應收款追討培訓

在經(jīng)濟增速放緩和企業(yè)轉型的過程中，企業(yè)盈利能力不斷下降，加之融資難已成為一個普遍的問題，當前絕大多數(shù)企業(yè)都面臨“銷售難、收款更難”的雙重困境。

一方面，市場競爭異常慘烈，為了爭取訂單，幾乎要滿足客戶幾近苛刻的商務條件；另一方面，客戶拖欠賬款周期越來越長，壓款現(xiàn)象越來越嚴重，面臨的信用風險也越來越大。

因此，好企業(yè)都是現(xiàn)金為王，好的回款率才能保證正常的現(xiàn)金流。因此，建立有效的客戶信用額度評估體系，完善應收賬款制度建設與管理機制，形成一套切實有效的應收款追討措施，已成為企業(yè)當前工作的重中之重。

第 一 講：開局篇——概述應收賬款的形成背景及風險

一、應收賬款的本質(zhì)及成因分析

二、應收賬款的作用

三、應收賬款的風險

第二講：拓展篇——了解企業(yè)的信用管理

一、達成信用管理目標

1. 信用管理擴大銷售收入

案例：上市公司數(shù)據(jù)分析，應收賬款賬期增加對企業(yè)收入增長的支持

2. 信用管理規(guī)避風險產(chǎn)生

1）建立客戶信用體系，制定授信額度

2）重點關注頭部客戶，加大管理關注度權重

3）企業(yè)客戶授信5C要素模型——品質(zhì)、條件、現(xiàn)金流、信用、抵押品

案例：某公司的5C客戶授信分析

二、信用客戶的信用劃分及其控制

1. 根據(jù)客戶信用情況進行客戶信用評級

2. 定期考核評估，調(diào)整客戶的信用評級

三、信用政策的調(diào)整類型

1. 重新評估賬期

2. 加大首付款比例

3. 預收款

4. 終止合作

四、信用管理的組織方式

方式一：財務部門下設信用管理部門

方式二：銷售部門下設信用管理部門

方式三：獨立的信用管理部門

第三講：深入篇：運用企業(yè)的信用管理

一、信用風險模型（5個變量）

變量一：風險敞口(exposure）

變量二：信用評級(creditrating）

變量三：違約損失率(lossgivendefault）

變量四：相關系數(shù)(correlation）

變量五：解析法(analytical）或模擬法(simulation）

二、信用信息的獲取和解讀

1. 獲取——建立規(guī)范的客戶檔案

2. 獲取——進行業(yè)內(nèi)同行交流

1）業(yè)內(nèi)信息優(yōu)勢

2）同立場互助優(yōu)勢

3. 各種信息的來源和使用——入第三方征信資源

4. 解讀——新客戶所關注的信息點

1）合法性信息

2）資本實力信息

3）業(yè)務發(fā)展?jié)摿π畔?. 解讀——老客戶所關注的信息點

1）變動狀況信息

2）資本周轉狀況信息

3）交易記錄信息

6. 解讀——核心客戶所關注的信息點：企業(yè)特點、合作粘度變化

7. 財報的分析與解讀

1）三張財報的勾稽關系

2）分析：三張財報的三維度分析

a從客戶償債能力分析

b從客戶營運能力分析

c從客戶獲利能力分析

3）解讀：經(jīng)營活動在三張財報里的體現(xiàn)

練習：財報數(shù)據(jù)分析，了解各財務比率對應的企業(yè)能力分析

三、信用成本

1. 資金成本

2. 機會成本

案例：企業(yè)應收賬款賬期的延長，增加資金成本的計算

四、信用管理系建設

1. 制定全程信用管理模式

模式一：從合同到回款的閉環(huán)設計

模式二：各節(jié)點信用管理崗位設置

2. 明確信用管理崗位職能

3. 建立信用管控制度四個關鍵點

1）明確原則——應收款總量控制、權責劃分

2）確定信用賬期與信用額度

3）執(zhí)行過程中的管控——分類管理，定期分析，清理信用欠佳客戶

4）對超信用情況的管控——加緊催款，調(diào)整信用等級，出具說明并存檔

案例分析：詳細解讀不同公司從信用審核、監(jiān)督、防范、調(diào)整、規(guī)范等的信用控制應用

4. 提升企業(yè)競爭力與賬款風險的關系

案例：某企業(yè)如何**增強自身產(chǎn)品優(yōu)勢、提升產(chǎn)業(yè)鏈地位，從而化減賬款風險的

第四講：應用篇——應收款催款實戰(zhàn)秘籍

一、應收賬款風險4大預警信號

信號一：行為跡象

1）管理層突然離職

2）重要崗位變化頻繁

3）限制或阻撓其他人員接觸供應商相關資料

4）提供資料異常緩慢

5）采購無規(guī)劃，緊急采購、先斬后奏

信號二：結果跡象

1）核心管理崗位有與收入不符的開支

2）核心管理崗位人員提前贖回內(nèi)部理財產(chǎn)品或其他內(nèi)部投資

3）對賬長期不符

信號三：第三方跡象

1）有訴訟、仲裁進行中

2）有投訴或不滿，長期未處理

3）某項異常事項不符常理，但長期懸而未決

案例：恒大暴雷前期跡象分析

信號四：組織和程序跡象

1）組織結構設置部分合理，權利過于集中

2）重要程序管控不足

3）內(nèi)部程序變更——供應商供貨流程變動

二、銷售人員對回款工作的重要性

1. 先鋒大將的兩個“**”——**前線接觸，**了解客戶

2. 財務對銷售人員的支持：準確的數(shù)據(jù)支持，及時的應收動態(tài)分析

三、定期召開應收賬款會議

1. 建立“臨時管理小組”

2. 明確具體時間期限和任務金，要嚴格執(zhí)行，下次會議考核執(zhí)行結果

四、考慮催款業(yè)務外包

案例：京東白條催款業(yè)務外包

五、票據(jù)貼現(xiàn)

六、**提升企業(yè)競爭力降低賬款風險

案例分析：某企業(yè)如何**提升競爭力減少賬款風險的

七、欠款的其他應對方式

1. 直截了當

2. 行動前了解原因

3. 找**初聯(lián)系人

4. 不做出過激行為

5. 當機立斷及時終止供貨

6. 收款時機把握的重要性

7. 競爭性的收款策略

8. 收款的精神競爭

9. 如何應對客戶借口

10. 訴諸法律

案例：大型企業(yè)收款案例