大客戶開(kāi)發(fā)流程線上培訓(xùn)機(jī)構(gòu)
來(lái)源：教育聯(lián)展網(wǎng) 編輯：佚名 發(fā)布時(shí)間：2022-04-27
面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，產(chǎn)品的同質(zhì)化程度也越來(lái)越高，對(duì)營(yíng)銷人員的銷售技能也提出了更高的要求。過(guò)去那種只會(huì)簡(jiǎn)單介紹產(chǎn)品或服務(wù)，靠喝酒拉關(guān)系做生意的“營(yíng)銷人員”，已無(wú)法適應(yīng)當(dāng)前多變而復(fù)雜的環(huán)境。與普通客戶相比，大客戶的采購(gòu)量較大、金額高，參與決策的人員眾多，決策流程周期長(zhǎng)，不確定因素也多種多樣，這也對(duì)一線銷售的銷售能力提出了更大的挑戰(zhàn)。如何將傳統(tǒng)的，被動(dòng)式推銷轉(zhuǎn)變?yōu)槔瓌?dòng)客戶需求的主動(dòng)式營(yíng)銷，挖掘出客戶更多的潛在需求，從而擴(kuò)大銷售份額，提升企業(yè)利潤(rùn)，是本課程重點(diǎn)所要研究的內(nèi)容。
本課程圍繞大客戶開(kāi)發(fā)的6步銷售流程，介紹了如何識(shí)別和篩選大客戶，如何做好客戶拜訪前的各項(xiàng)準(zhǔn)備，**互動(dòng)演練、案例分享、小組討論等教學(xué)方法，指導(dǎo)學(xué)員利用CTQ法去挖掘客戶的潛在需求，掌握使用FABVE五步法呈現(xiàn)解決方案的技巧，以及如何與客戶進(jìn)行談判并**終促成業(yè)務(wù)的成交。
大客戶銷售管理培訓(xùn)課程介紹
課程時(shí)間
本課程為企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，課程時(shí)長(zhǎng)為1-2天，可根據(jù)企業(yè)需要調(diào)整相應(yīng)的培訓(xùn)時(shí)間。
咨詢了解大客戶銷售管理培訓(xùn)課程內(nèi)容
1、如何識(shí)別與挖掘 “大客戶”？
●企業(yè)為什么要開(kāi)發(fā)大客戶？
●大客戶都具備哪些的特征？
●如何識(shí)別和篩選大客戶？
案例：某制造企業(yè)的大客戶劃分規(guī)則
●4步法判斷業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)
-需求是否明確
-產(chǎn)品的相關(guān)性
-時(shí)間的緊迫性
-競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)
●大客戶的6步銷售流程
-客戶篩選
-客戶拜訪
-需求探詢
-方案呈現(xiàn)
-商務(wù)談判
-促進(jìn)成交
2、拜訪前要做哪一些準(zhǔn)備？
●拜訪前情報(bào)信息的搜集
●價(jià)值預(yù)案的精心籌備
-產(chǎn)品價(jià)值
-公司價(jià)值
-銷售員價(jià)值
●如何設(shè)定拜訪的目標(biāo)
●角色判定與組織架構(gòu)分析
-識(shí)別5種不同角色類型
-轉(zhuǎn)換不同立場(chǎng)者的關(guān)系
●6步法進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)白
案例演練：大案例中不同角色的識(shí)別與分析
開(kāi)場(chǎng)白的課堂演練
3、如何精準(zhǔn)把握客戶的需求？
●客戶需求的2種類型
-隱性需求：“七宗罪”-暴怒、懶惰、色欲、貪婪、暴食、虛榮、恐懼
-顯性需求：TO C客戶 -生理、安全、效率、社交、尊重、自我實(shí)現(xiàn)
TO B客戶 -設(shè)計(jì)與功能、生產(chǎn)與制造、品牌與質(zhì)量、運(yùn)輸與庫(kù)存、財(cái)務(wù)與資金、價(jià)格與利潤(rùn)、風(fēng)險(xiǎn)與安全
案例：電影“七宗罪”所體現(xiàn)的人性需求
同樣的“橙子”，不一樣的價(jià)格
●如何挖掘客戶的需求？
-*的九格探尋法
-關(guān)鍵質(zhì)量要素法（CTQ法）
案例：大夫是如何看病的？
如何定義“好的”服務(wù)？
●客戶需求分析都有哪些維度？
-因素分析法
-對(duì)比分析法
-抽樣調(diào)查法
-**預(yù)言法
-歸納演繹法
-正反推演法
-數(shù)據(jù)分析法
●如何評(píng)判需求重要性與優(yōu)先級(jí)？
-優(yōu)序圖法
-層次分析法
-利益相關(guān)分析
-KA*模型法
案例：蘋果公司是如何開(kāi)發(fā)新一代手機(jī)的？
課堂演練：基于客戶產(chǎn)品特征，KA*模型的工具演練
4、如何讓方案直擊客戶內(nèi)心？
●客戶價(jià)值感知理論及其應(yīng)用
案例：上海**健身品牌Wills的銷冠成長(zhǎng)之路
●如何挖掘和定義產(chǎn)品的價(jià)值
-參照物的選擇方法
-經(jīng)濟(jì)價(jià)值的定義與識(shí)別
-心理價(jià)值的定義與識(shí)別
案例：農(nóng)夫山泉如何圍繞一瓶水的價(jià)值做文章
●價(jià)值主張的ADAMF設(shè)計(jì)模型
-*次優(yōu)品的選擇（A）
-價(jià)值差異點(diǎn)的設(shè)計(jì)（D）
-價(jià)值點(diǎn)量化與確認(rèn)（A）
-總價(jià)值計(jì)算與呈現(xiàn)（M）
-其他因素的考量（F）
案例：履帶鏈軌節(jié)密封件的價(jià)值主張?jiān)O(shè)計(jì)
課堂演練：學(xué)員圍繞自己的產(chǎn)品設(shè)計(jì)價(jià)值主張方案
●價(jià)值主張方案的呈現(xiàn)技巧
5、扭轉(zhuǎn)乾坤，步步為“贏”
●談判前都要做哪些準(zhǔn)備
-對(duì)手評(píng)估與力量感知
-談判前的5步準(zhǔn)備法
-談判規(guī)劃工具書(shū)的使用
●大客戶談判的“三個(gè)”階段
-“開(kāi)場(chǎng)階段”談判技巧
-“中場(chǎng)階段”談判技巧
-“收?qǐng)鲭A段”談判技巧
●談判過(guò)程中的常見(jiàn)“陷阱”
●5種常見(jiàn)異議的應(yīng)對(duì)策略
-游戲類型
-價(jià)格類型
-成本類型
-價(jià)值類型
-流程類型
●9種成交方法與技巧
案例演練：視頻-售樓處“小周”為何屢屢受傷害？
學(xué)員小組分析與討論
6、課程總結(jié)
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