大客戶銷售客戶關(guān)系培訓(xùn)

在大客戶銷售領(lǐng)域，沒(méi)有客戶關(guān)系，一切都無(wú)從談起。

大客戶銷售項(xiàng)目，金額大，采購(gòu)周期長(zhǎng)，決策流程慢，涉及產(chǎn)品多，競(jìng)爭(zhēng)激烈，沒(méi)有打點(diǎn)好客戶關(guān)系，寸步難行。

哪么，如何快速建立客戶關(guān)系？如何獲得客戶信任與支持？這便是本次課程的主要內(nèi)容。

一、銷售基礎(chǔ)與客戶關(guān)系認(rèn)知

1、大客戶銷售模型與特點(diǎn)

●銷售邏輯

●成交元素分析

●大客戶銷售特點(diǎn)

●大客戶銷售模型

2、大客戶銷售角色與行為模型

●大客戶銷售角色認(rèn)知

●大客戶銷售行為模型

●客戶關(guān)系的價(jià)值體現(xiàn)

3、大客戶銷售崗位職責(zé)與價(jià)值

二、客戶需求與采購(gòu)行為分析

1、大客戶采購(gòu)行為分析

●客戶組織分析

●客戶采購(gòu)角色分析

●客戶決策鏈分析

●研討：客戶采購(gòu)行為分析

2、大客戶需求分析

●客戶需求的本質(zhì)

●大客戶需求分類

●研討：大客戶需求分析

●大客戶需求洞察與深度挖掘

3、大客戶價(jià)值分析與挖掘

三、銷售溝通與人際交往技巧

1、溝通的概念與策略

●溝通的內(nèi)涵

●溝通的過(guò)程

●溝通的漏斗模型

●溝通視窗與溝通策略

2、溝通的原則與技巧

●說(shuō)的技巧

●問(wèn)的技巧

●聽(tīng)的技巧

●非語(yǔ)言信息與表達(dá)

●溝通氛圍與管理

3、銷售溝通的原則與技巧

●銷售溝通的目的

●銷售溝通的關(guān)鍵原則

●銷售溝通的FABE技巧

●練習(xí)：客戶需求與公司FABE

4、商務(wù)禮儀與人際交往技巧

●禮儀的內(nèi)涵與價(jià)值

●商務(wù)禮儀三要素

●基本商務(wù)禮儀規(guī)范

●交往禮儀與人際關(guān)系發(fā)展

四、客戶關(guān)系建設(shè)方法與技巧

1、客戶關(guān)系的分類與布局

●客戶關(guān)系的價(jià)值分類

●客戶關(guān)系的不同層面

●客戶關(guān)系的布局

2、個(gè)人客戶關(guān)系的開(kāi)發(fā)技巧

●客戶關(guān)系的本質(zhì)

●人際關(guān)系發(fā)展模型

●客戶關(guān)系的發(fā)展過(guò)程

●客戶關(guān)系開(kāi)發(fā)的常用方法

3、組織客戶關(guān)系的開(kāi)發(fā)技巧

●組織客戶關(guān)系的常用方法

●客戶關(guān)系發(fā)展的多個(gè)層次

●客戶關(guān)系管理的四個(gè)平衡

4、情商與客戶關(guān)系管理技巧

五、回顧與總結(jié)：大客戶銷售與客戶關(guān)系平臺(tái)建設(shè)