大客戶經(jīng)理顧問(wèn)式銷售培訓(xùn)

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈,產(chǎn)品本身同質(zhì)化嚴(yán)重,營(yíng)銷環(huán)境越來(lái)越復(fù)雜,特別是在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)浪潮的沖擊下,買方可以**獲得需要的信息,不僅銷售很難再靠握有信息贏得先機(jī),甚至客戶掌握的信息可能比銷售更多,也更專業(yè)。因此以產(chǎn)品為中心的傳統(tǒng)銷售技巧便會(huì)遇到艱難挑戰(zhàn),深陷到價(jià)格大戰(zhàn)中。然而同樣的產(chǎn)品不同的人在賣,結(jié)果卻完全不同,優(yōu)秀的銷售人員如同紅海中的藍(lán)海。原因幾何?

讓人成為**的“賣點(diǎn)”,**有效的途徑是銷售人員擔(dān)當(dāng)客戶在采購(gòu)過(guò)程中的顧問(wèn),意味著核心任務(wù)是發(fā)現(xiàn)和解決客戶的問(wèn)題,定位“問(wèn)題解決者”而非“產(chǎn)品推銷者”,實(shí)現(xiàn)顧問(wèn)式銷售的轉(zhuǎn)型。

第 一 部分大客戶經(jīng)理業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)方法論

案例:大客戶經(jīng)理如何實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)倍增?

一、 大客戶經(jīng)理業(yè)績(jī)倍增金三角模型

1. 大客戶經(jīng)理的角色意識(shí)

2. 業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的金三角:客戶,增長(zhǎng),效率

3. 安索夫矩陣:從客戶和產(chǎn)品視角發(fā)現(xiàn)增長(zhǎng)機(jī)會(huì)

二、 大客戶經(jīng)理的全面經(jīng)營(yíng)觀

1. 像CEO一樣思考業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng):從客戶到利潤(rùn)

2. 大客戶經(jīng)理的三個(gè)要求

3. 大客戶經(jīng)理的全面經(jīng)營(yíng)觀念:五看三定一執(zhí)行

三、 大客戶經(jīng)理的顧問(wèn)式銷售理念

1. 大客戶需要顧問(wèn)式銷售:為客戶創(chuàng)造價(jià)值,助力客戶獲得商業(yè)成功

2. 顧問(wèn)式銷售的定義與特點(diǎn):像顧問(wèn)一樣工作

3. 顧問(wèn)式銷售六個(gè)步驟及主要?jiǎng)幼?從關(guān)系到流程致勝

總結(jié):做一個(gè)優(yōu)秀的大客戶經(jīng)理

第二部分  大客戶項(xiàng)目策劃的四個(gè)范式

為什么這么努力,還不能取得好業(yè)績(jī)

一、 大客戶選擇與開發(fā)規(guī)劃:模式和資源

1. 大客戶選擇與開發(fā)工具:STP

2. 誰(shuí)是我們的大客戶:用BCG矩陣鎖定明星類和金牛類客戶(MANP)

3. 聚焦大客戶的哪些項(xiàng)目:項(xiàng)目類型及其潛力分析

4. 設(shè)計(jì)更有競(jìng)爭(zhēng)力的營(yíng)銷模式:應(yīng)用商業(yè)模式畫布整合資源

二、 大客戶項(xiàng)目運(yùn)作策劃:流程和要?jiǎng)?wù)

1. 大客戶項(xiàng)目的關(guān)鍵成功因素梳理

2. 基于用戶需求的優(yōu)勢(shì)塑造方法:解決方案設(shè)計(jì)思想和框架

3. 基于大客戶采購(gòu)流程的項(xiàng)目運(yùn)作計(jì)劃:流程和要?jiǎng)?wù)

