大客戶經(jīng)理線上培訓

**章、客戶關系管理的架構與組織

導入篇：專業(yè)化營銷VS普通推銷 

學習目標：認知專業(yè)營銷，了解怎樣才是一個優(yōu)秀的銷售人員。

一、專業(yè)化營銷

●營銷的基本概念、營銷與推銷的區(qū)別

●五類銷售形式

●不同形式下的客戶反應

二、客戶對于產(chǎn)品的接納過程

●產(chǎn)品接納需要過程

●認識客戶的5個接納階段

●潛移默化階梯式改變觀念

●評估客戶處在什么階段很重要

三、客戶處方習慣的形成因素

●初次用產(chǎn)品原因

●反復用產(chǎn)品原因

●形成處方習慣因素

模塊一：訪前洞察---知己知彼

學習目標：掌握決定客戶處方傾向的因素，分析市場、客戶，尋找機會點。

一、市場洞察

●回顧銷售進展

●醫(yī)院、科室、客戶的基本信息

●洞察市場活動與競爭對手動態(tài)

●全面分析市場現(xiàn)狀

二、客戶洞察

●找到客戶處方背后的行為觀念

●患者流分析

●診療流程分析

●行為-觀念地圖分析

●案例討論1：CCB之戰(zhàn)

三、生意洞察

●挖掘各個環(huán)節(jié)存在的潛在需求點

●列出每一個環(huán)節(jié)可以做的具體事情

●確認關鍵增長點

●制定有效方案

模塊二：訪前規(guī)劃---不打無準備之仗

學習目標：掌握拜訪前準備的內容和流程。

一、訪前準備流程

●客戶資料回顧

●確立本次拜訪目標

●預約拜訪時機

●準備訪談材料

●拜訪流程預演

模塊三：高效拜訪5步驟---層層推進

學習目標：掌握拜訪中的具體技巧和流程。

一、強力開場

●50%的銷售丟失在拜訪的**分鐘

●好的開場白，應該是…

●IRRR專業(yè)開場

●6種高價值的開場

二、需求鑒定及確認

●需求與需要

●案例探究2、3：需求的魔力圈

●探尋需求的黃金法則

●經(jīng)典案例4：三個銷售員的故事

●警惕聆聽中的誤區(qū)

●如何做到用產(chǎn)品和服務滿足客戶的需求

●洞察需求點背后的生意機會

三、利益陳述FAB法

●提供解決方案

●FAB技巧的妙用

●案例示范5:新汽車FAB銷售

●產(chǎn)品的FAB銷售

●強化練習6：這樣做才夠格

●方案呈現(xiàn)技巧

四、異議處理技巧

●問題并不總是異議

● 4種異議類型

●處理異議：PACT法

●示范演練7:PTCA

●小組展示及反饋

五、成功締結

●獲得承諾的時機

●締結流程

●世界咖啡環(huán)節(jié)8：締結

●5種成交方法

●常見的獲得承諾的陷阱

模塊四：訪后分析---跟進才是行為改變的開始

學習目標：了解在實施的過程中，常用的分析方法，掌握落地處方的技巧。

一、訪后分析

●完成拜訪記錄

●跟進行動的3種方式

●更新客戶資料，總結行動優(yōu)缺點

二、回顧與總結

●**演練9： 10分鐘的拜訪演練

●回顧所學知識和技巧

●學員提問與培訓顧問答疑

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