大客戶拜訪流程培訓(xùn)
來(lái)源:教育聯(lián)展網(wǎng) 編輯:李振 發(fā)布時(shí)間:2022-11-02
拜訪客戶,一直是銷售促單的好時(shí)機(jī)。但有時(shí)候即使是一行人前往客戶公司,銷售人員在陌生拜訪的時(shí)候也會(huì)有所擔(dān)心:沒話題冷場(chǎng)尷尬、產(chǎn)品未能讓客戶產(chǎn)生興趣、客戶禮貌性敷衍、簽單完全沒希望... 客戶拜訪沒有自來(lái)熟,都是磨煉過(guò)來(lái)的,這些需要學(xué)習(xí),而且都可以學(xué)習(xí)到。本課程就可以幫到你。
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大客戶銷售培訓(xùn)
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拜訪客戶,一直是銷售促單的好時(shí)機(jī)。但有時(shí)候即使是一行人前往客戶公司,銷售人員在陌生拜訪的時(shí)候也會(huì)有所擔(dān)心:沒話題冷場(chǎng)尷尬、產(chǎn)品未能讓客戶產(chǎn)生興趣、客戶禮貌性敷衍、簽單完全沒希望...
客戶拜訪沒有自來(lái)熟,都是磨煉過(guò)來(lái)的,這些需要學(xué)習(xí),而且都可以學(xué)習(xí)到。本課程就可以幫到你。
大客戶銷售培訓(xùn)課程介紹
課程時(shí)間
本課程為企業(yè)內(nèi)訓(xùn),課程時(shí)長(zhǎng)為1-2天,可根據(jù)企業(yè)需要調(diào)整相應(yīng)的培訓(xùn)時(shí)間。
咨詢了解大客戶銷售培訓(xùn)內(nèi)容
**節(jié) 市場(chǎng)調(diào)研與分析
一、像特工一樣做市場(chǎng)----市場(chǎng)調(diào)研與信息收集
1、市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容
案例:缺乏市場(chǎng)調(diào)研因錯(cuò)誤信息導(dǎo)致的失敗
2、市場(chǎng)調(diào)研的SWOT工具
經(jīng)驗(yàn):什么才是您真正的優(yōu)勢(shì)?找到您優(yōu)勢(shì)的ABDC法則
3、市場(chǎng)信息有效的途徑
工具:收集市場(chǎng)信息資料的12種方法
二、市場(chǎng)調(diào)研信息的分析與營(yíng)銷決策
1、 如何評(píng)估信息的真實(shí)性和及時(shí)性
工具:市場(chǎng)信息分析后的5評(píng)估指標(biāo)
2、大客戶開發(fā)的謀劃
●大客戶銷售流程7個(gè)階段:
●大客戶銷售的8件武器
案例:精準(zhǔn)點(diǎn)、實(shí)效面高效開發(fā)市場(chǎng)
基于大客戶銷售六大流程的大客戶管理
流程一:大客戶調(diào)查與大客戶分析
管理要點(diǎn):大客戶信息收集的全面性真實(shí)性、大客戶價(jià)值評(píng)估的準(zhǔn)確性、大客戶開發(fā)的操作性
1、大客戶內(nèi)部信息收集與分析
●大客戶背景信息
●大客戶內(nèi)部采購(gòu)流程分析
●大客戶的個(gè)人信息
●競(jìng)爭(zhēng)同行信息
工業(yè)品營(yíng)銷案例:到手的單子為何丟了!
