家居建材銷售技巧培訓

銷售是家居建材店面的生命線、家居建材店面的命脈，更是家居建材店面的重中之重，直接關系著家居建材店面的生死存亡！為什么家居建材店面總是強調(diào)服務，但是服務還是不讓客戶滿意？因為服務不單單是態(tài)度理念，更多的是服務動作及細節(jié)到位！為什么家居建材導購員對銷售話術不買賬？為什么背誦話術書面考試，相互演練時家居建材導購都是一百分，結(jié)果回到終端現(xiàn)場運用卻又是另一回事？門店家居建材導購的年齡、背景、學歷層次參差不齊，說話習慣用字方式必然不能一摸一樣！

本課程以“意”為主，以“形”為輔，理解其意，結(jié)構(gòu)化為形，學員掌握家居建材門店銷售思路，知道顧客購買家居建材心理流程，接待顧客得心應手，銷售技巧應運而生。

前言：家居建材門店的四項收入

第 一 講  家具導購積極心態(tài)的建立

愛崗敬業(yè)、職業(yè)責任

與公司站在同一陣線

積極主動的態(tài)度

正能量引導思想

越挫越勇忘記傷口

忠誠比能力更重要

勤奮與感恩

實戰(zhàn)案例：積極主動贏得大單

 

第二講  贏在起點——文明禮貌接待顧客七禮儀

注意接待順序、接一顧二招呼三

百問不厭、一視同仁

個人外在的形象就是公司的形象

微笑服務“四個結(jié)合”

塑造優(yōu)質(zhì)的銷售服務工作環(huán)境

有自信的肢體語言體現(xiàn)品牌

用贊美接近客戶

實戰(zhàn)技能：讓顧客感如沐春風

 

第三講  家居建材導購完美的待客之道

1.掌握接近客戶的時機

2.導購等待銷售時機時的注意事項

3.導購身體姿勢的不良習慣

4.結(jié)帳作業(yè)不容忽視

實戰(zhàn)案例：接近顧客的9個時機與應對話術及銷售動作

 

第四講  應對顧客銷售具體流程

1.顧客銷售應對七流程

實戰(zhàn)案例：顧客購買心理與銷售流程具體場景講解

 

第五講、家居建材導購員開場技巧話術

1.技巧一：新的…

2.技巧二：項目與計劃

3.技巧三：**性

4.技巧四：簡單明了

5.技巧五：重要誘因

6.技巧六：制造熱銷的氣氛

7.技巧七：老顧客開場技巧

實戰(zhàn)銷售技能：開場時機與話術分析

 

第六講、家居建材導購如何激發(fā)購買欲望的技巧話術

1.技巧一：用如同取代少買

2.技巧二：運用第三者的影響力

3.技巧三：善用輔助器材

4.技巧四：運用人性的弱點

5.技巧五：善用參與感

6.技巧六：善用占有欲

7.技巧七：引導焦點

8.技巧八：FABE的升級版BFAE

實戰(zhàn)工具：BFAE風格模板

 

第七講、家居建材導購大膽主動賣高端產(chǎn)品的話術與動作

1.不要怕跑單，顧客愿意了解好東西

2.不要以自己的消費能力評估顧客

3.新顧客兩問兩推，老顧客三問兩推

4.一次推兩款（顧客選擇款及公司高端款）

5.掌握主動權(quán)，對比講解

實戰(zhàn)技巧演練講解：兩問兩推技巧

 

第八講  家居建材導購詢問顧客六技巧

1.問題表要提前準備（三大問、五小問）

2.不要連續(xù)發(fā)問

3.不要否定顧客

4.盡量用封閉式問題

5.在沒有搜集好信息前，不要做大面積解說產(chǎn)品

6.不要答非所問

實戰(zhàn)話術：探尋顧客需求預算

 

第九講、家居建材導購如何處理顧客反對問題的實戰(zhàn)話術

1.技巧一：接受、認同贊美

2.技巧二：化反對問題為賣點

3.技巧三：以退為進

實戰(zhàn)案例：顧客八大具體反對問題處理話術

 

第十講、導購如何處理門店常見家居建材價格異議實戰(zhàn)話術

1.主事者的態(tài)度

2.具體的價格異議

實戰(zhàn)案例：顧客常常提出的六種價格分析應對

 

第十一講、快速成交的銷售時機及應對話術與銷售動作

1. 當機立斷，購買欲望高點成交

2. 家居建材導購員不馬上成交的原因，破除內(nèi)心恐懼

3. 識別顧客結(jié)束語言的訊號

4. 識別顧客結(jié)束肢體語言的訊號

實戰(zhàn)案例：語言信號、肢體信號的快速成交技巧