B2B大客戶銷售公關(guān)培訓(xùn)

為什么相同的政策，相同的產(chǎn)品，相同的市場(chǎng)情況，銷售人員的業(yè)績(jī)卻天壤之別？

為什么銷售人員總是不能建立良好的客情“關(guān)系”?為什么不能深刻理解客戶的意思？

為什么銷售人員跟單到**后總差一步之遙？為什么耗費(fèi)了大量的時(shí)間卻沒有合作？

本課程就是根據(jù)以上問題，從銷售實(shí)戰(zhàn)的角度，教會(huì)銷售人員分析客戶心理、挖掘需求、提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)、做到高效溝通、構(gòu)建良好客情關(guān)系、塑造價(jià)值促成合作，系統(tǒng)講解B2B銷售中各環(huán)節(jié)的難點(diǎn)疑點(diǎn)問題，幫助銷售人員梳理思路，提升銷售業(yè)績(jī)。

第 一 部分：B2B大客戶開發(fā)與銷售公關(guān)

一、B2B大客戶銷售公關(guān)

1、B2B大客戶的定義：大客戶=更有錢+買的多+有人搶+難伺候

2、如何做好B2B大客戶銷售公關(guān)？公關(guān)誰？如何公關(guān)？公關(guān)的關(guān)鍵？

3、B2B大客戶公關(guān)的四類對(duì)象，如何發(fā)展內(nèi)線？

4、如何判斷大客戶銷售的公關(guān)結(jié)果（或中標(biāo)結(jié)果）

表格工具：如何找準(zhǔn)公關(guān)對(duì)象？

二、 解決方案式B2B大客戶銷售

1、B2B大客戶銷售的三大特征、四大問題、五項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)

2、掌握客戶概況及需求期望，以客戶為導(dǎo)向的解決方案式銷售

3、我們膽怯恐懼的四大原因及解決辦法

4、世界上**重要的一位顧客是自己

案例討論：銷售人員不出結(jié)果的原因

第二部分：良好的**印象建立信任關(guān)系

一、良好的**印象建立信任關(guān)系

1、運(yùn)用微笑的力量，塑造良好**印象

2、得體的服飾儀容，專業(yè)的商務(wù)禮儀

3、坐有坐相，站有站姿，給客戶信賴的感覺

4、同客戶一樣的“職業(yè)化” 促進(jìn)信任感覺

案例討論：不同情境下的銷售職業(yè)化表象

二、 運(yùn)用策略建立銷售信任

1、運(yùn)用贊美的力量

2、換位思考以客戶為中心表示對(duì)客戶的尊重

3、建立信賴感的五緣四同步法則

4、建立信任的五個(gè)緯度六大方法

模擬演練：不同情境下的信任建立

第三部分：挖掘并分析客戶真實(shí)需求

一、了解客戶心理，幫助客戶找到他認(rèn)為**合適的

1、分析客戶的10大心理

2、不同類型的客戶分析，認(rèn)真的？猶豫的？糾結(jié)的？沖動(dòng)的？穩(wěn)重的？

3、客戶合作前、中、后的行為心理活動(dòng)過程分析及節(jié)點(diǎn)把控

4、表現(xiàn)形式不同的客戶心理分析，性別、收入、消費(fèi)習(xí)慣的心理分析

5、分析客戶在不同階段不同環(huán)境不同身份的購(gòu)買心理

小組討論：**案例分析“xx”的當(dāng)下心理想法來預(yù)判下一步的銷售走向

二、學(xué)會(huì)問，挖掘客戶心理需求讓銷售事半功倍

1、學(xué)會(huì)問，先詢問什么樣的問題會(huì)讓客戶繼續(xù)？

2、客戶銷售問題清單列表？決策障礙清單列表？

3、如何從客戶表情與回答中整理客戶的真實(shí)想法？

4、問+看，從客戶的表情與回答中整理客戶需求

銷售工具：客戶問題一覽表的提取與答案呈現(xiàn)

第四部分：會(huì)溝通做好優(yōu)勢(shì)表達(dá)

一、會(huì)溝通，建立客情關(guān)系決勝銷售

1、如何克服銷售溝通9大障礙，掌握及4大要素

2、銷售溝通有哪4種狀態(tài)應(yīng)用？如何用？

3、如何聽？聽什么？怎樣聽出客戶的真實(shí)心理？

小組討論：如何體現(xiàn)用心傾聽拉近客情關(guān)系？

二、說對(duì)話，說準(zhǔn)我方優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)

1、如何把話說對(duì)？說對(duì)話的目標(biāo)與4個(gè)原則

2、說對(duì)話的黃金定律與白金定律

3、說對(duì)話的信念與5個(gè)基本法則

視頻教學(xué)：看視頻學(xué)傾聽找重點(diǎn)

第五部分：介紹方案塑造客戶價(jià)值

一、如何進(jìn)行方案介紹

1、介紹產(chǎn)品塑造價(jià)值的4個(gè)展現(xiàn)度

2、以客戶為導(dǎo)向做好產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分析

3、塑造客戶心理價(jià)值的3+2+1模式介紹法

案例討論：如何將不可控的業(yè)績(jī)指標(biāo)變成可控的產(chǎn)品指標(biāo)

二、根據(jù)客戶需求塑造客戶價(jià)值

1、一針見血的產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉，精準(zhǔn)介紹產(chǎn)品塑造價(jià)值的30秒原則

2、FABE法則介紹法，掌握產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處、證據(jù)對(duì)成單的影響

3、價(jià)值是一種感覺，感覺是一種策略，把公司理念轉(zhuǎn)化為客戶感受的價(jià)值相信

4、適度靈活運(yùn)用“維納斯”法則讓客戶更加信任

模擬訓(xùn)練：異議問題處理

第六部分：多方共贏的談判成交技巧

一、多方共贏的談判開局技巧

1、摸底后談判開局

2、了解并改變對(duì)方底線與期望

3、試水溫，看顧客心理，預(yù)留讓步空間

二、如何創(chuàng)造雙贏談判

1、如何主導(dǎo)談判，把握談判兩大心理：底線與期望值

2、如何造勢(shì)，談判=談+判，重要的不是談而是判

3、察看顧客表情捕捉提出成交請(qǐng)求的*時(shí)機(jī)

案例分析：是否已到成交時(shí)機(jī)？

三、快速成交談判技巧

1、掌握成交前、中、后的談判策略，報(bào)價(jià)的順序及原則，雙贏報(bào)價(jià)的區(qū)間范圍

2、價(jià)格談判技巧，如何報(bào)價(jià)？如何讓步？讓步次數(shù)與幅度？

3、議價(jià)：誰先讓價(jià)誰先死，要求對(duì)報(bào)價(jià)或立場(chǎng)作出反應(yīng)

案例討論：不同客戶的成交策略