北京大客戶管理培訓(xùn)

大客戶銷售培訓(xùn)從來都是企業(yè)培訓(xùn)中重要的一個組成部分，花時間、費精力。但是從我們的調(diào)研結(jié)果看來，大客戶銷售培訓(xùn)是效果最不明顯的一個。因為目前大客戶銷售所培訓(xùn)的方向有著根本性的誤區(qū)和失誤——直接照搬西方的現(xiàn)有理論，把大量的時間用來給銷售人員培訓(xùn)產(chǎn)品知識，培訓(xùn)銷售理念，然后就讓他們?nèi)L試，去承受壓力，結(jié)果自然可想而知……大客戶銷售培訓(xùn)體系就是針對這個問題開發(fā)的，完全致力于實戰(zhàn)，以切實可行的具體操作，教會學(xué)員如何與客戶建立關(guān)系，如何取得客戶信任，如何實現(xiàn)銷售。真正把西方銷售理論的精髓與中國的特殊國情結(jié)合起來。實用、落地、給思路、給方法是本課程的四大特點。實用的課程，完善的體系，核心的思路，適合的方法能夠讓企業(yè)的大客戶銷售隊伍從此走上一個正確的道路。大客戶銷售培訓(xùn)不難，難得是找到適合的符合規(guī)律的方法。

1、領(lǐng)會并掌握招商過程中大客戶開發(fā)的流程六大銷售準(zhǔn)備、客戶接觸，需求挖掘與應(yīng)對策略、價值呈現(xiàn)，商務(wù)談判和銷售成交。掌握并靈活運用不同開發(fā)階段的相關(guān)策略與技巧。熟練掌握與根據(jù)不同場景把握招商談判中的心理操縱，僵局破解和討價還價談判戰(zhàn)術(shù)。

2、按照公司現(xiàn)階段發(fā)展的要求把現(xiàn)有客戶進行分級分類，根據(jù)不同客戶的特點進行針對性的維護與管理，加強日常溝通，提升客戶滿意度與忠誠度，提升現(xiàn)有客戶合作層級，盤活僵尸客戶，做好客戶挽留防止客戶流失。

1.大客戶管理的由來

●決策制定單元的概念

●關(guān)系營銷

●大客戶管理的風(fēng)險

2.大客戶關(guān)系的發(fā)展歷程

●大客戶關(guān)系發(fā)展的階段

●大客戶管理孕育階段

●大客戶管理初期階段

●大客戶管理中期階段

●伙伴式大客戶管理

●協(xié)作式大客戶管理

●間斷大客戶管理階段

●間斷關(guān)系的外在原因

●客戶關(guān)系發(fā)展模型

3.大客戶計劃（戰(zhàn)略分析）

●SWOT分析

●安索夫矩陣

●營銷計劃系統(tǒng)

●營銷計劃定位

●規(guī)劃與實施

4.大客戶的識別和定位

●市場細分

●描繪市場地圖

●尋找平衡點

●區(qū)間分析矩陣

●DPM構(gòu)建十步驟

●營銷目標(biāo)和戰(zhàn)略的設(shè)定

●定義和選擇大客戶

5.大客戶計劃

●目標(biāo)客戶分析

●客戶內(nèi)部價值鏈

●客戶采購過程和信息需要分析

●競爭力比較

●大客戶營銷策略分析

6.大客戶經(jīng)理的角色和技巧

●大客戶經(jīng)理的角色

●大客戶經(jīng)理在各個階段的職能

●大客戶經(jīng)理的技能開發(fā)

7.客戶服務(wù)基本問題：

●你特有的服務(wù)立足點

●你提供服務(wù)的特征

●你的客戶是誰及其需要

●你的客戶如何看你

8.確定服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

●確定標(biāo)準(zhǔn)的重要性

●服務(wù)面

●程序面

●個人面

●團隊建設(shè)

9.客戶關(guān)系管理

●客戶關(guān)系管理的目標(biāo)

●客戶關(guān)系管理原則

●客戶關(guān)系管理的層次

●客戶關(guān)系管理的優(yōu)勢

●客戶關(guān)系管理的內(nèi)容

10.客戶服務(wù)與客戶關(guān)懷

●客戶服務(wù)的三個階段

●被動服務(wù)與主動服務(wù)

●服務(wù)要素與服務(wù)類型

●客戶的自我服務(wù)

●客戶關(guān)懷

11.大客戶管理的未來

●商業(yè)環(huán)境的變化趨勢

●價值鏈管理的趨勢

12.大客戶管理與整體銷售管理

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一、細分大客戶市場。為了針對大客戶能更有效、更有針對性地開展服務(wù)，滿足大客戶的需求、進一步地細分大客戶市場，再進行不同層次、不同行業(yè)、不同特性的服務(wù)產(chǎn)品的市場定位、開發(fā)、包裝和營銷。

二、從個性化需求分析到個性化服務(wù)。充分理解大客戶的需求，做到“比客戶更了解客戶”，根據(jù)每個企業(yè)不同的業(yè)務(wù)模式對具體問題進行具體分析，為客戶制定出更有針對性、更切實可行的個性化產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案。

三、加強團隊建設(shè)。為進一步促使大客戶渠道的扁平化，明確客戶經(jīng)理的職責(zé)和服務(wù)范圍，加強客戶經(jīng)理的培訓(xùn)和KPI考核工作，建立一支高效運作的客戶經(jīng)理隊伍，增強大客戶渠道能力。

諾達**創(chuàng)辦于2006年，總部設(shè)立在深圳，是一家專注于為企業(yè)提供大客戶管理培訓(xùn)方案定制的服務(wù)商。目前業(yè)務(wù)范圍已遍布全國各個省市，成員主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、廣州等地。經(jīng)過16年的發(fā)展與沉淀，現(xiàn)已擁有豐富的師資資源并從中整合一批精英講師，涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷售管理、財務(wù)管理、戰(zhàn)略管理、客戶服務(wù)、財務(wù)管理、采購物流、項目管理及國學(xué)智慧12個領(lǐng)域的品牌課程，幫助企業(yè)學(xué)員學(xué)有所成，學(xué)有所用，為企業(yè)發(fā)展提供源動力。