流通渠道運作培訓
來源:教育聯(lián)展網(wǎng) 編輯:李振 發(fā)布時間:2022-12-27
雖然現(xiàn)在超市很發(fā)達,電商也很強勢,但是在我服務的企業(yè),比如說百事、蒙牛、雙匯、統(tǒng)一等,仍然會有約50%的銷量是在小終端產(chǎn)生的。更有甚者,像六個核桃,100多億的銷量有近90%,是在傳統(tǒng)渠道產(chǎn)生的。小終端雖然單店產(chǎn)出少,但是它的數(shù)量多,這塊蛋糕您不做太可惜了,而且小終端覆蓋了中國廣袤的鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場,消費者的滲透率特別的高。從渠道的運作角度來講,小終端的游戲規(guī)則還不高,也沒有什么后臺費用,并且大部分可以現(xiàn)金結(jié)算。從競爭的角度來講,小店的品項少,競爭比較弱,促銷的PK也沒有那么慘烈,重要的是小終端在中國發(fā)展時間
雖然現(xiàn)在超市很發(fā)達,電商也很強勢,但是在我服務的企業(yè),比如說百事、蒙牛、雙匯、統(tǒng)一等,仍然會有約50%的銷量是在小終端產(chǎn)生的。更有甚者,像六個核桃,100多億的銷量有近90%,是在傳統(tǒng)渠道產(chǎn)生的。小終端雖然單店產(chǎn)出少,但是它的數(shù)量多,這塊蛋糕您不做太可惜了,而且小終端覆蓋了中國廣袤的鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場,消費者的滲透率特別的高。從渠道的運作角度來講,小終端的游戲規(guī)則還不高,也沒有什么后臺費用,并且大部分可以現(xiàn)金結(jié)算。從競爭的角度來講,小店的品項少,競爭比較弱,促銷的PK也沒有那么慘烈,重要的是小終端在中國發(fā)展時間長,渠道的資源很豐富,更容易啟動……
銷售渠道管理培訓課程介紹
銷售渠道管理培訓內(nèi)容
第 一 節(jié)、 市場研究
1. 研究區(qū)域特點:區(qū)域市場基礎信息、競爭品牌信息、渠道資源信息、你在區(qū)域的競爭地位
2. 發(fā)現(xiàn)市場機會:產(chǎn)品結(jié)構(gòu)機會、經(jīng)銷商開發(fā)機會、網(wǎng)點覆蓋機會、終端展示機會、渠道創(chuàng)新機會、促銷機會
第二節(jié)、 策略規(guī)劃
1. 目標策略
2. 產(chǎn)品策略
3. 價格策略
4. 渠道策略
5. 推廣策略
6. 區(qū)域“一盤棋”規(guī)劃
第三節(jié)、客戶開發(fā)
1. 客戶結(jié)構(gòu)設置策略
2. 客戶選擇思路、標準及注意事項
3. 客戶開發(fā)實戰(zhàn)技能
4. 準客戶合作意愿的促成
第四節(jié)、終端覆蓋
1. 鋪貨率對產(chǎn)品分銷的意義
2. 討論:我們產(chǎn)品的銷售終端都還有哪些?
3. 經(jīng)營終端的選擇——網(wǎng)點普查、網(wǎng)點切割、網(wǎng)點分類等
4. 鋪貨的十大注意事項
5. 終端鋪貨實戰(zhàn)技法
6. 快速鋪貨鋪貨策略與方法——時間、頻率、對象、政策、人員、推動、維護
7. 討論:終端老板對首次進貨和二次進貨關(guān)注點?
第五節(jié)、物流配送
1. 重新認識物流的重要意義(流速、流量、流向)
思考:為什么批發(fā)市場易竄貨?
2. 如何送客戶
3. 如何送終端(方式/費用/考評等)
第六節(jié)、客戶維護
1. 廠商關(guān)系的定位
2. 業(yè)務人員的“影響力”
3. 討論:你憑什么“管理”你的經(jīng)銷商?
4. 渠道推廣的方法及適用條件:返利、贈送禮品 、積分、壓貨、配額、陳列有獎、工具支持、庫存補差等
5. 渠道推廣的戰(zhàn)術(shù)設計:產(chǎn)品鋪貨的渠道戰(zhàn)術(shù)、新產(chǎn)品上市的渠道戰(zhàn)術(shù)…
第七節(jié)、終端維護
1. 掌控終端模式——業(yè)務員固定巡訪
ü 終端信息調(diào)查
ü 終端分析與規(guī)劃
ü 終端巡訪安排
ü 巡訪標準工作步驟
ü 巡訪過程管控
2. 終端銷售常見異議及處理方法
第八節(jié)、終端生動化及促銷推廣
1. 終端上架率及媒體化
2. 消費者拉動策略
3. 小區(qū)推廣活動方案設計
4. 終端陳列有獎活動方案設計
互動環(huán)節(jié)(可延伸為“工作坊”形式):(1)學員疑難問題破解;(2)學員優(yōu)秀案例分享與點評;