銷售目標(biāo)年度計(jì)劃培訓(xùn)內(nèi)容

如何制定下一年度的年度銷售目標(biāo)。銷售目標(biāo)絕不僅僅是拍出一組數(shù)據(jù)，把數(shù)據(jù)分解下去這么簡單，支撐數(shù)據(jù)達(dá)成的邏輯才是關(guān)鍵。而這些關(guān)鍵點(diǎn)包括：你的團(tuán)隊(duì)能力，你的資源，未來的市場、客戶，包括你的銷售方法等一系列跟營銷的相關(guān)的關(guān)鍵性動作，否則，我們每年制定的目標(biāo)都是空中樓閣！

第 一 單元、銷售增長路徑分析（3小時）

一、渠道銷售管理 

銷售的本質(zhì)是價值交換

渠道銷售的核心在于管理

管理的“可量化、可視化”

客戶數(shù)量、質(zhì)量、結(jié)構(gòu)

實(shí)戰(zhàn)案例：同質(zhì)化競爭靠附加價值勝出

二、銷售增長路徑（五維）分析

銷售業(yè)績分析維度之渠道

銷售業(yè)績分析維度之客戶

銷售業(yè)績分析維度之產(chǎn)品

銷售業(yè)績分析維度之團(tuán)隊(duì)

銷售業(yè)績分析維度之時間

三、區(qū)域市場銷售目標(biāo)分解

銷售數(shù)據(jù)指標(biāo)分析

銷售任務(wù)動態(tài)分析

演練沙盤：區(qū)域市場銷售任務(wù)增長分析

第二單元、目標(biāo)管理落地系統(tǒng)（3小時）

1、目標(biāo)設(shè)定

目標(biāo)管理的意義

個人目標(biāo)的設(shè)定（夢想藍(lán)圖）

組織目標(biāo)的設(shè)定（三級目標(biāo)）

小組游戲：目標(biāo)的設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)

2、過程管理

目標(biāo)管理落地培訓(xùn)體系

目標(biāo)管理落地考核體系

3、結(jié)果反饋

針對不同客戶的績效面談

落地工具：《客戶績效面談表》

4、PDCA目標(biāo)管理落地

第三單元、銷售執(zhí)行之客戶管理（2小時）

1、管控經(jīng)銷商的理念

如何引導(dǎo)經(jīng)銷商公司化運(yùn)營

如何讓經(jīng)銷商主推我們

2、管控經(jīng)銷商的團(tuán)隊(duì)

經(jīng)銷商老板不愿意招人怎么辦？

業(yè)務(wù)人員如何培訓(xùn)經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)

參與制定經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)薪酬體系

3、管控經(jīng)銷商的問題

如何搞定不思進(jìn)取的經(jīng)銷商

如何搞定亂價竄貨的經(jīng)銷商

第四單元、銷售執(zhí)行之門店拜訪（1小時）

1、業(yè)務(wù)人員經(jīng)銷商拜訪八步驟

2、拜訪前準(zhǔn)備工作

自我準(zhǔn)備：形象、工具、話術(shù)

拜訪路線規(guī)劃要考慮的因素

3、拜訪后的總結(jié)

4、每周拜訪路線的規(guī)劃

第五單元、實(shí)戰(zhàn)演練（3小時）

目標(biāo)管理年度經(jīng)營計(jì)劃競演與點(diǎn)評

附件1：落地工具：

《銷售任務(wù)分解表》

《行動計(jì)劃表》

《夢想計(jì)劃書》

《銷售計(jì)劃甘特圖》

《績效面談表》

《客戶360°評估表》

《門店拜訪流程表》

附件2：《銷售目標(biāo)年度計(jì)劃》報(bào)告模版