三亞系統(tǒng)銷售思維培訓

當代由于互聯(lián)網(wǎng)技術的快速發(fā)展，任何一種差異化的創(chuàng)新產(chǎn)品很快就會被模仿。產(chǎn)品同質(zhì)化的現(xiàn)象越來越嚴重，價格戰(zhàn)愈演愈烈、企業(yè)利潤越來越薄，如何跳出同質(zhì)化競爭圈子。 解決方案式銷售是一種全新的銷售理念，被IBM、Microsoft（微軟）、SUN、花旗通訊運營商、愛默生電氣、華為科技等眾多“財富500強”企業(yè)所推崇，風靡全球十多年。本課程全面、系統(tǒng)的給你一套整體解決方案，從而讓你完全差異化競爭對手，即刻跳出同質(zhì)化競爭圈子，讓你笑傲江湖，高效拿單。

【開篇】

一、傳統(tǒng)產(chǎn)品銷售的困惑與迷茫

二、新形勢下的銷售再定位

三、重新定義銷售模式與銷售策略

第 一 講、解決方案式銷售本質(zhì)認知

一、何為解決方案式銷售

二、解決方案銷售與產(chǎn)品銷售區(qū)別

三、解決方案式核心思維：幫助客戶成功

案例解析：三個賣馬人的區(qū)別

四、解決方案銷售步驟與關鍵里程碑

1）、有哪些關鍵環(huán)節(jié)

2）、每一階段“里程碑”是什么

五、解決方案銷售過程的六個關鍵控制點

案例分享：卓健科技為什么在互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療行業(yè)快速跑馬圈地

第二講、解決方案深度營銷與行動指南

**節(jié)、客戶分析與關鍵成功要素解碼

一、客戶戰(zhàn)略解讀與業(yè)務目標分析

二、客戶場景解碼與關鍵成功要素分析

落地工具：《關鍵成功要素模型分析》

三、關鍵決策角色與“痛苦鏈”分析

落地工具：“痛苦鏈”珍珠圖繪制

四、銷售機會點尋找與精準定位

案例分享：為什么SY人能夠做到虎口奪單

五、《解決方案作戰(zhàn)沙盤》繪制

第二節(jié)、客戶需求深度認知與重塑構想

一、客戶深層需求的本質(zhì)認知

案例解析：研祥科技互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務拓展

二、客戶業(yè)務需求的“冰山模型”

案例分享：老太太到底要什么

三、“深挖洞、廣積糧”找到業(yè)務目標背后之需求

四、業(yè)務需求的三個領域–贏利、競爭與效率

案例分享：雅致科技大客戶緣何逆勢飛揚

五、別一切聽從客戶---不忘初心，重塑構想

第三節(jié)、客戶需求深度開發(fā)與痛點驗證

一、以問題為中心需求開發(fā)循環(huán)

案例分析：老周緣何比別人高20%拿走大單

二、潛在需求挖掘的*模式

【實戰(zhàn)演練】針對你的產(chǎn)品，練習挖掘客戶需求話術

三、《客戶痛點需求曲線圖》的應用

四、幫用戶總結痛點需求，精準定位需求

五、成功需求探測四緯檢驗

案例分析：老周緣何比別人高20%拿走大單

第四節(jié)、差異化方案設計與競爭超越

一、差異化競爭優(yōu)勢的三原則

二、差異化價值創(chuàng)造的兩個層次：三項價值+兩項成本

三、差異化方案制定步驟與路徑圖

1、客戶價值曲線圖解析

2、價值創(chuàng)造的兩大緯度八大方向

四、“人有我優(yōu)、人無我有”獨特業(yè)務價值提煉

五、差異化賣點競爭優(yōu)勢評估

第五節(jié)、競爭分析與競爭博弈

一、主要競爭對手態(tài)勢矩陣分析

二、誰才是我們真正的對手

三、競爭情報偵探NEC法

四、基于優(yōu)勢與機會的SO競爭路線制定

案例解讀：三線品牌如何將一線大姥拉下馬

五、“利器—軟肋”分析模型與“殺手锏”

六、建立解決方案“全場景、立體式博弈”思維

第六節(jié)、技術突破與獨特方案價值呈現(xiàn)

一、差異化優(yōu)勢定位技巧

二、差異化方案呈現(xiàn)技術

1、探尋每一角色心中的“概念”

2、基于組織與個人利益雙贏

3、“問題-需求-痛苦-優(yōu)勢”引導法

三、不同角色的價值需求對接

【實戰(zhàn)演練】“利益驅(qū)動—價值座標圖”的應用

四、技術交流的八個關鍵“動作”

五、UPS價值呈現(xiàn)的“三句半”原則

【實戰(zhàn)演練】針對你的產(chǎn)品，練習價值呈現(xiàn)“三句半”話術

第三講、解決方案式銷售管理與實戰(zhàn)應用

一、解決方案式銷售的三級管控層次

二、解決方案式銷售里程碑檢測

案例分享：一次半路出局的痛苦

三、解決方案式銷售階段成功標準與“質(zhì)量證據(jù)”

四、解決方案式銷售進程管理實戰(zhàn)應用

1、診斷銷售狀態(tài)---提升銷售階段

2、把脈業(yè)務需求---制造競爭優(yōu)勢

3、差異競爭博弈---實現(xiàn)以弱擊強

五、解決方案式銷售如何大幅提高“贏單率”

第四講、解決方案型銷售的自我職業(yè)修煉

一、如何快速提升自己的成功意識

二、金牌精英銷售的“三個三”

1、精英銷售的三業(yè)：專業(yè)、敬業(yè)、樂業(yè)

2、精英銷售的三信：信團隊、信產(chǎn)品、信自己

3、精英銷售的三情：激情、熱情、動情

【實戰(zhàn)演練】小組PK，自我檢驗