電話銷售技巧網(wǎng)上教學如何
來源：教育聯(lián)展網(wǎng) 編輯：佚名 發(fā)布時間：2021-11-15
電話營銷是一種遠距離操作，“千里姻緣一線牽”自己手中的產(chǎn)品就像“女方”，顧客是“男方”電話銷售的任務(wù)就是幫助自己手中的產(chǎn)品找到“有緣人”。銀行客戶經(jīng)理在市場尋找合適的客戶中，存在很多困惑：1.客戶對于
電話營銷是一種遠距離操作，“千里姻緣一線牽”自己手中的產(chǎn)品就像“女方”，顧客是“男方”電話銷售的任務(wù)就是幫助自己手中的產(chǎn)品找到“有緣人”。銀行客戶經(jīng)理在市場尋找合適的客戶中，存在很多困惑：
1. 客戶對于這樣的電話很反感，經(jīng)常一聽到銀行電話直接掛斷；
2. 產(chǎn)品介紹沒有亮點，無法吸引客戶。
3. 電話溝通沒有技巧，無法建立有效的溝通。
看來，這簡單的“線”并沒有那么結(jié)實，一不小心有可能就斷了，電話銷售一定要抓得住這“一線生機”。其實作為一名優(yōu)秀的電話銷售人員，并沒有想象的那么難！首先，在與客戶溝通之前，要做好充分的準備，做好客戶信息整理，通過信息的整理提取出幫助成交的關(guān)鍵性細節(jié)，將這些發(fā)現(xiàn)的細節(jié)進行簡單的再加工。做到心中有數(shù)，有的放矢。其次，與客戶溝通的過程中跟去情況隨機應(yīng)變、靈活應(yīng)對，這不僅僅是經(jīng)驗的積累，更是一門實用技術(shù)。這就要求銷售人員或客戶經(jīng)理對產(chǎn)品非常熟悉，同時要了解客戶，還要懂點心理學常識、懂點銷售常識。最后，合理運用語氣、語調(diào)、話術(shù)等向客戶傳遞信息，表達感情！建立積極良性的溝通環(huán)境。電話銷售要多思多想，不斷的總結(jié)經(jīng)驗才能完善自己，提高業(yè)績。
課程目標
Course objectives-
01
如何深度了解客戶真實需求
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02
如何激發(fā)客戶的購買興趣
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03
不同場景中的產(chǎn)品介紹FABE
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04
如何處理客戶的拒絕和異議
課程要素
Curriculum elements-
課程方式：
可采用線上直播、線下面授、企業(yè)內(nèi)訓定制三種模式培訓。
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課程對象：
中層管理、 基層主管、 新員工、 基層員工、電話銷售人員、電話客戶服務(wù)人員
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課程時間：
線上直播、線下面授時間地點請咨詢客服。內(nèi)訓由企業(yè)指定。
課程大綱
Course outline-
第一部分：電話銷售的認知
1. 什么是電話銷售
2. 電話銷售漏斗
3. 客戶跟蹤曲線原理
4. 電話銷售SWOT分析
5 .案例分析
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第二部分：電話銷售心態(tài)管理
1. 電話溝通中積極心態(tài)的幾個問題
2. 如何調(diào)整心態(tài)
3. 電話銷售時間管理
4. 電話銷售中的PDCA循環(huán)
5. 電話溝通技巧的幾個層次
6. 商品推銷的平衡法則
7. 如何與不同層面的客戶溝通
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第三部分：電話銷售前的準備
1. 明確電話的目的和目標
2. 為所達到目的所必須問的問題
3. 行業(yè)知識、專業(yè)知識準備
4. 客戶信息了解準備
5. 競爭對手信息了解準備
6. 客戶項目資料準備
7. 客戶方案準備
8. 相關(guān)決策人資料準備
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第四部分：電話銷售中的基本流程
1. 陌生電話拜訪前的準備
2. 在電話銷售過程中的4個基本步驟
3. 讓接電話者注意你
4. 電話銷售禮儀
5. 開場白
6. 接聽電話的流程
7. 打電話的流程
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第五部分：常見八種開場白技巧
1. 真誠的贊美
2. 利用好奇心
3. 利用贈品
4. 提出問題
5. 向顧客提供信息
6. 向顧客求教
7. 表演展示
8. 利用產(chǎn)品
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第六部分：初次電話接觸問話破冰——了解客戶信息
1. 詢問關(guān)于他身份和境況的問題
2. 詢問他驕傲的問題
3. 詢問和個人興趣有關(guān)的問題
4. 詢問如果他不需要工作的話想做什么
5. 詢問關(guān)于目標的問題
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第七部分：言談失敗的八種原因
1. 表情不清
2. 未加糖衣
3. 戳人痛處
4. 露出輕浮
5. 弄巧成拙
6. 時機不當
7. 未分對象
8. 力度不夠
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第八部分：針對習慣性否定的說服話術(shù)
1.“我沒時間！
2. 現(xiàn)在沒空！
3. 我沒興趣。
4. 如果客戶說：我沒興趣參加！
5. 請你把資料寄過來給我？
6.“抱歉，我沒有錢！
7.“目前還無法確定發(fā)展會如何。
8. 我得先跟合伙人談?wù)劊?
