顧問式銷售技巧與策略

顧問式銷售是以客戶為中心，以客戶需求為導向，以給客戶帶來**價值為目的的高效銷售模式。目前顧問式銷售已為廣大銷售員所理解和接受。但是，以需求為導向，并不意味著被動地去滿足客戶。事實上，以需求為導向的銷售，首先是、也必須是：管理客戶的需求。本課程圍繞著這一理念，向參加者展開一系列的銷售技巧運用和訓練，幫助參加者提升自我的銷售能力和交流的能力。

1.說出自己提問的技巧，成功銷售自己，進而增長銷售額

2.舉例說明客戶的差異化需求，穩(wěn)步獲得客戶承諾。

3.改變提問題的方式，使客戶**提出問題來參與銷售過程

4.清楚知道顧問式銷售的操作流程和工作步驟

5.能描述顧問式銷售技巧中各個環(huán)節(jié)的重點技巧

6.舉例說明為客戶提供問題解決方案的技巧

一、何為顧問式銷售

1、顧問式銷售的緣起與核心

2、與傳統(tǒng)銷售的三大區(qū)別

3、顧問式銷售的應用邏輯

4、邏輯下的三大重點

二、詳解顧問式銷售的核心SPIN

1、客戶需求的定義

2、需求的分類與來歷

3、購買價值等式

4、什么是SPIN

1）S-現(xiàn)狀問題的定義與案例

2）P-困難問題的定義與案例

3）I-暗示問題的定義與案例

4）N-需求/效益問題的定義與案例

5）S-P-I-N邏輯整理

5、SPIN的策劃與實踐

1）SPIN圖解邏輯

2）S-現(xiàn)狀問題的策劃與實踐

3）P-困難問題的策劃與實踐

4）I-暗示問題的策劃與實踐

5）N-需求/效益問題的策劃與實踐

6）SPIN策劃路徑回顧

7）SPIN在異議防范中的價值

6、SPIN的簡化版4P

1）定義與邏輯

2）案例與策劃流程

三、能力證實

1、寒暄與贊美以及訓練

2、產(chǎn)品價值描述—FABE

3、FABE的實踐與案例

4、產(chǎn)品價值描述的雙輪驅(qū)動

四、客戶信任關(guān)系建立

1、信任建立兩個模型

1）六個步驟

2）三個層次

2、建立信任三式

1）個需挖掘—五個層面、52套話術(shù)

2）禮品饋贈—揭秘“送禮真諦”破解“送禮難題”

3）關(guān)注原理—霍桑試驗的意義與實踐

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好的銷售，不是“把事情做對”，而是能夠弄清什么是“對的事情”，并把它做好。顧問式銷售這個課程，可以系統(tǒng)的告訴您，什么是“對的事情”，如何才能做好。這門課值得聽！無論是那一個行業(yè)的銷售都用的上，都有很好的方法論指導。

諾達**創(chuàng)辦于2006年，總部設立在深圳，是一家專注于為企業(yè)提供顧問式銷售培訓方案定制的服務商。目前業(yè)務范圍已遍布全國各個省市，成員主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、廣州等地。經(jīng)過16年的發(fā)展與沉淀，現(xiàn)已擁有豐富的師資資源并從中整合一批精英講師，涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷售管理、稅務管理、戰(zhàn)略管理、客戶服務、財務管理、采購物流、項目管理及國學智慧12個領域的品牌課程，幫助企業(yè)學員學有所成，學有所用，為企業(yè)發(fā)展提供源動力。