武漢解決方案式銷(xiāo)售培訓(xùn)公司

17年前，IBM采用“Solution Selling”，實(shí)現(xiàn)從產(chǎn)品到解決方案的轉(zhuǎn)型。

12年前，微軟引入“Solution Selling”，其客戶(hù)滿(mǎn)意度增加了44%，銷(xiāo)售任務(wù)未完成率由30%降到了9%。

10年前，華為引入解決方案銷(xiāo)售體系，結(jié)合中國(guó)實(shí)際，打磨出一套“鐵三角解決方案銷(xiāo)售”體系。

解決方案銷(xiāo)售到底是什么？究竟有何魅力，讓IBM、微軟、華為這些企業(yè)如些推崇？讓我們一起來(lái)了解一下。

1.發(fā)現(xiàn)商機(jī)并將我們的解決方案與客戶(hù)的業(yè)務(wù)發(fā)展方針相掛鉤

2.快速有效地判斷商機(jī)

3.為商機(jī)制定能夠制勝的競(jìng)爭(zhēng)策略

4.在客戶(hù)的組織中，找出關(guān)鍵人物以幫助更好的贏單

5.引導(dǎo)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)愿景，使之更加關(guān)注我們的獨(dú)特價(jià)值

6.在每次與客戶(hù)的交流和溝通中，為其創(chuàng)造價(jià)值

7.為銷(xiāo)售提供統(tǒng)一的語(yǔ)言，使銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)溝通更加順暢

8.更好的管控商機(jī)管道，明確每個(gè)銷(xiāo)售階段的商機(jī)情況，銷(xiāo)售更多。

第一講：概念篇

1. 什么是解決方案銷(xiāo)售？

2. 傳統(tǒng)銷(xiāo)售  VS  解決方案銷(xiāo)售

3. 解決方案銷(xiāo)售原則

4. 銷(xiāo)售流程五要素

第二講：客戶(hù)篇

1. 如何篩選目標(biāo)客戶(hù)

2. 客戶(hù)價(jià)值評(píng)估

3. 影響客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的五個(gè)因素

4. 研究客戶(hù)信息

5. 常用開(kāi)發(fā)客戶(hù)工具

6. 客戶(hù)拜訪流程

第三講：溝通篇

一、需求挖掘

1. 痛點(diǎn)思維與銷(xiāo)售

2. 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

3. 需求與用戶(hù)痛點(diǎn)

4. 需求的轉(zhuǎn)換過(guò)程

5. 通過(guò)提問(wèn)發(fā)掘客戶(hù)痛點(diǎn)

6. 挖掘需求思路

二、方案構(gòu)想

1. 讓客戶(hù)不感興趣的方案呈現(xiàn)形式

2. 方案銷(xiāo)售原則：先診斷，后開(kāi)方

3. 構(gòu)建專(zhuān)業(yè)解決方案五要素

4. 解決方案呈現(xiàn)的內(nèi)容

三、雙贏談判

1. 談判前期的準(zhǔn)備

2. 分析對(duì)手五要素

3. 談判核心—價(jià)格

4. 談判關(guān)鍵—讓步

第四講：關(guān)系篇

一、關(guān)系維度

1. 關(guān)系的三個(gè)方面

2. 建立信任的五個(gè)心理期

3. 四種類(lèi)型的客戶(hù)關(guān)系

4. 建立關(guān)系的五個(gè)階段

二、關(guān)系建立

1. 畫(huà)好客戶(hù)內(nèi)部關(guān)系網(wǎng)

2. 與高層打交道

3. 如何與不同類(lèi)型客戶(hù)建立關(guān)系

4. 如何在內(nèi)部建立“戰(zhàn)友”

5. 客戶(hù)關(guān)系維護(hù)技巧

第五講：專(zhuān)業(yè)篇

1. 不同風(fēng)格的銷(xiāo)售精英

2. 卓越銷(xiāo)售具備的四個(gè)維度

3. 卓越銷(xiāo)售的自我管理

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解決方案銷(xiāo)售是一種全新的銷(xiāo)售理念。銷(xiāo)售不是以產(chǎn)品為中心，也不僅僅是以客戶(hù)為中心。解決方案銷(xiāo)售認(rèn)為，銷(xiāo)售應(yīng)該以客戶(hù)所碰到的業(yè)務(wù)問(wèn)題為中心，為客戶(hù)提供系統(tǒng)的解決問(wèn)題的方案。

解決方案銷(xiāo)售是一套完全實(shí)戰(zhàn)的銷(xiāo)售操作流程。它指引著銷(xiāo)售人員如何從售前規(guī)劃開(kāi)始，一步步進(jìn)行客戶(hù)開(kāi)發(fā)、業(yè)務(wù)拜訪、探詢(xún)需求、形成意向、順利成交，一直到售后跟進(jìn)。這樣全流程幫助銷(xiāo)售人員如何發(fā)現(xiàn)每個(gè)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，如何與客戶(hù)有效交流，并最終實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)。

解決方案銷(xiāo)售是一套系統(tǒng)的銷(xiāo)售方法。解決方案銷(xiāo)售提供各種實(shí)用銷(xiāo)售工具，幫助銷(xiāo)售人員與銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)找出快速成交的銷(xiāo)售步驟。同時(shí)，它也有助于提升客戶(hù)滿(mǎn)意度，密切客戶(hù)關(guān)系。

諾達(dá)名 師創(chuàng)辦于2006年，總部設(shè)立在深圳，是一家專(zhuān)注于為企業(yè)提供解決方案式銷(xiāo)售培訓(xùn)方案定制的服務(wù)商。目前業(yè)務(wù)范圍已遍布全國(guó)各個(gè)省市，成員主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、廣州等地。經(jīng)過(guò)16年的發(fā)展與沉淀，現(xiàn)已擁有豐富的師資資源并從中整合一批精英講師，涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷(xiāo)售管理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、戰(zhàn)略管理、客戶(hù)服務(wù)、財(cái)務(wù)管理、采購(gòu)物流、項(xiàng)目管理及國(guó)學(xué)智慧12個(gè)領(lǐng)域的品牌課程，幫助企業(yè)學(xué)員學(xué)有所成，學(xué)有所用，為企業(yè)發(fā)展提供源動(dòng)力。