9.“我們會再跟你聯(lián)絡(luò)！
10.“說來說去，還是要推銷東西？
11.“我要先好好想想。
12. 考慮考慮，給你電話！
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第九部分：成交技巧話術(shù)
排除客戶異議的幾種成交法：
1. 顧客說：我要考慮一下。1、詢問法：2、假設(shè)法：3、直接法：
2. 顧客說：太貴了。1、比較法：2、拆散法：3、平均法：
3. 顧客說：市場不景氣。1、討好法：2、化小法：3、例證法：
4. 顧客說：能不能便宜一些。1、得失法：2、底牌法：3、誠實法：
5. 顧客說：別的地方更便宜。1、分析法：2、轉(zhuǎn)向法：3、提醒法：
6. 顧客講：沒有預(yù)算（沒有錢）。1、前瞻法：2、攻心法
7. 顧客講：它真的值那么多錢嗎？1、投資法：2、反駁法：3、肯定法：
8. 顧客講：不，我不要……1、吹牛法：2、比心法：3、死磨法：
課程特色
The course characteristic-
專業(yè)師資
多年來一直致力于行業(yè)服務(wù)的傳播和實踐經(jīng)驗豐富
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實用落地
豐富新鮮的案例，情景講解和現(xiàn)學現(xiàn)用的場景演練
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授課原則
一次體驗勝于千次說教，培訓中導入多種訓練方式
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培訓流程
階段式的培訓模式，我做你看，你我同做，你做我驗
老師介紹
The teacher introduced-
王建設(shè) 銷售羅盤認證導師
之前他在全球最大的IT公司-中國惠普工作11年，管理3個部門，曾擔任大客戶直銷部培訓經(jīng)理，專注于顧問式銷售技術(shù)與大客戶銷售策略，電話銷售技巧培訓等...
預(yù)約講師 -
劉懷慈專職電銷與培訓24年
劉懷慈老師求生意強，戰(zhàn)斗再戰(zhàn)，培訓重理論為基礎(chǔ)，實操方法為核心，不計其數(shù)的駐場實操成功經(jīng)驗轉(zhuǎn)化為培訓素材。2012年創(chuàng)業(yè)并于上海成立文慈商務(wù)咨詢(創(chuàng)始人)...
預(yù)約講師 -
司創(chuàng)宇銷售實戰(zhàn)培訓講師
曾任陜西四達醫(yī)療科技集團華東區(qū)銷售經(jīng)理，曾任香港中原集團上海分公司高級銷售總監(jiān)，十余年一線銷售實戰(zhàn)錘煉；近八年銷售團隊管理實操；具有豐富的市場營銷、銷售團隊管理及企業(yè)運營經(jīng)驗...
預(yù)約講師 -
舒冰冰電話營銷的導師
8年電話營銷培訓輔導經(jīng)驗，10年一線電話營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，6萬多名學員課后親筆感恩信，1000萬一年的電話營銷驚人業(yè)績記錄，至今無人能破...
預(yù)約講師
客戶評價
The customer evaluation-
老師治學嚴謹，要求嚴格，能深入了解學員的學習和生活狀況，循循善誘，平易近人。
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老師講課十分認真投入，內(nèi)容綱舉目分，條理性很強，而且特別善于舉例，讓學員理論聯(lián)系實際，學習起來十分**，而且印象深刻，收到良好的效果。
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經(jīng)過這次的培訓，增長了知識，視野得到了拓寬。
機構(gòu)介紹
Institutions to introduce
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