？提升銷售、控制費用，提升利潤！

（一）零售關鍵指標的定義與運用

1、收益性指標（銷售額、毛利、凈利潤...）

2、效益性指標（坪效、人效、賣場利用率...）

3、安全性指標（損益平衡點、營業(yè)安全率...）

4、成長性指標（營業(yè)額增長、周轉速度...）

(二)損益表的店長解讀教學方式：講解與練習

1、店長不容易理解的幾個要點

2、利潤增長的四大手法

3、損益平衡點的計算方法

4、門店盈利模型設計

（三）如何利用數據分析改善業(yè)績教學方式：講解與練習

1、季節(jié)指數法在預算中的運用

2、每日銷售變化分析

3、如何利用投入產出分析調整貨架

4、廣告投入、減價促銷要考慮的問題

四、顧客篇

連鎖企業(yè)是一個植物性行業(yè)。真正的營銷是對顧客的長期經營，而不是某一次促銷的勝利。我們的工作目標是顧客滿意，要把顧客變成客戶，把客戶變成賬戶。

（一）理念管理、顧客中心化教學方式：講授與討論

1、服務型企業(yè)的工作核心是顧客滿意

2、互聯網思維的核心是顧客中心化

3、客戶的價值到底是什么

（二）服務流程優(yōu)化教學方式：講授與練習

1、服務的*（*）

2、顧客體驗的“峰終理論”

課堂練習：運用“峰終理論”工具優(yōu)化服務流程

（三）新零售下顧客關系管理

1、RFM模型的及運用

2、客戶的開發(fā)、維護、經營具體方法

3、新客戶關系管理與傳統CRM的對接

案例：對于“掉級”顧客我們應該怎么辦？