電話銷售技巧培訓(xùn)機(jī)構(gòu)

電銷團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)?nèi)绾瓮黄疲侩娫掍N售憑什么讓對(duì)方接受？在電話接通之前銷售人員要做哪方面準(zhǔn)備？如何開場(chǎng)方能吸引客戶不掛電話？吸引客戶之后如何引導(dǎo)提問激發(fā)客戶需求？介紹產(chǎn)品如何一針見血言簡(jiǎn)意賅？客戶有異議如何化解？如何高效促單？電話銷售人員如何憑借聲音為客戶塑造可信賴的形象？

本課程**蹤眾多的真實(shí)，鮮活案例，提煉出“以客戶心理學(xué)”角度切入，從客戶需求特點(diǎn)出發(fā)，剖析6階段的購(gòu)買選擇心理，全新突破電話銷售瓶頸！

結(jié)合電話銷售的“找、挖、切、攻”的流程化訓(xùn)練，圖示工具化總結(jié)提升！一次極具意義的“電話銷售技巧培訓(xùn)”的革命！

第 一 步：售前準(zhǔn)備——3W分析，提升電話銷售成交率

導(dǎo)入視頻，感悟：銷售VS營(yíng)銷

一、3W分析——我是誰(shuí)？他是誰(shuí)？怎么辦？

二、疫情期客戶選擇及購(gòu)買6階段心理分析

1. 盲目期

2. 注意期

3. 欲望期

4. 猶豫期

5. 冷靜期

6. 臨界期

三、6步法解碼“客戶選擇6層6步心理解碼銷售法”

銷售準(zhǔn)備→銷售開場(chǎng)→激發(fā)需求→價(jià)值傳遞→異議化解→主動(dòng)促單

第二步：接近客戶——高效電話銷售開場(chǎng)

一、電話銷售開場(chǎng)破冰，如何應(yīng)對(duì)客戶“自我保護(hù)”的防火墻

1. 避開客戶“自我保護(hù)”的“觸發(fā)點(diǎn)”

1）問候方式讓客戶產(chǎn)生懷疑

2）自我介紹讓客戶產(chǎn)生負(fù)面聯(lián)想

3）未激發(fā)客戶的興趣而獲得繼續(xù)對(duì)話的權(quán)力

4）未開發(fā)需求情形下的強(qiáng)勢(shì)推銷方式

5）未建立信賴感的前提下問高壓力的問題

二、疫情期高效電話銷售開場(chǎng)法——建立“三好場(chǎng)”進(jìn)入對(duì)方心理舒適區(qū)

1. 說好話

2. 做好事

3. 好借口

課堂感悟：電話銷售開場(chǎng)如何高效應(yīng)用“三好破冰法”自我介紹和問候

課堂訓(xùn)練：電話銷售開場(chǎng)的3個(gè)經(jīng)典開局討論

第三步：了解及開發(fā)客戶需求——“循序漸進(jìn)”引導(dǎo)客戶行為轉(zhuǎn)變（SPIN的懷柔對(duì)話術(shù)）

1. 了解客戶需求的提問問題設(shè)計(jì)

2. 問表層——引導(dǎo)了解客戶可能隱藏問題

3. 找傷口——聚集到問題產(chǎn)生的核心傷口

4. 撒把鹽——擴(kuò)大傷口的影響度

5. 給方案——針對(duì)傷口給予的治療解決方案

案例感悟：看視頻，感悟高效SPIN提問術(shù)

課堂訓(xùn)練：如何設(shè)計(jì)SPIN提問【為企業(yè)量身打造】

第四步：介紹產(chǎn)品——一針見血言簡(jiǎn)意賅（產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)）

1. 產(chǎn)品特征優(yōu)勢(shì)利益分析設(shè)計(jì)

2. 客戶問題與我方產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)如何巧妙嫁接

3. 預(yù)防客戶異議的方法技巧

4. 產(chǎn)品的FABE解決方案呈現(xiàn)

課堂訓(xùn)練：如何在電話中設(shè)計(jì)好企業(yè)產(chǎn)品的FABE

第五步：有的放矢化解異議——降低意向客戶的流失率

一、能說會(huì)道化解異議四步曲

1. “人無我有”轉(zhuǎn)移法

2. “人有我特”轉(zhuǎn)移法

3. “人特我異”轉(zhuǎn)移法

4. 優(yōu)勢(shì)掩蓋迎合法

課堂訓(xùn)練：客戶常見異議如何應(yīng)對(duì)？

第六步：高效促單——談判術(shù)提升促單技巧

一、五給促單成交法

1. 獲得客戶承諾的技巧

2. 先小后大成交法同意接觸法

3. 嘗試使用法

4. 假設(shè)成交法

5. 給障礙成交法

二、電話營(yíng)銷高手的事后工作

1. 每日、每周電話銷售統(tǒng)計(jì)表、電話銷售評(píng)估表

2. 異議庫(kù)的整理