西安銷售談判話術(shù)培訓(xùn)

如果價格下降1%，企業(yè)利潤率則下降達(dá)7%。65%的銷售失敗，源自于缺乏技巧的銷售談判。談判過程也是銷售過程，談判結(jié)果決定銷售成敗。善于談判的銷售人員，收獲的絕不僅僅是生意的成功。談判，是跟人在談，所以談判一定要研究人，把人的心理研究清楚。談判沒有標(biāo)準(zhǔn)答案，它沒有一個絕對性的流程。因為在談判的過程中，其實是雙方心理的博弈，語言的交鋒，其中有太多的不確定性，你提前設(shè)計好的情境，在談判中不一定能實現(xiàn)，這其實也是談判**的魅力，談判其實就是一種心理的較量。

1.提升銷售的獨立談判執(zhí)行能力

2.幫助縮減談判時間，快速結(jié)案

3.增加對商機推進(jìn)的可控性，影響和控制買方購買周期

4.**合理的規(guī)劃帶來談判的成功與合理的利潤

5.避免因買方遲疑不決而導(dǎo)致的不做決定

導(dǎo)入：2020年涅槃時刻我們該如何應(yīng)對？

互動：你理解的談判是什么？

頭腦風(fēng)暴：有哪些原因?qū)е履阍?jīng)的銷售談判不盡如人意或一敗涂地？

GAME：團隊互動游戲重建對談判的認(rèn)知

**講：強勢共贏談判——基礎(chǔ)篇

分析1：你認(rèn)為的成功的談判有哪些特征？

分析2：你進(jìn)行銷售談判的流程分哪幾個步驟？

案例解析：生鮮采購與供應(yīng)商的故事

工具：強勢共贏銷售談判的三個核心技巧；強勢共贏談判流程圖

一、重識談判

1. 談判底層邏輯

2. 銷售談判的常見誤區(qū)

1）利己

2）貪婪

3）掠奪

4）**

5）急切

6）軟弱

談判案例分組討論：游艇采購，購銷合同的拉鋸戰(zhàn)

二、強勢共贏銷售談判

1. 強勢談判VS普通談判

2. 強勢談判的核心技巧

1）重復(fù)

2）標(biāo)注

3）校準(zhǔn)

談判案例分組討論：辨析理解三大核心的使用場景和使用方法

3．零和博弈談判與互利共贏談判

三、強勢共贏銷售談判核心四要素

1. 利益動機

2. 可行協(xié)議

3. 客觀標(biāo)準(zhǔn)

4. 替代方案

案例分析：零售商采購與供應(yīng)商的年度合同談判

第二講：強勢共贏銷售談判——策劃篇

導(dǎo)入：銷售談判成敗的**核心因素？

落地工具：強勢共贏銷售談判的談判計劃表

一、策劃的原因與時機

二、強勢共贏談判策劃模型

落地工具：學(xué)員手冊內(nèi)詳細(xì)步驟拆解及分步驟模板現(xiàn)場即可熟練掌握各談判步驟的策劃方法

三、強勢共贏銷售談判的三類籌碼

1．正向籌碼

2．負(fù)面籌碼

3．既定性籌碼

實戰(zhàn)練習(xí)：談判小組現(xiàn)場完成一個完整的《談判計劃表》并進(jìn)行呈現(xiàn)PK

第三講：強勢共贏銷售談判——核心篇

導(dǎo)入：談判前會做哪些準(zhǔn)備工作？

小組討論：請將你們?nèi)粘５恼勁辛鞒逃昧鞒虉D呈現(xiàn)出來。

小組討論：實現(xiàn)談判成功需要做好多少項工作？

落地工具：MW4模型；談判風(fēng)格診斷工具

一、強勢共贏銷售談判流程模型

二、使用四象限談判模式實現(xiàn)利益**化

三、科爾曼銷售談判風(fēng)格診斷

1. 競爭型

2. 回避型

3. 妥協(xié)型

4. 合作型

5. 遷就型

談判測試：完成自我風(fēng)格測試并解讀風(fēng)格特征

情景演繹：分小組演繹呈現(xiàn)不同談判風(fēng)格，深入理解不同風(fēng)格的特征及應(yīng)對方式

四、尋求內(nèi)部談判支持四步驟

情景演繹：學(xué)員演技PK賽

1. WHY

2. WHAT

3. BENIFIT

4. NEXT

第四講：強勢共贏銷售談判——秘笈篇

分析1：在銷售談判中需要使用技巧嗎？你認(rèn)為**有效的談判技巧是什么？

分析2：陷入談判僵局有哪些原因？你認(rèn)為有效的破除僵局方法有哪些？

分析3：如何推動客戶在談判中的決策效率？

頭腦風(fēng)暴：面對談判中的面對非理性的談判對象你會怎么做？

GAME：互動創(chuàng)意游戲，提升創(chuàng)意，協(xié)作，溝通技巧，觀察技巧

工具：**學(xué)員手冊中談判案例解讀來辨析和理解各項談判技巧的使用場景和使用方法

一、強勢共贏銷售談判開局技巧

1. 提問技巧

2. 聆聽技巧

3. 營造共贏

4. 換位思考

5. 扮演不情愿

6. 對**個條件say no

小組討論：剖析案例談判開局的技巧

二、銷售談判中場技巧

1．復(fù)述的技巧

2. 探詢可行方案

3. 讓步法

4. 營造**

5. 打破僵局

小組討論：剖析銷售談判中場的技巧

三、銷售談判終局技巧

1. 同理心

2. 防止對方黑白臉

3. 總結(jié)新提案利益

小組討論：剖析銷售談判終局的技巧

第五講：強勢共贏銷售談判——全局實戰(zhàn)訓(xùn)練

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虛假讓步是指你在談判時將某樣?xùn)|西給予對方，而這些給予的東西其實并非是你在意的，你只是想**放棄這些本就不重要的東西來獲得真正想要的回報。在談判中，讓步不是給，而是交易。當(dāng)你得到了某些回報時，你就沒有真的失去什么，這叫互惠。

諾達(dá)**創(chuàng)辦于2006年，總部設(shè)立在深圳，是一家專注于為企業(yè)提供銷售談判技巧培訓(xùn)方案定制的服務(wù)商。目前業(yè)務(wù)范圍已遍布全國各個省市，成員主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、廣州等地。經(jīng)過16年的發(fā)展與沉淀，現(xiàn)已擁有豐富的師資資源并從中整合一批精英講師，涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷售管理、市場營銷、戰(zhàn)略管理、客戶服務(wù)、財務(wù)管理、采購物流、項目管理及國學(xué)智慧12個領(lǐng)域的品牌課程，幫助企業(yè)學(xué)員學(xué)有所成，學(xué)有所用，為企業(yè)發(fā)展提供源動力。