大客戶拜訪流程培訓(xùn)

拜訪客戶，一直是銷售促單的好時(shí)機(jī)。但有時(shí)候即使是一行人前往客戶公司，銷售人員在陌生拜訪的時(shí)候也會(huì)有所擔(dān)心：沒話題冷場(chǎng)尷尬、產(chǎn)品未能讓客戶產(chǎn)生興趣、客戶禮貌性敷衍、簽單完全沒希望...

客戶拜訪沒有自來(lái)熟，都是磨煉過(guò)來(lái)的，這些需要學(xué)習(xí)，而且都可以學(xué)習(xí)到。本課程就可以幫到你。

**節(jié)  市場(chǎng)調(diào)研與分析

一、像特工一樣做市場(chǎng)----市場(chǎng)調(diào)研與信息收集

1、市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容

案例：缺乏市場(chǎng)調(diào)研因錯(cuò)誤信息導(dǎo)致的失敗

2、市場(chǎng)調(diào)研的SWOT工具

經(jīng)驗(yàn)：什么才是您真正的優(yōu)勢(shì)？找到您優(yōu)勢(shì)的ABDC法則

3、市場(chǎng)信息有效的途徑

工具：收集市場(chǎng)信息資料的12種方法

二、市場(chǎng)調(diào)研信息的分析與營(yíng)銷決策

1、 如何評(píng)估信息的真實(shí)性和及時(shí)性

工具：市場(chǎng)信息分析后的5評(píng)估指標(biāo)

2、大客戶開發(fā)的謀劃

●大客戶銷售流程7個(gè)階段：

●大客戶銷售的8件武器

案例：精準(zhǔn)點(diǎn)、實(shí)效面高效開發(fā)市場(chǎng)

基于大客戶銷售六大流程的大客戶管理

流程一：大客戶調(diào)查與大客戶分析

管理要點(diǎn)：大客戶信息收集的全面性真實(shí)性、大客戶價(jià)值評(píng)估的準(zhǔn)確性、大客戶開發(fā)的操作性

1、大客戶內(nèi)部信息收集與分析

●大客戶背景信息

●大客戶內(nèi)部采購(gòu)流程分析

●大客戶的個(gè)人信息

●競(jìng)爭(zhēng)同行信息

工業(yè)品營(yíng)銷案例：到手的單子為何丟了！

2、大客戶價(jià)值評(píng)估與分析的9個(gè)方面

經(jīng)驗(yàn)分享：影響大客戶購(gòu)買決策的8個(gè)因素

經(jīng)驗(yàn)分享：如何鎖定并接近關(guān)鍵決策人

經(jīng)驗(yàn)分享：理想內(nèi)線的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

流程二：大客戶拜訪與建立信任

關(guān)鍵管理點(diǎn)：找對(duì)人，說(shuō)對(duì)話，建立信任感、激發(fā)興趣點(diǎn)

1、大客戶拜訪實(shí)效策略

●約見大客戶的方法

●電話約見

●直接拜訪

情景模擬：如何成功約見大客戶

經(jīng)驗(yàn)分享：我給大客戶打電話的經(jīng)驗(yàn)

心得分享：拜訪大客戶的4大準(zhǔn)備

2、高效大客戶的信任感建立

●大客戶信任樹模型分析

●建立大客戶信任的流程

經(jīng)驗(yàn)分享：贏得大客戶信任的10個(gè)方法

經(jīng)驗(yàn)分享：迅速贏得大客戶共鳴的四五法則

流程三：大客戶需求分析與挖掘

管理關(guān)鍵點(diǎn)：大客戶不同角色的需求層次、基于需求的應(yīng)對(duì)

1、 基于大客戶不同性格類型的需求分析與應(yīng)對(duì)技巧

●分析型

●**型

●合群型

●表現(xiàn)型

情景模擬：與不同類型的大客戶溝通（10分鐘）

2、 基于大客戶內(nèi)部不同采購(gòu)角色的需求分析與應(yīng)對(duì)