2、大客戶價(jià)值評(píng)估與分析的9個(gè)方面
經(jīng)驗(yàn)分享:影響大客戶購(gòu)買決策的8個(gè)因素
經(jīng)驗(yàn)分享:如何鎖定并接近關(guān)鍵決策人
經(jīng)驗(yàn)分享:理想內(nèi)線的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
流程二:大客戶拜訪與建立信任
關(guān)鍵管理點(diǎn):找對(duì)人,說(shuō)對(duì)話,建立信任感、激發(fā)興趣點(diǎn)
1、大客戶拜訪實(shí)效策略
●約見大客戶的方法
●電話約見
●直接拜訪
情景模擬:如何成功約見大客戶
經(jīng)驗(yàn)分享:我給大客戶打電話的經(jīng)驗(yàn)
心得分享:拜訪大客戶的4大準(zhǔn)備
2、高效大客戶的信任感建立
●大客戶信任樹模型分析
●建立大客戶信任的流程
經(jīng)驗(yàn)分享:贏得大客戶信任的10個(gè)方法
經(jīng)驗(yàn)分享:迅速贏得大客戶共鳴的四五法則
流程三:大客戶需求分析與挖掘
管理關(guān)鍵點(diǎn):大客戶不同角色的需求層次、基于需求的應(yīng)對(duì)
1、 基于大客戶不同性格類型的需求分析與應(yīng)對(duì)技巧
●分析型
●**型
●合群型
●表現(xiàn)型
情景模擬:與不同類型的大客戶溝通(10分鐘)
2、 基于大客戶內(nèi)部不同采購(gòu)角色的需求分析與應(yīng)對(duì)
●決策者
●把關(guān)者
●使用者
●教練者
工業(yè)品案例:忽視技術(shù)把關(guān)者的后果
實(shí)戰(zhàn)工具:深度挖掘大客戶需求的*問(wèn)詢模式
工業(yè)品案例:灌裝機(jī)銷售的*工具使用
流程四:需求提案和呈現(xiàn)價(jià)值
管理關(guān)鍵點(diǎn):做好商務(wù)演示、掌握**實(shí)戰(zhàn)的價(jià)值呈現(xiàn)工具
1、如何做好商務(wù)演示
●商務(wù)演示的失誤點(diǎn)有哪些
●做好商務(wù)演示的關(guān)鍵點(diǎn)有哪些
案例:一次失敗的商務(wù)演示
案例:某*IT公司聽我課后成功的商務(wù)演示拿大單
2、*殺傷力的價(jià)值呈現(xiàn)FABEEC工具
●Features :特色 → 因?yàn)椤?
●Advantages :優(yōu)點(diǎn) → 這會(huì)使得……
●Benefits :利益 → 那也就是……
●Evidence :見證 → 你可以了解到……
工業(yè)品案例:工業(yè)空調(diào)的FABE工具使用
流程五:商務(wù)談判與雙贏成交
管理關(guān)鍵點(diǎn):掌握商務(wù)談判應(yīng)對(duì)策略、重點(diǎn)掌控價(jià)格談判策略和成交策略
1、商務(wù)談判基于大客戶心理控制的應(yīng)對(duì)策略與技巧演練?
●成功雙贏談判六個(gè)應(yīng)對(duì)技巧
●與態(tài)度強(qiáng)硬大客戶談判的八條法則
●談判讓步十六招
●解決談判分歧的五種方法
2、 談判中的價(jià)格談判策略
●報(bào)價(jià)四個(gè)策略
討論:一般情況下為何報(bào)價(jià)要稍高?什么情況下人謹(jǐn)慎高報(bào)價(jià)?
●高報(bào)價(jià)的六個(gè)原因
●還價(jià)七個(gè)策略
●如何說(shuō)服大客戶接受我們高價(jià)格產(chǎn)品的5個(gè)方法
情景模擬:產(chǎn)品的報(bào)價(jià)策略與價(jià)格談判
案例:某工業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格談判策略
3、大客戶合作意向的積極訊號(hào)與成交技巧
●大客戶大客戶價(jià)格異議的8個(gè)方法
●雙贏成交的6大策略7大方法
●大客戶成單的積極信號(hào)把握
情景模擬:項(xiàng)目談判過(guò)程對(duì)抗演練
流程六:服務(wù)營(yíng)銷與客戶關(guān)系維護(hù)
管理關(guān)鍵點(diǎn):大客戶關(guān)系的本質(zhì)、服務(wù)營(yíng)銷的策略
1、中國(guó)式大客戶銷售與大客戶關(guān)系本質(zhì)
●大客戶關(guān)系本質(zhì)的三大核心
●大客戶銷售中的大客戶關(guān)系誤區(qū)
●大客戶關(guān)系的四個(gè)層次
●大客戶關(guān)系推進(jìn)三步曲
●得共鳴
●送人情
●拿成果
心得分享:讓大客戶欠下你人情的7個(gè)關(guān)鍵
心得分享:如何對(duì)目標(biāo)人物建立持續(xù)客情關(guān)系
心得分享:大客戶的正當(dāng)個(gè)人需求把握與滿足
2、開展服務(wù)營(yíng)銷提升大客戶關(guān)系
●服務(wù)營(yíng)銷的威力
●服務(wù)營(yíng)銷的三大理念
實(shí)戰(zhàn)案例:兆榮公司服務(wù)營(yíng)銷四大理念、八大策略、一張表格、六大關(guān)鍵點(diǎn)
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