大客戶銷售人員技能培訓(xùn)
來源:教育聯(lián)展網(wǎng) 編輯:李振 發(fā)布時間:2022-11-02
為什么許多銷售人員做業(yè)務(wù)時間也不短了,為什么業(yè)績不高? 為什么許多銷售人員每天都很忙,為什么就是不出單? 為什么許多銷售人員與客戶聯(lián)系很久了,丟子還是丟了? 為什么許多銷售人員與客戶溝通會言不投機(jī)半句多? 為什么許多銷售人員在與客戶談判中讓客戶得寸進(jìn)尺還不成單? 為什么許多銷售人員在客戶成交階段不能有效化解客戶異議? 為什么許多銷售人員在臨門一腳時卻掉了鏈子前功盡棄? 為什么許多銷售人員在客戶關(guān)系管理中不得法,讓客戶不再合作? 以上問題的出現(xiàn)都是銷售人員沒有經(jīng)過專業(yè)、系統(tǒng)的訓(xùn)練,而導(dǎo)致的!
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大客戶銷售培訓(xùn)
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為什么許多銷售人員做業(yè)務(wù)時間也不短了,為什么業(yè)績不高?
為什么許多銷售人員每天都很忙,為什么就是不出單?
為什么許多銷售人員與客戶聯(lián)系很久了,丟子還是丟了?
為什么許多銷售人員與客戶溝通會言不投機(jī)半句多?
為什么許多銷售人員在與客戶談判中讓客戶得寸進(jìn)尺還不成單?
為什么許多銷售人員在客戶成交階段不能有效化解客戶異議?
為什么許多銷售人員在臨門一腳時卻掉了鏈子前功盡棄?
為什么許多銷售人員在客戶關(guān)系管理中不得法,讓客戶不再合作?
以上問題的出現(xiàn)都是銷售人員沒有經(jīng)過專業(yè)、系統(tǒng)的訓(xùn)練,而導(dǎo)致的!銷售首先是一門技術(shù)而非藝術(shù),只有掌握了銷售的真正邏輯和底層密碼,才能成為銷售藝術(shù)家!
大客戶銷售培訓(xùn)課程介紹
大客戶銷售培訓(xùn)內(nèi)容
第 一 講 重塑認(rèn)知
1、 菜鳥、中鳥、老鳥銷售的三個層次和境界
2、 銷售的三大基本功
3、 銷售的性格重塑
4、 實(shí)戰(zhàn)工具:銷售的六大博士素質(zhì)
第二講 精準(zhǔn)拓客-----教你挖掘一手高質(zhì)量客源
1、 實(shí)戰(zhàn)案例:預(yù)則立-----開發(fā)策略設(shè)計(jì)
2、 客戶開發(fā)的流程與客戶的購買的7個階段
3、 目標(biāo)客戶信息收集的12大途徑
4、 實(shí)戰(zhàn)工具:客戶信息收集與評估系統(tǒng)
5、 經(jīng)驗(yàn)分享:如何**跨界思維提升客源量
第三講 錨定客戶-----快速洞見客戶動機(jī),刺激客戶需求
1、 實(shí)戰(zhàn)工具:優(yōu)質(zhì)企業(yè)型大客戶的8個標(biāo)準(zhǔn)
2、實(shí)戰(zhàn)工具:優(yōu)質(zhì)渠道型大客戶的9個標(biāo)準(zhǔn)
3、實(shí)戰(zhàn)工具:鎖定大客戶高層的六步法
4、經(jīng)驗(yàn)分享:大客戶內(nèi)線選擇的三大標(biāo)準(zhǔn)
5、實(shí)戰(zhàn)工具:大客戶內(nèi)部四大角色需求分析與激發(fā)
第四講 了解客戶性格----小白都能開單
1、 性格與客戶的購買行為分析
2、 實(shí)戰(zhàn)工具:性格識別工具精解
3、 實(shí)戰(zhàn)話術(shù):不同客戶性格的應(yīng)對
4、 實(shí)戰(zhàn)案例:**性性格的應(yīng)對策略
第五講 敏銳洞察-----讀懂客戶目標(biāo)內(nèi)心,搶先做出行動
1、 實(shí)戰(zhàn)模型:客戶需求的兩個層次---冰山模型
2、 實(shí)戰(zhàn)案例:喬東家賣茶中的隱性需求與顯性需求
3、 實(shí)戰(zhàn)模型:客戶需求的四個維度—公私維度
4、 實(shí)戰(zhàn)案例:為何小張的涂料能賣高價
5、 實(shí)戰(zhàn)案例:為何工程公司女老總從拒絕到接納
第六講:高效聆聽-----迅速捕捉有用信息,成為客戶伙伴
1、 實(shí)戰(zhàn)案例:聽話不能聽音
2、 實(shí)戰(zhàn)案例:客戶讓你吃飯去不去
3、 實(shí)戰(zhàn)案例:客戶說你價格太高了什么意思
4、 實(shí)戰(zhàn)話術(shù):FABE工具應(yīng)說你價格高的客戶
第七講 有效提問------掌握談判方向,影響客戶決定
1、 實(shí)戰(zhàn)案例:張良問劉邦
2、 實(shí)戰(zhàn)工具:詳細(xì)解析
3、 實(shí)戰(zhàn)話術(shù):實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用案例
1、 實(shí)戰(zhàn)技巧:談判的6種應(yīng)對技巧
2、 實(shí)戰(zhàn)演練:價格談判中的變策略
第八講 超級說服----打消客戶疑慮,讓訂單飛速成交
1、 實(shí)戰(zhàn)工具:化解客戶價格異議的6個方法
2、 實(shí)戰(zhàn)工具:成交的7大方法
3、 經(jīng)驗(yàn)分享:雙贏成交的5大法寶
4、 經(jīng)驗(yàn)分享:客戶成交前的4大心理
5、 經(jīng)驗(yàn)分享:客戶成單的積極信號把握
6、 經(jīng)驗(yàn)分享:客戶沉默期的8個應(yīng)對技巧
第九講 客戶滿意------高效處理客戶關(guān)系,讓客戶粘上你
1、 客戶關(guān)系的本質(zhì)與管理目標(biāo)
2、 客戶關(guān)系建立的5大流程
3、 客戶關(guān)系增進(jìn)3步曲
4、 實(shí)戰(zhàn)案例:客戶關(guān)系維護(hù)四大理念、九大戰(zhàn)術(shù)、六大關(guān)鍵
5、 實(shí)戰(zhàn)工具:客戶關(guān)系管理與維護(hù)表