●決策者

●把關(guān)者

●使用者

●教練者

工業(yè)品案例：忽視技術(shù)把關(guān)者的后果

實(shí)戰(zhàn)工具：深度挖掘大客戶需求的*問(wèn)詢模式

工業(yè)品案例：灌裝機(jī)銷售的*工具使用

流程四：需求提案和呈現(xiàn)價(jià)值

管理關(guān)鍵點(diǎn)：做好商務(wù)演示、掌握**實(shí)戰(zhàn)的價(jià)值呈現(xiàn)工具

1、如何做好商務(wù)演示

●商務(wù)演示的失誤點(diǎn)有哪些

●做好商務(wù)演示的關(guān)鍵點(diǎn)有哪些

案例：一次失敗的商務(wù)演示

案例：某*IT公司聽我課后成功的商務(wù)演示拿大單

2、*殺傷力的價(jià)值呈現(xiàn)FABEEC工具

●Features ：特色    →    因?yàn)椤?

●Advantages ：優(yōu)點(diǎn)    →    這會(huì)使得……

●Benefits ：利益    →    那也就是……

●Evidence ：見證    →    你可以了解到……

工業(yè)品案例：工業(yè)空調(diào)的FABE工具使用

流程五：商務(wù)談判與雙贏成交

管理關(guān)鍵點(diǎn)：掌握商務(wù)談判應(yīng)對(duì)策略、重點(diǎn)掌控價(jià)格談判策略和成交策略

1、商務(wù)談判基于大客戶心理控制的應(yīng)對(duì)策略與技巧演練?

●成功雙贏談判六個(gè)應(yīng)對(duì)技巧

●與態(tài)度強(qiáng)硬大客戶談判的八條法則

●談判讓步十六招

●解決談判分歧的五種方法

2、 談判中的價(jià)格談判策略

●報(bào)價(jià)四個(gè)策略

討論：一般情況下為何報(bào)價(jià)要稍高？什么情況下人謹(jǐn)慎高報(bào)價(jià)？

●高報(bào)價(jià)的六個(gè)原因

●還價(jià)七個(gè)策略

●如何說(shuō)服大客戶接受我們高價(jià)格產(chǎn)品的5個(gè)方法

情景模擬：產(chǎn)品的報(bào)價(jià)策略與價(jià)格談判

案例：某工業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格談判策略

3、大客戶合作意向的積極訊號(hào)與成交技巧

●大客戶大客戶價(jià)格異議的8個(gè)方法

●雙贏成交的6大策略7大方法

●大客戶成單的積極信號(hào)把握

情景模擬：項(xiàng)目談判過(guò)程對(duì)抗演練

流程六：服務(wù)營(yíng)銷與客戶關(guān)系維護(hù)

管理關(guān)鍵點(diǎn)：大客戶關(guān)系的本質(zhì)、服務(wù)營(yíng)銷的策略

1、中國(guó)式大客戶銷售與大客戶關(guān)系本質(zhì)

●大客戶關(guān)系本質(zhì)的三大核心

●大客戶銷售中的大客戶關(guān)系誤區(qū)

●大客戶關(guān)系的四個(gè)層次

●大客戶關(guān)系推進(jìn)三步曲

●得共鳴

●送人情

●拿成果

心得分享：讓大客戶欠下你人情的7個(gè)關(guān)鍵

心得分享：如何對(duì)目標(biāo)人物建立持續(xù)客情關(guān)系

心得分享：大客戶的正當(dāng)個(gè)人需求把握與滿足

2、開展服務(wù)營(yíng)銷提升大客戶關(guān)系

●服務(wù)營(yíng)銷的威力

●服務(wù)營(yíng)銷的三大理念

實(shí)戰(zhàn)案例：兆榮公司服務(wù)營(yíng)銷四大理念、八大策略、一張表格、六大關(guān)鍵點(diǎn)