大客戶銷售客戶關(guān)系培訓(xùn)
來(lái)源:教育聯(lián)展網(wǎng) 編輯:李振 發(fā)布時(shí)間:2022-09-23
在大客戶銷售領(lǐng)域,沒(méi)有客戶關(guān)系,一切都無(wú)從談起。 大客戶銷售項(xiàng)目,金額大,采購(gòu)周期長(zhǎng),決策流程慢,涉及產(chǎn)品多,競(jìng)爭(zhēng)激烈,沒(méi)有打點(diǎn)好客戶關(guān)系,寸步難行。 哪么,如何快速建立客戶關(guān)系?如何獲得客戶信任與支持?這便是本次課程的主要內(nèi)容。
在大客戶銷售領(lǐng)域,沒(méi)有客戶關(guān)系,一切都無(wú)從談起。
大客戶銷售項(xiàng)目,金額大,采購(gòu)周期長(zhǎng),決策流程慢,涉及產(chǎn)品多,競(jìng)爭(zhēng)激烈,沒(méi)有打點(diǎn)好客戶關(guān)系,寸步難行。
哪么,如何快速建立客戶關(guān)系?如何獲得客戶信任與支持?這便是本次課程的主要內(nèi)容。
客戶關(guān)系管理培訓(xùn)課程介紹
課程時(shí)間
本課程為企業(yè)內(nèi)訓(xùn),課程時(shí)長(zhǎng)為1-2天,可根據(jù)企業(yè)需要調(diào)整相應(yīng)的培訓(xùn)時(shí)間。
咨詢了解客戶關(guān)系管理培訓(xùn)內(nèi)容
一、銷售基礎(chǔ)與客戶關(guān)系認(rèn)知
1、大客戶銷售模型與特點(diǎn)
●銷售邏輯
●成交元素分析
●大客戶銷售特點(diǎn)
●大客戶銷售模型
2、大客戶銷售角色與行為模型
●大客戶銷售角色認(rèn)知
●大客戶銷售行為模型
●客戶關(guān)系的價(jià)值體現(xiàn)
3、大客戶銷售崗位職責(zé)與價(jià)值
二、客戶需求與采購(gòu)行為分析
1、大客戶采購(gòu)行為分析
●客戶組織分析
●客戶采購(gòu)角色分析
●客戶決策鏈分析
●研討:客戶采購(gòu)行為分析
2、大客戶需求分析
●客戶需求的本質(zhì)
●大客戶需求分類
●研討:大客戶需求分析
●大客戶需求洞察與深度挖掘
3、大客戶價(jià)值分析與挖掘
三、銷售溝通與人際交往技巧
1、溝通的概念與策略
●溝通的內(nèi)涵
●溝通的過(guò)程
●溝通的漏斗模型
●溝通視窗與溝通策略
2、溝通的原則與技巧
●說(shuō)的技巧
●問(wèn)的技巧
●聽(tīng)的技巧
●非語(yǔ)言信息與表達(dá)
●溝通氛圍與管理
3、銷售溝通的原則與技巧
●銷售溝通的目的
●銷售溝通的關(guān)鍵原則
●銷售溝通的FABE技巧
●練習(xí):客戶需求與公司FABE
4、商務(wù)禮儀與人際交往技巧
●禮儀的內(nèi)涵與價(jià)值
●商務(wù)禮儀三要素
●基本商務(wù)禮儀規(guī)范
●交往禮儀與人際關(guān)系發(fā)展
四、客戶關(guān)系建設(shè)方法與技巧
1、客戶關(guān)系的分類與布局
●客戶關(guān)系的價(jià)值分類
●客戶關(guān)系的不同層面
●客戶關(guān)系的布局
2、個(gè)人客戶關(guān)系的開(kāi)發(fā)技巧
●客戶關(guān)系的本質(zhì)
●人際關(guān)系發(fā)展模型
●客戶關(guān)系的發(fā)展過(guò)程
●客戶關(guān)系開(kāi)發(fā)的常用方法
3、組織客戶關(guān)系的開(kāi)發(fā)技巧
●組織客戶關(guān)系的常用方法
●客戶關(guān)系發(fā)展的多個(gè)層次
●客戶關(guān)系管理的四個(gè)平衡
4、情商與客戶關(guān)系管理技巧
五、回顧與總結(jié):大客戶銷售與客戶關(guān)系平臺(tái)建設(shè)
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