大客戶銷售人員技能培訓(xùn)

為什么許多銷售人員做業(yè)務(wù)時間也不短了，為什么業(yè)績不高？

為什么許多銷售人員每天都很忙，為什么就是不出單？

為什么許多銷售人員與客戶聯(lián)系很久了，丟子還是丟了？

為什么許多銷售人員與客戶溝通會言不投機(jī)半句多？

為什么許多銷售人員在與客戶談判中讓客戶得寸進(jìn)尺還不成單？

為什么許多銷售人員在客戶成交階段不能有效化解客戶異議？

為什么許多銷售人員在臨門一腳時卻掉了鏈子前功盡棄？

為什么許多銷售人員在客戶關(guān)系管理中不得法，讓客戶不再合作？

以上問題的出現(xiàn)都是銷售人員沒有經(jīng)過專業(yè)、系統(tǒng)的訓(xùn)練，而導(dǎo)致的！銷售首先是一門技術(shù)而非藝術(shù)，只有掌握了銷售的真正邏輯和底層密碼，才能成為銷售藝術(shù)家！

第 一 講 重塑認(rèn)知

1、 菜鳥、中鳥、老鳥銷售的三個層次和境界

2、 銷售的三大基本功

3、 銷售的性格重塑

4、 實(shí)戰(zhàn)工具：銷售的六大博士素質(zhì)

第二講 精準(zhǔn)拓客-----教你挖掘一手高質(zhì)量客源

1、 實(shí)戰(zhàn)案例：預(yù)則立-----開發(fā)策略設(shè)計(jì)

2、 客戶開發(fā)的流程與客戶的購買的7個階段

3、 目標(biāo)客戶信息收集的12大途徑

4、 實(shí)戰(zhàn)工具：客戶信息收集與評估系統(tǒng)

5、 經(jīng)驗(yàn)分享：如何**跨界思維提升客源量

第三講 錨定客戶-----快速洞見客戶動機(jī)，刺激客戶需求

1、 實(shí)戰(zhàn)工具：優(yōu)質(zhì)企業(yè)型大客戶的8個標(biāo)準(zhǔn)

2、實(shí)戰(zhàn)工具：優(yōu)質(zhì)渠道型大客戶的9個標(biāo)準(zhǔn)

3、實(shí)戰(zhàn)工具：鎖定大客戶高層的六步法

4、經(jīng)驗(yàn)分享：大客戶內(nèi)線選擇的三大標(biāo)準(zhǔn)

5、實(shí)戰(zhàn)工具：大客戶內(nèi)部四大角色需求分析與激發(fā)

第四講 了解客戶性格----小白都能開單

1、 性格與客戶的購買行為分析

2、 實(shí)戰(zhàn)工具：性格識別工具精解

3、 實(shí)戰(zhàn)話術(shù)：不同客戶性格的應(yīng)對

4、 實(shí)戰(zhàn)案例：**性性格的應(yīng)對策略

第五講 敏銳洞察-----讀懂客戶目標(biāo)內(nèi)心，搶先做出行動

1、 實(shí)戰(zhàn)模型：客戶需求的兩個層次---冰山模型

2、 實(shí)戰(zhàn)案例：喬東家賣茶中的隱性需求與顯性需求

3、 實(shí)戰(zhàn)模型：客戶需求的四個維度—公私維度

4、 實(shí)戰(zhàn)案例：為何小張的涂料能賣高價

5、 實(shí)戰(zhàn)案例：為何工程公司女老總從拒絕到接納

第六講：高效聆聽-----迅速捕捉有用信息，成為客戶伙伴

1、 實(shí)戰(zhàn)案例：聽話不能聽音

2、 實(shí)戰(zhàn)案例：客戶讓你吃飯去不去

3、 實(shí)戰(zhàn)案例：客戶說你價格太高了什么意思

4、 實(shí)戰(zhàn)話術(shù)：FABE工具應(yīng)說你價格高的客戶

第七講  有效提問------掌握談判方向，影響客戶決定

1、 實(shí)戰(zhàn)案例：張良問劉邦

2、 實(shí)戰(zhàn)工具：詳細(xì)解析

3、 實(shí)戰(zhàn)話術(shù)：實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用案例

1、 實(shí)戰(zhàn)技巧：談判的6種應(yīng)對技巧

2、 實(shí)戰(zhàn)演練：價格談判中的變策略

第八講 超級說服----打消客戶疑慮，讓訂單飛速成交

1、 實(shí)戰(zhàn)工具：化解客戶價格異議的6個方法

2、 實(shí)戰(zhàn)工具：成交的7大方法

3、 經(jīng)驗(yàn)分享：雙贏成交的5大法寶

4、 經(jīng)驗(yàn)分享：客戶成交前的4大心理

5、 經(jīng)驗(yàn)分享：客戶成單的積極信號把握

6、 經(jīng)驗(yàn)分享：客戶沉默期的8個應(yīng)對技巧

第九講 客戶滿意------高效處理客戶關(guān)系，讓客戶粘上你

1、 客戶關(guān)系的本質(zhì)與管理目標(biāo)

2、 客戶關(guān)系建立的5大流程

3、 客戶關(guān)系增進(jìn)3步曲

4、 實(shí)戰(zhàn)案例：客戶關(guān)系維護(hù)四大理念、九大戰(zhàn)術(shù)、六大關(guān)鍵

5、 實(shí)戰(zhàn)工具:客戶關(guān)系管理與維護(hù)表