北京大客戶管理培訓(xùn)
來源:教育聯(lián)展網(wǎng) 編輯:李振 發(fā)布時間:2021-05-28
大客戶管理培訓(xùn)課程導(dǎo)讀大客戶銷售培訓(xùn)從來都是企業(yè)培訓(xùn)中重要的一個組成部分,花時間、費精力。但是從我們的調(diào)研結(jié)果看來,大客戶銷售培訓(xùn)是效果最不明顯的一個。因為目前大客戶銷售所培訓(xùn)的方向有著根本性的誤區(qū)和
大客戶管理培訓(xùn)課程導(dǎo)讀
大客戶銷售培訓(xùn)從來都是企業(yè)培訓(xùn)中重要的一個組成部分,花時間、費精力。但是從我們的調(diào)研結(jié)果看來,大客戶銷售培訓(xùn)是效果最不明顯的一個。因為目前大客戶銷售所培訓(xùn)的方向有著根本性的誤區(qū)和失誤——直接照搬西方的現(xiàn)有理論,把大量的時間用來給銷售人員培訓(xùn)產(chǎn)品知識,培訓(xùn)銷售理念,然后就讓他們?nèi)L試,去承受壓力,結(jié)果自然可想而知……大客戶銷售培訓(xùn)體系就是針對這個問題開發(fā)的,完全致力于實戰(zhàn),以切實可行的具體操作,教會學(xué)員如何與客戶建立關(guān)系,如何取得客戶信任,如何實現(xiàn)銷售。真正把西方銷售理論的精髓與中國的特殊國情結(jié)合起來。實用、落地、給思路、給方法是本課程的四大特點。實用的課程,完善的體系,核心的思路,適合的方法能夠讓企業(yè)的大客戶銷售隊伍從此走上一個正確的道路。大客戶銷售培訓(xùn)不難,難得是找到適合的符合規(guī)律的方法。
大客戶管理培訓(xùn)課程目標(biāo)
1、領(lǐng)會并掌握招商過程中大客戶開發(fā)的流程六大銷售準(zhǔn)備、客戶接觸,需求挖掘與應(yīng)對策略、價值呈現(xiàn),商務(wù)談判和銷售成交。掌握并靈活運用不同開發(fā)階段的相關(guān)策略與技巧。熟練掌握與根據(jù)不同場景把握招商談判中的心理操縱,僵局破解和討價還價談判戰(zhàn)術(shù)。
2、按照公司現(xiàn)階段發(fā)展的要求把現(xiàn)有客戶進行分級分類,根據(jù)不同客戶的特點進行針對性的維護與管理,加強日常溝通,提升客戶滿意度與忠誠度,提升現(xiàn)有客戶合作層級,盤活僵尸客戶,做好客戶挽留防止客戶流失。
大客戶管理培訓(xùn)課程介紹
大客戶管理培訓(xùn)課程大綱
1.大客戶管理的由來
●決策制定單元的概念
●關(guān)系營銷
●大客戶管理的風(fēng)險
2.大客戶關(guān)系的發(fā)展歷程
●大客戶關(guān)系發(fā)展的階段
●大客戶管理孕育階段
●大客戶管理初期階段
●大客戶管理中期階段
●伙伴式大客戶管理
●協(xié)作式大客戶管理
●間斷大客戶管理階段
●間斷關(guān)系的外在原因
●客戶關(guān)系發(fā)展模型
3.大客戶計劃(戰(zhàn)略分析)
●SWOT分析
●安索夫矩陣
●營銷計劃系統(tǒng)
●營銷計劃定位
●規(guī)劃與實施
4.大客戶的識別和定位
●市場細分
●描繪市場地圖
●尋找平衡點
●區(qū)間分析矩陣
●DPM構(gòu)建十步驟
●營銷目標(biāo)和戰(zhàn)略的設(shè)定
●定義和選擇大客戶
5.大客戶計劃
●目標(biāo)客戶分析
●客戶內(nèi)部價值鏈
●客戶采購過程和信息需要分析
●競爭力比較
●大客戶營銷策略分析
6.大客戶經(jīng)理的角色和技巧
●大客戶經(jīng)理的角色
●大客戶經(jīng)理在各個階段的職能
●大客戶經(jīng)理的技能開發(fā)
7.客戶服務(wù)基本問題:
●你特有的服務(wù)立足點
●你提供服務(wù)的特征
●你的客戶是誰及其需要
●你的客戶如何看你
8.確定服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
●確定標(biāo)準(zhǔn)的重要性
●服務(wù)面
●程序面
●個人面
●團隊建設(shè)
9.客戶關(guān)系管理
●客戶關(guān)系管理的目標(biāo)
●客戶關(guān)系管理原則
●客戶關(guān)系管理的層次
●客戶關(guān)系管理的優(yōu)勢
●客戶關(guān)系管理的內(nèi)容
10.客戶服務(wù)與客戶關(guān)懷
●客戶服務(wù)的三個階段
●被動服務(wù)與主動服務(wù)
●服務(wù)要素與服務(wù)類型
●客戶的自我服務(wù)
●客戶關(guān)懷
11.大客戶管理的未來
●商業(yè)環(huán)境的變化趨勢
●價值鏈管理的趨勢
12.大客戶管理與整體銷售管理
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如何管理大客戶?
一、細分大客戶市場。為了針對大客戶能更有效、更有針對性地開展服務(wù),滿足大客戶的需求、進一步地細分大客戶市場,再進行不同層次、不同行業(yè)、不同特性的服務(wù)產(chǎn)品的市場定位、開發(fā)、包裝和營銷。
二、從個性化需求分析到個性化服務(wù)。充分理解大客戶的需求,做到“比客戶更了解客戶”,根據(jù)每個企業(yè)不同的業(yè)務(wù)模式對具體問題進行具體分析,為客戶制定出更有針對性、更切實可行的個性化產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案。
三、加強團隊建設(shè)。為進一步促使大客戶渠道的扁平化,明確客戶經(jīng)理的職責(zé)和服務(wù)范圍,加強客戶經(jīng)理的培訓(xùn)和KPI考核工作,建立一支高效運作的客戶經(jīng)理隊伍,增強大客戶渠道能力。
諾達**服務(wù)流程
諾達**介紹
諾達**創(chuàng)辦于2006年,總部設(shè)立在深圳,是一家專注于為企業(yè)提供大客戶管理培訓(xùn)方案定制的服務(wù)商。目前業(yè)務(wù)范圍已遍布全國各個省市,成員主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、廣州等地。經(jīng)過16年的發(fā)展與沉淀,現(xiàn)已擁有豐富的師資資源并從中整合一批精英講師,涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷售管理、財務(wù)管理、戰(zhàn)略管理、客戶服務(wù)、財務(wù)管理、采購物流、項目管理及國學(xué)智慧12個領(lǐng)域的品牌課程,幫助企業(yè)學(xué)員學(xué)有所成,學(xué)有所用,為企業(yè)發(fā)展提供源動力。
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