銷(xiāo)售操作流程培訓(xùn)

大客戶(hù)，往往都是公司的關(guān)鍵客戶(hù)，能在短期影響公司的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的重點(diǎn)客戶(hù)。大客戶(hù)的采購(gòu)流程多變難控制與采購(gòu)周期非常長(zhǎng)的特點(diǎn)，決定了大客戶(hù)銷(xiāo)售流程個(gè)性化和銷(xiāo)售難度高的特性，這樣的要求在某種意義上對(duì)大客戶(hù)經(jīng)理又提出了更高的要求，那么如何根據(jù)不同的階段來(lái)制定不同的大客戶(hù)銷(xiāo)售策略？如何及時(shí)有效的采集客戶(hù)采購(gòu)的關(guān)鍵信息？同時(shí)，能順暢的鋪設(shè)屬于自己的銷(xiāo)售內(nèi)線(xiàn)，這都是作為大客戶(hù)經(jīng)理必須具備的能力。與此同時(shí)，每一個(gè)大客戶(hù)都是稀有的，銷(xiāo)售機(jī)會(huì)就顯得尤為重要，對(duì)于客戶(hù)的分析也成為銷(xiāo)售成敗的關(guān)鍵。在本課程中，我們將為您解析大客戶(hù)銷(xiāo)售的流程與關(guān)鍵，為大客戶(hù)經(jīng)理提供行之有效的實(shí)戰(zhàn)技能，幫助公司在短期內(nèi)迅速攻克關(guān)鍵客戶(hù)，為公司創(chuàng)造更大的業(yè)績(jī)與利潤(rùn)。

討論：

1.銷(xiāo)售工作的本質(zhì)是什么？

2.銷(xiāo)售工作分為哪些？

3.大客戶(hù)銷(xiāo)售行為包括哪些？

一、大客戶(hù)銷(xiāo)售流程與實(shí)務(wù)

●大客戶(hù)銷(xiāo)售流程及分析

1.如何收集客戶(hù)信息

2.如何判斷中間人的信息真?zhèn)闻c能量

3.如何評(píng)估銷(xiāo)售機(jī)會(huì)

4.哪個(gè)階段進(jìn)入銷(xiāo)售環(huán)節(jié)**合適

●內(nèi)線(xiàn)的發(fā)掘、使用與管理

1.內(nèi)線(xiàn)發(fā)掘流程

2.內(nèi)線(xiàn)發(fā)掘流程及評(píng)估

3.內(nèi)線(xiàn)權(quán)力與關(guān)系評(píng)估

4.內(nèi)線(xiàn)使用的評(píng)估與原則

●大客戶(hù)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)評(píng)估

1.權(quán)力導(dǎo)向性客戶(hù)分析

2.資源導(dǎo)向性客戶(hù)分析

3.客戶(hù)信息的收集與評(píng)估中間人

●大客戶(hù)銷(xiāo)售類(lèi)型分析

1、寄生型大客戶(hù)分析

2、項(xiàng)目式大客戶(hù)分析

3、數(shù)量型大客戶(hù)分析