鄭州B2B解決方案式銷售培訓(xùn)

在產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象日益嚴(yán)重的今天，為了贏得客戶占領(lǐng)市場，幾乎每一家企業(yè)的銷售人員都在告訴自己的客戶：“我們賣的不是產(chǎn)品，而是提供全面的解決方案”

然而，解決方案銷售絕不僅僅只是原有銷售方式的延伸，它對于銷售者的能力提出了全新的要求和挑戰(zhàn)。如何幫助企業(yè)的銷售者應(yīng)對這些挑戰(zhàn)？如何建立為客戶提供解決方案的銷售思維？如何讓他們真正掌握開展定制式銷售的方法與技巧，就成為企業(yè)銷售管理者所關(guān)注的焦點與難點問題。

本課程以前沿的解決方案銷售理論為核心，幫助學(xué)員系統(tǒng)性的掌握解決方案的銷售技能，包括：

1、如何篩選和評估潛在客戶

2、如何在客戶組織內(nèi)部發(fā)展自己的信息渠道

3、如何深入了解客戶的業(yè)務(wù)痛點和痛苦鏈

4、如何激發(fā)客戶的業(yè)務(wù)痛點和痛苦鏈

5、如何為客戶提供創(chuàng)造性的解決方案

6、如何量化呈現(xiàn)解決方案的價值

7、如何面向關(guān)鍵決策者銷售解決方案

8、如何針對解決方案的報價進(jìn)行談判

一、行業(yè)性解決方案策劃與分析

●行業(yè)發(fā)展過程和前景預(yù)測；

●行業(yè)客戶需求該如何把握？

●針對行業(yè)需求，行業(yè)經(jīng)理該如何運籌帷幄？

●針對行業(yè)競爭對手的SWOT分析

●組織架構(gòu)與人力資源管理

二、行業(yè)性解決方案的六個系統(tǒng)流程分析

●客戶內(nèi)部采購流程的分析

●客戶內(nèi)部的職能分工

●方案式銷售的推進(jìn)流程

●銷售里程碑與標(biāo)準(zhǔn)管理

●銷售成交管理系統(tǒng)

●銷售階段輔助工具

三、解決方案式銷售的流程管理—天龍八部

●第一部：項目立項

●第二部：客戶拜訪

●第三部：初步方案

●第四部：技術(shù)交流

●第五部：需求確認(rèn)

●第六部：項目評估

●第七部：商務(wù)談判

●第八部：簽約成交

四、行業(yè)性解決方案銷售成功的三大關(guān)鍵

●分析客戶內(nèi)部采購流程

●客戶關(guān)系建立與維護(hù)

●做對事——SPIN問問題技巧

●SPIN運用的四步驟

●S情境型問題如何更加有針對性

●P問題型問題如何挖掘

●I內(nèi)含型問題如何深入

●N需要回報型問題如何展開

●SPIN銷售運用成功的四個關(guān)鍵

五、行業(yè)性解決方案的工具篇

●展會

●技術(shù)交流

●電話銷售

●登門拜訪

●測試和提供樣品

●贈品

●商務(wù)活動

●參觀考察

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一、診斷——發(fā)現(xiàn)客戶內(nèi)心的煩惱

此為基礎(chǔ)，這就如醫(yī)生看病一樣，先要診斷，然后再“對癥下藥”。這樣做才是真正對客戶負(fù)責(zé)，所提供的解決方案將來也就不會成為“無效藥”，更不會成為“毒藥”危害客戶，要知道對客戶負(fù)責(zé)就是對自己負(fù)責(zé)。

二、描述——定義客戶的價值需求

對于客戶，可能認(rèn)識不到其自身真正的價值需求。當(dāng)然，這是由多種因素決定的，諸如客戶自我診斷能力有限，或者客戶未能站在戰(zhàn)略角度去思考等諸多因素，或者“臨陣而迷”，無法正確認(rèn)識自己。在這種情況下，企業(yè)的專家銷售團(tuán)隊或銷售人員要清晰定義及描述客戶的價值需求，增強(qiáng)客戶的感知價值。

三、滲透——向客戶闡述價值所在

解決方案營銷不是一個“叫賣”的過程，而是一個“滲透”過程，即讓客戶認(rèn)識價值、認(rèn)可價值并接受價值的過程。銷售的最高境界是“不賣之賣”，讓人感覺不到你在銷售產(chǎn)品或服務(wù)，卻樂于通過接受你的解決方案而最終接受產(chǎn)品和銷售。

四、交付——向客戶交付預(yù)期價值

所謂交付，即解決方案的實施過程，或者說價值兌現(xiàn)過程。實際上，價值交付過程是真正的營銷過程，這個過程倍顯解決方案提供商的營銷功夫。在這個過程中，銷售員要扮演一個協(xié)調(diào)者的角色，協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)部技術(shù)、服務(wù)、銷售等部門，并協(xié)調(diào)客戶實現(xiàn)協(xié)同推進(jìn)解決方案實施。在銷售周期中，讓客戶感受到企業(yè)所提供的價值，這樣更容易獲得更大的支持與配合，通過互動會使合作變得更順暢。

五、跟蹤——為客戶持續(xù)提供價值

解決方案屬于動態(tài)價值交付，或者說動態(tài)銷售過程，這個過程也是跟蹤服務(wù)過程。通過深度跟蹤服務(wù)，使企業(yè)從現(xiàn)有的客戶群中產(chǎn)生更多的銷售收入，這也是開展解決方案營銷的核心指導(dǎo)思想。

諾達(dá)名 師創(chuàng)辦于2006年，總部設(shè)立在深圳，是一家專注于為企業(yè)提供解決方案式銷售培訓(xùn)方案定制的服務(wù)商。目前業(yè)務(wù)范圍已遍布全國各個省市，成員主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、廣州等地。經(jīng)過16年的發(fā)展與沉淀，現(xiàn)已擁有豐富的師資資源并從中整合一批精英講師，涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷售管理、市場營銷、戰(zhàn)略管理、客戶服務(wù)、財務(wù)管理、采購物流、項目管理及國學(xué)智慧12個領(lǐng)域的品牌課程，幫助企業(yè)學(xué)員學(xué)有所成，學(xué)有所用，為企業(yè)發(fā)展提供源動力。