顧問式銷售心理培訓(xùn)

本課程從顧問式銷售心理轉(zhuǎn)化入手，訓(xùn)練銷售技巧，提升對客戶服務(wù)重要性認識，強化銷售流程設(shè)計，掌握破冰技巧，溝通實戰(zhàn)技巧提升。從而由內(nèi)而外，邁向銷售巔峰。

一、 新80、20銷售心態(tài)的重要性

1、 什么是新80、20銷售心態(tài)

2、 新80、20銷售心態(tài)的重要性

（1） 心態(tài)影響成交心理

（2） 心態(tài)決定成交流程

二、 客戶服務(wù)的重要性認識

為什么銷售人員要做客戶服務(wù)？

客戶服務(wù)主要體現(xiàn)在哪些地方？

如何用成果意識解決客戶服務(wù)中的困惑？

任務(wù)、結(jié)果、成果在客戶服務(wù)中的體現(xiàn)是什么？

三、 差異化營銷策略思維訓(xùn)練

1、正確認知差異化營銷

2、差異化的4P原理及應(yīng)用

A、Product產(chǎn)品、

B、Price價格、

C、Place渠道、

D、romotion促銷

3、差異化營銷的3大需求挖掘和設(shè)計

A、一般需求

B、核心需求

C、隱性需求

四、營銷的拜訪面談流程與高效營銷技巧

（一）銷售開場白：好的開場是成功的一半

1．開場白的表達技巧

2．開場白中的破冰技巧

3．開場白的四要素----如何讓客戶有興趣聽下去

（二）完善準備，主動出擊

1.資料的收集：己方產(chǎn)品資料，客戶資料，競爭對手資料

2.情緒的調(diào)整：情緒影響銷售結(jié)果

3.讓自己職業(yè)：銷售禮儀5大招數(shù)

   1）著裝要求   2）座次選擇  3）形體標準   

 4）商務(wù)標準   5）談話方式

4.開場話題：1）電話拜訪客戶，2）實際登門拜訪客戶

（三）挖掘需求，深度探尋

一、讀心—洞悉顧客心理

1.顧客三大購買動機

2.男人和女人的消費動機與心理分析

3.不同年齡顧客的消費心理

4.分辨購買決策人

5.消費決策過程

6.建立信任是前提

7.需求本質(zhì)是感受痛苦和銷售快樂

A、客戶需求的動機都具有兩面性：快樂和痛苦

B、需求是需要問出來的，如何提問題

8.挖掘需求并轉(zhuǎn)化需求是根本

A、SPIN銷售探尋需求法

B、銷售專業(yè)提問三步驟（簡單--引導(dǎo)--刪選）

C、用SPIN法來定位需求和擴大需求（問現(xiàn)狀、問難點、問延伸、問解決）

D、SPIN法銷售中的難點和注意點

（四）方案演示，令人心動

 1.體驗營銷，為服務(wù)和產(chǎn)品增加勝算

    A、讓客戶全方位感知

    B、找準客戶核心訴求，為產(chǎn)品和需求匹配

2.展示解決方案/產(chǎn)品，亮出核心價值

    A、核心價值提煉—我能解決什么問題

    B、展示核心價值注意事項

 3．FABE產(chǎn)品介紹法則

    A、FABE：特征、優(yōu)勢、利益、證據(jù)

    B、討論：現(xiàn)有產(chǎn)品賣點的重新提煉

互動：現(xiàn)場用FABE策略賣銀行主打產(chǎn)品

（五）異議處理，合情合理

1、客戶問題異議處理方法

A、提前異議處理法

B、二分法

C、感謝法

D、天堂地獄法

E、冷凍法

2、十種常見的異議處理技巧

A、我不需要

B、沒時間

C、太貴了

D、再考慮一下

E、要問其他領(lǐng)導(dǎo)的意見

F、明天答復(fù)

G、別人家優(yōu)惠

H、我已經(jīng)和別家合作了

3.如何在異議解除中把握促成交信號

3.1促成信號的把握

3.2什么是促成信號？

A、動作

B、表情

C、語言

D、關(guān)注度

E、點頭

（六）面談溝通策略技巧――敢于成交，不卑不亢

 1、溝通三寶

2、銷售傾聽核心

3、溝通的四大原則-說話變對話

4、贊美客戶的技巧

互動游戲：贊美你的伙伴

5、不同客戶類型與應(yīng)對策略

A、力量型顧客的推薦方式和成交模式

B、完美型顧客的推薦方式和成交模式

C、平和型顧客的推薦方式和成交模式

D、活潑型顧客的推薦方式和成交模式