工業(yè)品銷售渠道培訓(xùn)

工業(yè)品銷售渠道管理培訓(xùn)課程旨在幫助企業(yè)找出適合自己的從產(chǎn)品到客戶之間的通路，渠道的介質(zhì)，渠道的網(wǎng)絡(luò)… 明確構(gòu)建渠道的目的及規(guī)劃相應(yīng)的渠道網(wǎng)絡(luò)，操作構(gòu)建渠道的流程、方法及工具 針對(duì)渠道管理和運(yùn)營(yíng)中的問題和現(xiàn)象進(jìn)行梳理及解決。

一、誰(shuí)決定了渠道：

產(chǎn)品銷售為什么需要渠道？產(chǎn)品銷售一定需要渠道嗎？誰(shuí)決定了產(chǎn)品的銷售渠道？建設(shè)和管理渠道前，一定要明晰渠道的作用和目標(biāo)。

●產(chǎn)品-客戶象限與渠道

●產(chǎn)品屬性

●通用性VS定制性

●客戶屬性

●客戶廣度VS客戶精度

●渠道的作用

●產(chǎn)品-客戶象限

●渠道的作用與目標(biāo)

●渠道的作用

●渠道價(jià)值鏈條

擴(kuò)大銷售、降低成本

●客戶維度

細(xì)分市場(chǎng)、區(qū)域市場(chǎng)、行業(yè)市場(chǎng)

●產(chǎn)品維度

技術(shù)要求、貨期、產(chǎn)品互補(bǔ)

●財(cái)務(wù)維度

財(cái)務(wù)緩沖、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

●增值維度

系統(tǒng)增值、服務(wù)增值

●渠道的目標(biāo)

●渠道目標(biāo)的SMART原則

具體性（S）——具體描述渠道的作用

衡量性（M）——如何衡量渠道的作用

可達(dá)成性（Ａ）——實(shí)現(xiàn)（管理）渠道作用的方法

相關(guān)性（R）——渠道條件與渠道作用的相關(guān)性

時(shí)限性（T）——渠道磨合期、更新期、循環(huán)檢查期

●練習(xí)：

●產(chǎn)品-客戶象限

●利用SMART描述目標(biāo)渠道的要求

二、渠道建設(shè)與管理

●渠道設(shè)計(jì)

●渠道類型

●流通渠道

分銷商、經(jīng)銷商

廠商對(duì)流通渠道訴求

●增值渠道

代理商、集成商、特殊渠道

增值渠道合作價(jià)值點(diǎn)

●渠道界定

區(qū)域、行業(yè)、產(chǎn)品

●渠道布局

●布局結(jié)構(gòu)

橫向布局——客戶

縱向布局——行業(yè)

專向布局——技術(shù)、服務(wù)

●渠道來(lái)源

主動(dòng)尋找

客戶介紹

關(guān)聯(lián)產(chǎn)品渠道

●渠道利益

●利潤(rùn)

●客戶-交叉銷售

●產(chǎn)品-體系互補(bǔ)

●渠道管理

●渠道績(jī)效考核體系

●主要維度

銷售額，市場(chǎng)占有率，利潤(rùn)率，銷售占比

●輔助維度

銷售信息更新，重點(diǎn)客戶開發(fā)，回款，提貨

●限制維度

折扣、貨期等

●基準(zhǔn)維度

考核周期，小核查周期，行業(yè)，地區(qū)

●渠道的權(quán)利與義務(wù)

●渠道管理辦法

●渠道管理過程

客戶梳理，目標(biāo)制定

信息溝通

市場(chǎng)推廣

渠道培訓(xùn)

●銷售漏斗管理

銷售機(jī)會(huì)梳理

銷售進(jìn)程管理

●渠道常見問題

●信息流問題

●廠商信息開放程度

●渠道隱瞞信息

●渠道夸大信息

●產(chǎn)品流問題

●技術(shù)支持與樣品

●產(chǎn)品質(zhì)量

●貨期與備貨

●資金流問題

●付款方式及條件

●報(bào)價(jià)及折扣

●不按期付款提貨

●練習(xí)：

●渠道布局與規(guī)劃圖

●渠道管理一級(jí)綱要

●渠道常見問題及處理辦法