華為的LTC流程與營(yíng)銷三板斧

三、 大客戶關(guān)系運(yùn)作策劃:普遍客戶關(guān)系與關(guān)鍵人突破

1. 找對(duì)人的基礎(chǔ):采購(gòu)流程與決策組織

2. 誰(shuí)是**決策者

3. 讀懂甲方相關(guān)人員的需求:恐懼/擔(dān)憂與渴望

4. 客戶關(guān)系運(yùn)作地圖:關(guān)系運(yùn)作策略與行動(dòng)計(jì)劃

5. 客情信息收集與線人建立:大客戶經(jīng)理的基本功

四、 大客戶項(xiàng)目管理:組織與機(jī)制

1. 項(xiàng)目運(yùn)作的**小組織:華為的鐵三角

2. 項(xiàng)目管理計(jì)劃:用OGSMT制定目標(biāo)、策略與行動(dòng)計(jì)劃

3. 項(xiàng)目管理會(huì)議和以戰(zhàn)訓(xùn)戰(zhàn)

4. 激勵(lì)機(jī)制

總結(jié):基于信任營(yíng)銷的大客戶項(xiàng)目策劃的四個(gè)范式

第三部分  大客戶顧問(wèn)式銷售的七個(gè)技巧

在項(xiàng)目跟進(jìn)過(guò)程中,為什么總是很被動(dòng)?

一、 給客戶留下好印象的四個(gè)基本功

1. **次見(jiàn)面需要準(zhǔn)備什么

2. 開場(chǎng)白和結(jié)束語(yǔ)的設(shè)計(jì)

3. 公司介紹的簡(jiǎn)單方法

4. 價(jià)值主張營(yíng)銷方法

5. 商務(wù)禮儀基本要求

二、 精準(zhǔn)把握用戶的真實(shí)需求及意圖的技巧

1. 基于用戶背景的用戶需求框架

2. 洞悉用戶的性格和風(fēng)格:說(shuō)對(duì)話的基礎(chǔ)

3. 需求調(diào)研的提問(wèn)清單:做一個(gè)提問(wèn)高手

4. 需求挖掘和引導(dǎo):SPIN方法的話術(shù)

5. 從痛點(diǎn)出發(fā)構(gòu)建客戶購(gòu)買愿景的九宮格溝通方法

三、 組織技術(shù)交流突出優(yōu)勢(shì)的技巧

1. 技術(shù)交流的目的:解決方案的價(jià)值驗(yàn)證與優(yōu)化

2. 技術(shù)交流前的客情信息收集與分析

3. 重視線人的作用

4. 專家式營(yíng)銷和成功案例的牽引:技術(shù)交流方案設(shè)計(jì)的FABE方法

5. 善于引導(dǎo)甲方的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn):屏蔽對(duì)手從解決方案入手

四、 大客戶項(xiàng)目的推動(dòng)技巧

1. 大客戶項(xiàng)目推動(dòng)策略

2. 決策人員關(guān)系提升,讓更多人支持我們

3. 如何營(yíng)造甲方相關(guān)人員的緊迫感

4. 項(xiàng)目推動(dòng)的關(guān)鍵舉措:從華為三板斧看大客戶項(xiàng)目推動(dòng)技巧

五、 處理客戶歧義的技巧

1. 大客戶經(jīng)理的重點(diǎn)工作就是處理客戶歧義

2. 客戶歧義的常見(jiàn)類型

3. 在了解自己基礎(chǔ)上的歧義處理方法LSCPA

4. 說(shuō)服客戶的注意事項(xiàng)

六、 高效成交技巧

1. 識(shí)別客戶成交信號(hào)的方法

2. 設(shè)計(jì)符合自身特點(diǎn)的商務(wù)談判策略

3. 消除價(jià)格歧義的談判方法

4. 設(shè)計(jì)成交儀式感讓客戶成功

七、 交付與服務(wù)技巧

1. 管理客戶期望:監(jiān)控實(shí)施以確保滿足客戶的期望

2. 成立雙方參與的項(xiàng)目聯(lián)合行動(dòng)組織

3. 與客戶關(guān)鍵決策者定期檢驗(yàn)項(xiàng)目進(jìn)展,進(jìn)一步推進(jìn)與客戶的關(guān)系

4. 尋求拓展客戶價(jià)值并創(chuàng)造新商機(jī)的方法

5. 服務(wù)好老客戶比開發(fā)新客戶更重要