銷售鐵三角培訓(xùn)內(nèi)容

銷售是一個(gè)企業(yè)存在的基礎(chǔ)，沒(méi)有訂單的企業(yè)，無(wú)論有多么高尚的情懷，多么宏大的愿景，都無(wú)法長(zhǎng)久的生存。擁有一支能征慣戰(zhàn)的銷售強(qiáng)軍是很多老板心中的夢(mèng)想。

“三人同心，其利斷金”。何謂鐵三角？不能簡(jiǎn)單的理解為企業(yè)組織中的三種工作角色，而是一種面向客戶的以項(xiàng)目為核心的作戰(zhàn)單元，其目的是：發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，咬住機(jī)會(huì)，將作戰(zhàn)規(guī)劃前移，呼喚與組織力量，完成組織的目標(biāo)。鐵三角是銷售能力的進(jìn)階，它是以項(xiàng)目為核心，強(qiáng)化三種角色和能力的協(xié)同，達(dá)到讓合適的人，在合適的時(shí)間，做合適的事情，從而做到以弱勝?gòu)?qiáng)。

鐵三角為什么重要？因?yàn)樗麄兪瞧髽I(yè)中真正直接面對(duì)客戶的組織，企業(yè)的價(jià)值傳遞需要由他們來(lái)完成。時(shí)代在進(jìn)步，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)殘酷，**終能存活下來(lái)的一定是深刻理解客戶需求、持續(xù)為客戶創(chuàng)造價(jià)值，同時(shí)又善于運(yùn)用資源的企業(yè)。鐵三角的精髓是為了目標(biāo)而打破功能壁壘，形成以項(xiàng)目為中心的團(tuán)隊(duì)運(yùn)作模式。企業(yè)的整體資源才能高效協(xié)同，而不是擁有資源的人來(lái)指揮戰(zhàn)爭(zhēng)、擁兵自重。誰(shuí)來(lái)呼喚炮火？應(yīng)該讓聽(tīng)得見(jiàn)炮聲的人來(lái)決策。

一、 導(dǎo)論：鐵三角的精髓

二、 鐵三角是什么

1. 一線銷售組織應(yīng)該具備怎樣的能力（從戰(zhàn)國(guó)魏武卒看華為銷售能力的形成）

2. 鐵三角是保障我們業(yè)務(wù)成功的三種能力

3. **任職資格來(lái)進(jìn)行人才資產(chǎn)盤點(diǎn)

4. 鐵三角的組織與使用（項(xiàng)目型鐵三角和系統(tǒng)部鐵三角）

5. 清晰的職業(yè)發(fā)展通道激發(fā)組織活力

6. 鐵三角的能力階段

7. 研討一：談一談你理解的鐵三角是什么樣子的？對(duì)鐵三角有哪些困惑？

三、 鐵三角組織的獨(dú)特價(jià)值

1. 營(yíng)銷業(yè)務(wù)體系框架模型

2. 鐵三角高效運(yùn)作的關(guān)鍵因素有哪些？

3. 鐵三角是項(xiàng)目層面公司面向客戶的統(tǒng)一界面

4. 鐵三角運(yùn)作機(jī)制支撐公司的項(xiàng)目制經(jīng)營(yíng)（賞罰分明、令行禁止）

5. 提升能力捕捉市場(chǎng)商機(jī)

6. 團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)模式確保項(xiàng)目成功

7. 鐵三角對(duì)營(yíng)銷體系流程化建設(shè)的價(jià)值

四、 鐵三角與線索管理

1. 什么是線索管理

2. 線索管理的四個(gè)階段

3.鐵三角協(xié)同運(yùn)作發(fā)現(xiàn)更多優(yōu)質(zhì)商機(jī)

4. 線索管理提升項(xiàng)目質(zhì)量和成功率

5. 由線索培育成項(xiàng)目

6. 線索轉(zhuǎn)化過(guò)程中鐵三角責(zé)任的變遷

研討三：思考討論一下企業(yè)面向未來(lái)的發(fā)展過(guò)程中，市場(chǎng)部應(yīng)該構(gòu)建哪些能力？如何發(fā)揮價(jià)值？

五、 鐵三角與銷售項(xiàng)目管理

1. 銷售項(xiàng)目管理中的業(yè)務(wù)分層理念（業(yè)務(wù)運(yùn)作與業(yè)務(wù)管理）

2. 銷售項(xiàng)目成功之魂

3. 銷售項(xiàng)目立項(xiàng)管理

4. 項(xiàng)目分級(jí)與分級(jí)要素

5. 高質(zhì)量的項(xiàng)目策劃是成功的關(guān)鍵

a) 項(xiàng)目目標(biāo)確立

b) 營(yíng)銷四要素

c) 客戶關(guān)系分析之權(quán)力地圖

d) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手管理

e) 項(xiàng)目策略輸出

6. 以項(xiàng)目管理的方法來(lái)管理銷售過(guò)程

a) 計(jì)劃管理的核心工具（任務(wù)大廈）

b) 研討四：從任務(wù)大廈中的客戶關(guān)系與解決方案兩個(gè)專業(yè)維度，找出在一個(gè)具體項(xiàng)目中哪些子活動(dòng)是必選活動(dòng)？

7. 課程總結(jié)