渠道管理培訓(xùn)內(nèi)容

如果你的企業(yè)內(nèi)出現(xiàn)下列問題，你會怎么幫助渠道（簡稱合作伙伴）？

渠道不愿意擴大經(jīng)營團隊；不愿意增加資金；不愿意配合公司完成新產(chǎn)品的推廣；

渠道與區(qū)域管理部門經(jīng)常出現(xiàn)矛盾，并且能以協(xié)調(diào)一致；

渠道對于如何篩選分銷商沒有具體思路，對現(xiàn)有的分銷商管理束手無策；

通 過哪些方法才能讓渠道迅速掌握以下知識點？

渠道管理到底是管理什么？

渠道管理的誤區(qū)是什么？

如何才能使渠道的目標(biāo)與公司的目標(biāo)保持一致？

如何分析渠道的經(jīng)營情況，并幫助其制定詳細(xì)的規(guī)劃？

如何支持渠道的發(fā)展？

做渠道管理的關(guān)鍵在于了解管理步驟，做好適合渠道詳細(xì)的計劃，并且能夠?qū)ζ溆媱澥┘佑绊?，?chuàng)造好的業(yè)績。

一、經(jīng)銷商管理概述

了解行業(yè)特點

討論經(jīng)銷商的主要挑戰(zhàn)

企業(yè)與合作伙伴對彼此的期望

認(rèn)識經(jīng)銷商管理的六個步驟

二、分析經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)狀況

分析合作伙伴的業(yè)務(wù)狀況

學(xué)習(xí)7P模式分析工具

了解企業(yè)風(fēng)格

制定策略

三、與經(jīng)銷商制定目標(biāo)計劃，使雙方在工作中保持一致

了解關(guān)鍵成功因素（CSFs）

討論本行業(yè)的關(guān)鍵成功因素（CSFs）

學(xué)習(xí)計劃管理模式

用SMART模式同經(jīng)銷商制定目標(biāo)和行動計劃

四、建立并管理與經(jīng)銷商的關(guān)系

理解、分析合作伙伴的管理模式

如何與合作伙伴用PCCI建立信任關(guān)系

了解公司在市場的定位，學(xué)習(xí)如何挑選經(jīng)銷商

五、學(xué)習(xí)如何施加影響，促進業(yè)務(wù)績效

學(xué)習(xí)如何更好的執(zhí)行計劃

從戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)、操作層面推進計劃

了解管理沖突，并學(xué)習(xí)處理方法

創(chuàng)造雙贏的備選方案

學(xué)習(xí)LSCPA模式

跟蹤、監(jiān)控業(yè)務(wù)績效

理解業(yè)務(wù)績效跟蹤的重要性

考核過程中的跟蹤與監(jiān)控

用模型來分析經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)績效

與合作伙伴進行績效回顧

七、支持與發(fā)展

了解支持的層面

關(guān)注合作伙伴的忠誠度

制定行動計劃