業(yè)績提升技巧訓(xùn)練

業(yè)績提升技巧訓(xùn)練將幫助學(xué)員了解銷售的基本原理，培養(yǎng)正確積極的銷售心態(tài)，掌握高效的銷售溝通技巧，掌握正確的銷售流程，學(xué)會**正確提問捕捉客戶真實需求，提供解決方案，從而提高成交率，提升銷售業(yè)績。

第 一 部分：開啟你的銷售潛能

一．心態(tài)的重要性

1.  什么是心態(tài)

2. 心態(tài)的重要性

（1）心態(tài)影響心理

（2）心態(tài)決定命運

案例：過橋?qū)嶒?    

二、優(yōu)秀銷售員應(yīng)具備五大素養(yǎng)和六大意識

1. 優(yōu)秀銷售員五大素養(yǎng)

(1) 銷售總是從被拒絕開始的

(2) 運動員的體質(zhì)

(3) 誠實的心靈

(4) 全力以赴的做事態(tài)度

(5) 強烈自信

2. 銷售人員應(yīng)具備的意識

（1）目標(biāo)意識

案例：人生的列車

主題探討：我為誰工作

（2）團隊意識

案例：分組PK原則訓(xùn)練

(3) 服務(wù)意識

案例：海底撈極致服務(wù)

（4）責(zé)任意識

案例：責(zé)任=成就  

（5）突破意識

案例：9點連線的啟示

（6）執(zhí)行意識

案例研討：小王定酒店

第二部分：呈現(xiàn)你的銷售技巧

營銷技巧一：溝通心態(tài)與技巧

1. 完美傾聽6大要素    

2. 生理同步狀態(tài)

A. 文字    

B. 語言調(diào)整

C. 肢體動作

3. 情緒同步

4. 語速語調(diào)同步

5. 語言文字同步

6. 肢體動作同步

營銷技巧二：溝通誤區(qū)與解決

1.“但是”與“同時也”

2.“我們”、“一起”的運用

3. 品質(zhì)溝通五要素

w    目標(biāo)、方法、利益、心態(tài)、風(fēng)格

第三部分：捕捉客戶需求，創(chuàng)造你的銷售賣點

1.為什么他們愿意購買

（1）了解顧客的兩大購買動機是什么？ 

（2）如何發(fā)覺客戶的問題，揭開他們真正的需求。

（3）如何抓著「關(guān)鍵性的理由」來促成交易。

2. 創(chuàng)造與創(chuàng)新你的賣點  

（1）我是誰

（3）我能給對方提供什么

（4）他們憑什么要買

（5）他們憑什么現(xiàn)在要買

（6）他們憑什么要和我買   

第四部分：開場如何贏得客戶好感

1. 拜訪客戶前準(zhǔn)備

（1）要準(zhǔn)備什么資料

（2）提前要做哪些準(zhǔn)備（客戶公司、自己產(chǎn)品）

（3）預(yù)想交談中可能會遇到的問題

2. 與客戶建立信任關(guān)系是銷售成功的關(guān)鍵

（1）以客戶為導(dǎo)向    （3）體現(xiàn)專業(yè)

（2）信守諾言        （4）衣著得體

        3. 開場如何吸引客戶的注意力

（1）開場白應(yīng)注意的幾個重點

（2）破冰技巧的運用

（3）如何快速切題

a、設(shè)局的安排

          b、利用圖片資料

          c、假設(shè)成交與情景配合

          d、偏題如何處理并能快速調(diào)整

第五部分：SPIN提問式銷售技巧

1. SPIN提問技巧的運用

2. 如何掌握SPIN提問技巧

3. 影響購買決策的五種人

第六部分：系統(tǒng)介紹產(chǎn)品與展示技巧

1. 產(chǎn)品說明的技巧

2. 三段論法

3. 圖片講解法

4. 如何有系統(tǒng)的介紹產(chǎn)品與服務(wù)

5. 介紹產(chǎn)品的三贏策略

6. 介紹產(chǎn)品的大忌

7. 不同類型顧客的應(yīng)付方法

8. 系統(tǒng)介紹產(chǎn)品與服務(wù)的12步驟 

第八部分：處理客戶的異議

討論：顧客拒絕的因素探討

1. 正確理解客戶異議

2. 客戶異議產(chǎn)品的原因

3. 面對異議的正確心態(tài)

       欣喜心態(tài)、感恩心態(tài)

4. 客戶問題異議處理方法

(1) 提前異議處理法

(2) 二分法

(3) 感謝法

(4) 天堂地獄法

(5) 冷凍法

5. 客戶常見的異議及應(yīng)對策略

      我不需要

      我很忙

      等有需要的時候再去辦理吧

      價格太高

      考慮考慮

      我已經(jīng)使用了其他品牌的產(chǎn)品

第九部分: 把握促成信號

1. 促成信號的把握

2. 促成信號

        動作、 表情、 語言、關(guān)注度、點頭

第十部分：常見的6種促成技巧