三亞系統(tǒng)銷售思維培訓
來源:教育聯(lián)展網(wǎng) 編輯:李振 發(fā)布時間:2023-04-06
當代由于互聯(lián)網(wǎng)技術的快速發(fā)展,任何一種差異化的創(chuàng)新產(chǎn)品很快就會被模仿。產(chǎn)品同質(zhì)化的現(xiàn)象越來越嚴重,價格戰(zhàn)愈演愈烈、企業(yè)利潤越來越薄,如何跳出同質(zhì)化競爭圈子。 解決方案式銷售是一種全新的銷售理念,被IBM、Microsoft(微軟)、SUN、花旗通訊運營商、愛默生電氣、華為科技等眾多“財富500強”企業(yè)所推崇,風靡全球十多年。本課程全面、系統(tǒng)的給你一套整體解決方案,從而讓你完全差異化競爭對手,即刻跳出同質(zhì)化競爭圈子,讓你笑傲江湖,高效拿單。
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當代由于互聯(lián)網(wǎng)技術的快速發(fā)展,任何一種差異化的創(chuàng)新產(chǎn)品很快就會被模仿。產(chǎn)品同質(zhì)化的現(xiàn)象越來越嚴重,價格戰(zhàn)愈演愈烈、企業(yè)利潤越來越薄,如何跳出同質(zhì)化競爭圈子。 解決方案式銷售是一種全新的銷售理念,被IBM、Microsoft(微軟)、SUN、花旗通訊運營商、愛默生電氣、華為科技等眾多“財富500強”企業(yè)所推崇,風靡全球十多年。本課程全面、系統(tǒng)的給你一套整體解決方案,從而讓你完全差異化競爭對手,即刻跳出同質(zhì)化競爭圈子,讓你笑傲江湖,高效拿單。
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【開篇】
一、傳統(tǒng)產(chǎn)品銷售的困惑與迷茫
二、新形勢下的銷售再定位
三、重新定義銷售模式與銷售策略
第 一 講、解決方案式銷售本質(zhì)認知
一、何為解決方案式銷售
二、解決方案銷售與產(chǎn)品銷售區(qū)別
三、解決方案式核心思維:幫助客戶成功
案例解析:三個賣馬人的區(qū)別
四、解決方案銷售步驟與關鍵里程碑
1)、有哪些關鍵環(huán)節(jié)
2)、每一階段“里程碑”是什么
五、解決方案銷售過程的六個關鍵控制點
案例分享:卓健科技為什么在互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療行業(yè)快速跑馬圈地
第二講、解決方案深度營銷與行動指南
**節(jié)、客戶分析與關鍵成功要素解碼
一、客戶戰(zhàn)略解讀與業(yè)務目標分析
二、客戶場景解碼與關鍵成功要素分析
落地工具:《關鍵成功要素模型分析》
三、關鍵決策角色與“痛苦鏈”分析
落地工具:“痛苦鏈”珍珠圖繪制
四、銷售機會點尋找與精準定位
案例分享:為什么SY人能夠做到虎口奪單
五、《解決方案作戰(zhàn)沙盤》繪制
第二節(jié)、客戶需求深度認知與重塑構想
一、客戶深層需求的本質(zhì)認知
案例解析:研祥科技互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務拓展
二、客戶業(yè)務需求的“冰山模型”
案例分享:老太太到底要什么
三、“深挖洞、廣積糧”找到業(yè)務目標背后之需求
四、業(yè)務需求的三個領域–贏利、競爭與效率
案例分享:雅致科技大客戶緣何逆勢飛揚
五、別一切聽從客戶---不忘初心,重塑構想
第三節(jié)、客戶需求深度開發(fā)與痛點驗證
一、以問題為中心需求開發(fā)循環(huán)
案例分析:老周緣何比別人高20%拿走大單
二、潛在需求挖掘的*模式
【實戰(zhàn)演練】針對你的產(chǎn)品,練習挖掘客戶需求話術
三、《客戶痛點需求曲線圖》的應用
四、幫用戶總結痛點需求,精準定位需求
五、成功需求探測四緯檢驗
案例分析:老周緣何比別人高20%拿走大單
第四節(jié)、差異化方案設計與競爭超越
一、差異化競爭優(yōu)勢的三原則
二、差異化價值創(chuàng)造的兩個層次:三項價值+兩項成本
三、差異化方案制定步驟與路徑圖
1、客戶價值曲線圖解析
2、價值創(chuàng)造的兩大緯度八大方向
四、“人有我優(yōu)、人無我有”獨特業(yè)務價值提煉
五、差異化賣點競爭優(yōu)勢評估
第五節(jié)、競爭分析與競爭博弈
一、主要競爭對手態(tài)勢矩陣分析
二、誰才是我們真正的對手
三、競爭情報偵探NEC法
四、基于優(yōu)勢與機會的SO競爭路線制定
案例解讀:三線品牌如何將一線大姥拉下馬
五、“利器—軟肋”分析模型與“殺手锏”
六、建立解決方案“全場景、立體式博弈”思維
第六節(jié)、技術突破與獨特方案價值呈現(xiàn)
一、差異化優(yōu)勢定位技巧
二、差異化方案呈現(xiàn)技術
1、探尋每一角色心中的“概念”
2、基于組織與個人利益雙贏
3、“問題-需求-痛苦-優(yōu)勢”引導法
三、不同角色的價值需求對接
【實戰(zhàn)演練】“利益驅(qū)動—價值座標圖”的應用
四、技術交流的八個關鍵“動作”
五、UPS價值呈現(xiàn)的“三句半”原則
【實戰(zhàn)演練】針對你的產(chǎn)品,練習價值呈現(xiàn)“三句半”話術
第三講、解決方案式銷售管理與實戰(zhàn)應用
一、解決方案式銷售的三級管控層次
二、解決方案式銷售里程碑檢測
案例分享:一次半路出局的痛苦
三、解決方案式銷售階段成功標準與“質(zhì)量證據(jù)”
四、解決方案式銷售進程管理實戰(zhàn)應用
1、診斷銷售狀態(tài)---提升銷售階段
2、把脈業(yè)務需求---制造競爭優(yōu)勢
3、差異競爭博弈---實現(xiàn)以弱擊強
五、解決方案式銷售如何大幅提高“贏單率”
第四講、解決方案型銷售的自我職業(yè)修煉
一、如何快速提升自己的成功意識
二、金牌精英銷售的“三個三”
1、精英銷售的三業(yè):專業(yè)、敬業(yè)、樂業(yè)
2、精英銷售的三信:信團隊、信產(chǎn)品、信自己
3、精英銷售的三情:激情、熱情、動情
【實戰(zhàn)演練】小組PK,自我檢驗
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