渠道開拓與維護管理培訓(xùn)
來源:教育聯(lián)展網(wǎng) 編輯:李振 發(fā)布時間:2022-12-27
??隨著互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)營銷模式的沖擊,渠道管理出現(xiàn)了許多新問題。歸納總結(jié)不外乎心態(tài)方面;一般銷售人員的年齡比渠道管理人員小,市場經(jīng)驗沒有渠道豐富,收入也沒有渠道多,使得銷售人員往往處于弱勢心態(tài);造成渠道開發(fā)成為一個問題
??隨著互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)營銷模式的沖擊,渠道管理出現(xiàn)了許多新問題。歸納總結(jié)不外乎心態(tài)方面;一般銷售人員的年齡比渠道管理人員小,市場經(jīng)驗沒有渠道豐富,收入也沒有渠道多,使得銷售人員往往處于弱勢心態(tài);造成渠道開發(fā)成為一個問題;從經(jīng)營方面講, 渠道不愿意擴大經(jīng)營;不愿意增加資金;不愿意做新品推廣;與區(qū)域管理部門經(jīng)常出現(xiàn)矛盾,并且難以協(xié)調(diào)一致;從管理方面;渠道管理到底是管理什么?怎么做才能使渠道的目標(biāo)與公司的目標(biāo)保持一致?如何分析渠道的經(jīng)營情況,并幫助其制定詳細的規(guī)劃?都是困擾著我們企業(yè)的棘手問題。究其原因,在于銷售人員不清楚如何挑選渠道、如何管理渠道。
銷售渠道管理培訓(xùn)課程介紹
銷售渠道管理培訓(xùn)內(nèi)容
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渠道開拓心法
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信念的力量
案例:信念的重要性
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渠道關(guān)心的要素
需求
信任
價值
滿意
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渠道開拓前的計劃與準(zhǔn)備
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收集渠道資料
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關(guān)心渠道行業(yè)發(fā)展方向
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關(guān)心渠道的業(yè)務(wù)及工作流程
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渠道組織結(jié)構(gòu)分析
---“操作層”、“管理層”、“決策層”的內(nèi)在關(guān)聯(lián) -
建立并管理與渠道的關(guān)系
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理解、分析渠道的管理模式
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如何與渠道用PCCI建立信任關(guān)系
練習(xí):如何快速建立信任
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選擇渠道的原則
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了解公司在市場的定位,運用規(guī)范的工具挑選渠道
討論:渠道實力是否越大越好,為什么?
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熟練運用模型、工具管理渠道
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分析渠道的業(yè)務(wù)狀況
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分析渠道的業(yè)務(wù)狀況
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學(xué)習(xí)7P模式分析工具
練習(xí):運用7P模式分析工具分析客戶,確定客戶性質(zhì)
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了解渠道管理風(fēng)格
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制定渠道管理策略
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與渠道制定目標(biāo)計劃,使雙方在工作中保持一致
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了解關(guān)鍵成功因素(CSFs)
討論:本行業(yè)的關(guān)鍵成功因素(CSFs)
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掌握計劃管理模式
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用SMART模式同渠道制定目標(biāo)和行動計劃
練習(xí):制定階段合作目標(biāo)
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掌握如何對渠道施加影響,促進業(yè)務(wù)績效的方法
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學(xué)習(xí)如何更好的執(zhí)行計劃
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從戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)、操作三個維度推進計劃
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了解管理沖突,并學(xué)習(xí)處理方法
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創(chuàng)造雙贏的備選方案
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掌握處理異議的模型
練習(xí):運用LSCPA模式處理異議
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跟蹤、監(jiān)控渠道業(yè)務(wù)績效
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理解業(yè)務(wù)績效跟蹤的重要性
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考核過程中的跟蹤與監(jiān)控
練習(xí):用模型來分析渠道的業(yè)務(wù)績效
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與合作伙伴進行績效回顧
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提升渠道的忠誠度,落實公司的各項規(guī)章制度
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制定行動計劃