華為大客戶營銷戰(zhàn)法培訓(xùn)
來源:教育聯(lián)展網(wǎng) 編輯:李振 發(fā)布時(shí)間:2022-09-08
華為用近三十年的時(shí)間引進(jìn)營銷管理體系,牽引著華為從一家小型“三無”(無技術(shù)、無資金、無人才)民營企登上世界通信設(shè)備產(chǎn)業(yè)的珠峰之巔。華為的銷售業(yè)績從初期的草莽英雄式發(fā)展的自然王國走向了持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的必然王國,其大客戶營銷的思想對我們企業(yè)有很強(qiáng)的標(biāo)桿意義。
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華為大客戶營銷戰(zhàn)法培訓(xùn)
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華為用近三十年的時(shí)間引進(jìn)營銷管理體系,牽引著華為從一家小型“三無”(無技術(shù)、無資金、無人才)民營企登上世界通信設(shè)備產(chǎn)業(yè)的珠峰之巔。華為的銷售業(yè)績從初期的草莽英雄式發(fā)展的自然王國走向了持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的必然王國,其大客戶營銷的思想對我們企業(yè)有很強(qiáng)的標(biāo)桿意義。
本課程以華為銷售體系為基礎(chǔ),結(jié)合授課老師多年的大客戶營銷實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),形成了一套適用于成長型企業(yè)的大客戶營銷系統(tǒng),系統(tǒng)性的解決以上困惑,構(gòu)建健康、持續(xù)、穩(wěn)定、可預(yù)測的大客戶銷售體系,為營銷團(tuán)隊(duì)賦能。
華為大客戶營銷戰(zhàn)法培訓(xùn)課程介紹
華為大客戶營銷戰(zhàn)法培訓(xùn)內(nèi)容
第 一篇 以華為為標(biāo)桿的卓越大客戶銷售管理體系
1、為什么是華為——華為銷售模式的演變過程和對標(biāo)
2、華為的銷售體系四大特征剖析
3、大客戶銷售的流程
第二篇 布局篇——洞察客戶、發(fā)現(xiàn)商機(jī)
1、機(jī)會之光——發(fā)現(xiàn)線索是銷售的起點(diǎn)
【案例】:一封郵件得到的千萬大單
2、發(fā)掘銷售線索的6個(gè)維度
3、如何培育線索、形成采購機(jī)會
4、銷售線索培育的工具——*和痛苦鏈
【案例】某建材企業(yè)的銷售線索培育
第三篇 謀局篇——判斷形勢、運(yùn)籌帷幄
1、明確項(xiàng)目成功要素(競爭制高點(diǎn))
2、制定競標(biāo)策略——競爭卡位、壓制對手
3、漏斗管理——銷售過程管控
【研討】繪制并演示貴公司的競爭態(tài)勢蛛網(wǎng)圖
4、 控制投標(biāo)的實(shí)操要點(diǎn)
1) 標(biāo)前引導(dǎo)客戶的流程
2) 引導(dǎo)客戶的機(jī)會點(diǎn)分析
3) 控標(biāo)的目標(biāo)設(shè)定
第四篇 決勝篇——引導(dǎo)客戶需求,制定精準(zhǔn)化解決方案
1、競爭的三個(gè)維度
2、如何深度分析客戶需求?
3、同質(zhì)化競爭下的差異化的解決方案——十二字方針
4、低價(jià)競爭下的商務(wù)報(bào)價(jià)模型
5、【案例】:多個(gè)價(jià)格引導(dǎo)實(shí)操案例
6、產(chǎn)品/服務(wù)的推廣呈現(xiàn)方式——(721法則)
【案例】:華為的多個(gè)案例、某研發(fā)服務(wù)企業(yè)的場景化引導(dǎo)客戶案例
第五篇 結(jié)局篇—— 合同簽訂和執(zhí)行
1、簽約前的異議化解方法
2、合同交付常見問題及處理辦法
3、回款工作要點(diǎn)
4、簽約后的工作要點(diǎn)
第六篇 如何和客戶結(jié)成利益同盟,形成高粘性、高依存度的客戶關(guān)系?
1、高粘性的立體化的客戶關(guān)系全景圖
2、客戶關(guān)系規(guī)劃
1) 客戶關(guān)系評估的量化工具
2) 項(xiàng)目全生命周期的客戶關(guān)系提升規(guī)劃
3) 客戶的分層分級策略
3、普遍客戶關(guān)系和組織客戶關(guān)系的拓展
4) 普遍客戶關(guān)系的拓展方法
5) 組織客戶關(guān)系拓展的“413”方法
【案例】:華為的“新絲綢之路計(jì)劃”、“一五一工程”
4、關(guān)鍵客戶關(guān)系的拓展
1) 關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展的7個(gè)步驟
2) 組織權(quán)利地圖、客戶決策流程魚骨圖
3) 建立和關(guān)鍵客戶關(guān)系的鏈接
客戶關(guān)系鏈接視圖、客戶鏈接的基本場景
4) 關(guān)鍵客戶關(guān)系攻心計(jì)劃
馬斯洛需求層次論的應(yīng)用、關(guān)系拓展開展路徑
【案例】:XXX領(lǐng)導(dǎo)的成長計(jì)劃
5) 客戶關(guān)系的衡量標(biāo)尺
第七篇 組織篇——如何打造力出一孔的組織協(xié)同型營銷鐵軍
1、 鐵三角的發(fā)展演變
1) 常見銷售組織形態(tài)和弊端分析
2) 銷售組織的進(jìn)化演變
3) 華為銷售組織的基本特征
2、 “鐵三角”的角色
1) “鐵三角”的職責(zé)
2) 以“鐵三角”為核心的銷售組織架構(gòu)
3) “鐵三角”角色的兩面性
3、 保障“鐵三角”高效運(yùn)作的五大機(jī)制
1) 流程機(jī)制——業(yè)務(wù)流程、職責(zé)界面清晰
2) 賦能機(jī)制——讓聽得見炮聲的人呼喚炮火
3) 授權(quán)機(jī)制——讓決策快速響應(yīng)市場需要
4) 約束機(jī)制——交叉綁定的KPI的設(shè)計(jì)
5) 文化機(jī)制——華為企業(yè)文化落地分享