高端客戶維護(hù)技巧培訓(xùn)

中國(guó)財(cái)富管理行業(yè)處于一個(gè)非常有利的發(fā)展機(jī)遇時(shí)期，根據(jù)發(fā)達(dá)國(guó)家過去200年的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，工業(yè)化完成之后，產(chǎn)業(yè)資本的初步積累完成，財(cái)富管理行業(yè)就會(huì)呈現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)，成為部分產(chǎn)業(yè)資本轉(zhuǎn)型金融資本時(shí)的重要中介。

但縱觀目前國(guó)內(nèi)的私人銀行與貴賓理財(cái)，高端客戶經(jīng)營(yíng)困難重重，流失嚴(yán)重。如何才能更好地進(jìn)行高端客戶的人脈拓展、經(jīng)營(yíng)與維護(hù)？如何才能實(shí)現(xiàn)差異化的客戶服務(wù)？如何才能讓客戶忠誠(chéng)地與我（客戶經(jīng)理）、與我們（銀行）在一起？如何才能讓客戶愿意為我們做轉(zhuǎn)介紹？

本課程幫助學(xué)員了解富人的投資心理，掌握存量客戶梳理與高端客戶維護(hù)的方法；掌握高端客戶人脈開發(fā)與經(jīng)營(yíng)的有效途徑，提升學(xué)員差異化發(fā)展與服務(wù)客戶的能力。

一、客戶關(guān)系管理

1.客戶關(guān)系管理的內(nèi)容?

2.客戶分層分級(jí)關(guān)系維護(hù)與開拓方法?

1)案例分析

3.客戶滿意度的重要性

二、有效客戶關(guān)系管理的策略與措施

1.客戶市場(chǎng)細(xì)分與客戶定位?

2.為客戶提供有價(jià)值的金融服務(wù)與非金融服務(wù)?

3.加強(qiáng)客戶關(guān)系與感情維系?

4.提高客戶替換壁壘的有效方法?

5.做好客戶抱怨異與議處理工作

1)案例分析與情景演練

三、銀行價(jià)值客戶的進(jìn)階營(yíng)銷策略

1.基于客戶生命周期的客戶進(jìn)階經(jīng)營(yíng)策略

2.客戶需求分析與KYC問句設(shè)計(jì)

3.潛在客戶向上提升策略：臨界客戶、行外高價(jià)值客戶、歷史價(jià)值客戶及關(guān)聯(lián)產(chǎn)品

4.**產(chǎn)品服務(wù)的客戶上向轉(zhuǎn)化：鉤子產(chǎn)品、實(shí)物贈(zèng)禮、服務(wù)介紹、活動(dòng)邀約等

5.私行客戶轉(zhuǎn)介紹（MGM）實(shí)現(xiàn)拓展，案例分享

四、高端價(jià)值客戶防流失

1.高端客戶提供資產(chǎn)配置計(jì)劃、資產(chǎn)檢視等服務(wù)提高客戶粘度

2.如何**產(chǎn)品到期維護(hù)、大額變動(dòng)維護(hù)、尊享關(guān)懷服務(wù)等防止客戶流失

3.針對(duì)超高凈值客戶與戰(zhàn)略客戶營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)開展定期拜訪、維護(hù)客戶關(guān)系