顧問式營銷培訓

顧問式營銷是現(xiàn)代營銷趨勢之一。關注客戶利益、以客戶需求為出發(fā)點的顧問式銷售越來越成為企業(yè)關注的焦點。

應用顧問式營銷是面對政企客戶和大客戶有效的方法。政企客戶由于其采購額度大，供應商眾多，因此討價還價能力強，所以很多營銷人員面對大客戶都覺得很弱勢；大客戶里面的負責人員見多識廣，經(jīng)驗豐富，營銷人員也會覺得大客戶的人員非常挑剔，無法和大客戶人員進行正常的溝通；大客戶里面的大項目競爭激烈，各供應商都會盡全力沖擊，有的搞關系，有的拼價格，贏得大客戶中的大項目也是異常艱辛。只有以客戶為中心，**有效提問獲取信息，**讓客戶訴說建立親和氛圍，用中立的立場影響客戶，才能把握勝局，獲得成功。

第 一 章 顧問式營銷新理念

第 一 節(jié) 顧問式營銷的重要意義

第二節(jié) 顧問式營銷操作策略4策

1. 關注客戶需求

2. 中立的立場推薦

3. 了解客戶所在的領域

4. 當客戶的老師和大夫

第三節(jié) 動機與需求挖掘4策

1. 馬斯洛需求層次理論

2. 讓客戶安全

3. 接納和認可

4. 幫助客戶實現(xiàn)地位成就

5. 談理想和夢想

**章 快速突破客戶8策

**節(jié) 電話邀約技巧

1. 聲音

2. 節(jié)奏

3. 贊美

4. 二次請求

第二節(jié) 突破強勢抵觸客戶的策略

1. 短時多次

2. 保持積極態(tài)度

3. 持續(xù)變化理由

4. 讓客戶記住你

第二章 建立客戶關系 12策

**節(jié) 禮儀

1. 著裝與儀容

2. 名片與握手

3. 禮物的選擇

第二節(jié) 贊美

1. 多夸，PMP和PMPMP

2. 客觀陳述細節(jié)

3. 委婉側面的夸

第三節(jié) 傾聽

1. 積極反饋

2. 放慢節(jié)奏

3. 提問細節(jié)

第四節(jié) 自控

1. 守時

2. 要好奇，但不要表現(xiàn)出好奇

3. 積極地話語

第三章 客戶拜訪8策

1. 先簡單**后復雜敏感

2. 開場階段聊的話題

3. 探討業(yè)務技術要求

4. 挖掘深層動機

5. 歷史消費記錄

6. 正事談完談什么

7. 個人訴求的挖掘

8. 如何做好提問者