渠道開拓與維護管理培訓(xùn)

??隨著互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)營銷模式的沖擊，渠道管理出現(xiàn)了許多新問題。歸納總結(jié)不外乎心態(tài)方面；一般銷售人員的年齡比渠道管理人員小，市場經(jīng)驗沒有渠道豐富，收入也沒有渠道多，使得銷售人員往往處于弱勢心態(tài)；造成渠道開發(fā)成為一個問題；從經(jīng)營方面講， 渠道不愿意擴大經(jīng)營；不愿意增加資金；不愿意做新品推廣；與區(qū)域管理部門經(jīng)常出現(xiàn)矛盾，并且難以協(xié)調(diào)一致；從管理方面；渠道管理到底是管理什么？怎么做才能使渠道的目標(biāo)與公司的目標(biāo)保持一致？如何分析渠道的經(jīng)營情況，并幫助其制定詳細的規(guī)劃？都是困擾著我們企業(yè)的棘手問題。究其原因，在于銷售人員不清楚如何挑選渠道、如何管理渠道。

• 渠道開拓心法

• 信念的力量

  案例：信念的重要性

• 渠道關(guān)心的要素

  需求

  信任

  價值

  滿意

• 渠道開拓前的計劃與準(zhǔn)備

• 收集渠道資料

• 關(guān)心渠道行業(yè)發(fā)展方向

• 關(guān)心渠道的業(yè)務(wù)及工作流程

• 渠道組織結(jié)構(gòu)分析
  ---“操作層”、“管理層”、“決策層”的內(nèi)在關(guān)聯(lián)

• 建立并管理與渠道的關(guān)系

• 理解、分析渠道的管理模式

• 如何與渠道用PCCI建立信任關(guān)系

  練習(xí)：如何快速建立信任

• 選擇渠道的原則

• 了解公司在市場的定位，運用規(guī)范的工具挑選渠道

  討論：渠道實力是否越大越好，為什么？

• 熟練運用模型、工具管理渠道

• 分析渠道的業(yè)務(wù)狀況

• 分析渠道的業(yè)務(wù)狀況

• 學(xué)習(xí)7P模式分析工具

  練習(xí)：運用7P模式分析工具分析客戶，確定客戶性質(zhì)

• 了解渠道管理風(fēng)格

• 制定渠道管理策略

• 與渠道制定目標(biāo)計劃，使雙方在工作中保持一致

• 了解關(guān)鍵成功因素（CSFs）

  討論：本行業(yè)的關(guān)鍵成功因素（CSFs）

• 掌握計劃管理模式

• 用SMART模式同渠道制定目標(biāo)和行動計劃

  練習(xí)：制定階段合作目標(biāo)

• 掌握如何對渠道施加影響，促進業(yè)務(wù)績效的方法

• 學(xué)習(xí)如何更好的執(zhí)行計劃

• 從戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)、操作三個維度推進計劃

• 了解管理沖突，并學(xué)習(xí)處理方法

• 創(chuàng)造雙贏的備選方案

• 掌握處理異議的模型

  練習(xí)：運用LSCPA模式處理異議

• 跟蹤、監(jiān)控渠道業(yè)務(wù)績效

• 理解業(yè)務(wù)績效跟蹤的重要性

• 考核過程中的跟蹤與監(jiān)控

  練習(xí)：用模型來分析渠道的業(yè)務(wù)績效

• 與合作伙伴進行績效回顧

• 提升渠道的忠誠度，落實公司的各項規(guī)章制度

• 制定行動計劃