天津大客戶營銷培訓(xùn)課程

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在各行各業(yè)的發(fā)展和應(yīng)用，那么是否就不再需要線下的B2B銷售了呢？答案是否定的！尤其是面向企業(yè)和公共機(jī)構(gòu)客戶的大項(xiàng)目、大訂單銷售，線下銷售是永恒的、且不可被替代的。以互聯(lián)網(wǎng)巨頭阿里、百度、騰訊為例，公司均設(shè)有直銷大客戶部門，提高對戰(zhàn)略客戶的銷售和服務(wù)能力。

1.樹立適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的大客戶營銷系統(tǒng)思維能力

2.掌握市場分析方法，設(shè)計(jì)符合企業(yè)戰(zhàn)略與商業(yè)模式的大客戶營銷策略及經(jīng)營地圖

3.根據(jù)行業(yè)特點(diǎn)，掌握發(fā)現(xiàn)客戶、挖掘客戶需求并成單的顧問式銷售方法和技巧

第一模塊：招商——客戶開發(fā)策略與實(shí)務(wù)

第一部分：銷售準(zhǔn)備

一、銷售理念——釣魚就要像魚一樣思考

二、客戶篩選——用合適的網(wǎng)眼網(wǎng)住大魚

三、資訊準(zhǔn)備——打魚前也要了解漁場天氣

第二部分：銷售接觸

一、拜訪目標(biāo)——讓客戶離不開你

二、接近客戶——客戶關(guān)系不能只靠吃吃飯

第三部分：需求挖掘與應(yīng)對策略

一、客戶需求——需求不能一概而論

二、競爭策略——不同客戶對應(yīng)不同策略

第四部分：價(jià)值呈現(xiàn)

1、呈現(xiàn)價(jià)值的FAB法則

2、量化價(jià)值的IMPACT法則

3、證實(shí)你的價(jià)值主張

4、故事升華你的價(jià)值

5、滿足客戶需求才有價(jià)值

第五部分：商務(wù)談判

一、談判準(zhǔn)備戰(zhàn)術(shù)

二、心理操縱談判術(shù)

三、僵局破解談判術(shù)

四、討價(jià)還價(jià)談判術(shù)

第六部分：銷售成交

一、解決方案——為客戶需求“量身定制”

1、從傳遞價(jià)值到創(chuàng)造價(jià)值

2、解決方案式銷售

3、客戶善意背后的拒絕

4、踢好臨門一腳

第二模塊：營商——客戶關(guān)系維護(hù)與管理

第一講 客戶關(guān)系管理的技術(shù)

一、客戶關(guān)系管理系統(tǒng)

1、客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的定義與特點(diǎn)

2、客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的主要功能

3、客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的類型

第二講、客戶的信息

一、客戶信息的重要性

二、應(yīng)當(dāng)掌握客戶的哪些信息

三、收集客戶信息的渠道

第三講 客戶的分級(jí)

一、為什么要對客戶分級(jí)

二、如何對客戶分級(jí)

三、如何管理各級(jí)客戶

第四講 客戶的溝通

一、客戶溝通的作用、內(nèi)容與策略

二、企業(yè)與客戶溝通的途徑

三、客戶與企業(yè)溝通的途徑

四、如何處理客戶投訴

第五講 客戶的滿意

一、客戶滿意的概念與意義

二、影響客戶滿意的因素

三、如何讓客戶滿意

第六講 客戶的忠誠

一、客戶忠誠的含義與意義

二、影響客戶忠誠的因

三、實(shí)現(xiàn)客戶忠誠的策略

第七講 客戶的流失與挽回

一、客戶流失的原因

二、如何看待客戶的流失

三、區(qū)別對待不同的流失客戶

四、挽回流失客戶的策略

更多課程詳情請點(diǎn)擊咨詢專屬客服

大客戶的跟進(jìn)維護(hù)要確保這幾點(diǎn)：

1、主動(dòng)的，不能等客戶找你。

2、有節(jié)奏的保持一定頻率，大半年都不理客戶，或是一周找人家八遍，都不行。

3、要有理由，找別人得要有個(gè)由頭，為什么找你，不然會(huì)導(dǎo)致招人厭。

4、維護(hù)大客戶是需要一定的專業(yè)技術(shù)，相關(guān)人員要經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)才行，避免個(gè)人糟糕的溝通和人際相處能力，導(dǎo)致得罪客戶。

諾達(dá)**創(chuàng)辦于2006年，總部設(shè)立在深圳，是一家專注于為企業(yè)提供大客戶管理培訓(xùn)方案定制的服務(wù)商。目前業(yè)務(wù)范圍已遍布全國各個(gè)省市，成員主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、廣州等地。經(jīng)過16年的發(fā)展與沉淀，現(xiàn)已擁有豐富的師資資源并從中整合一批精英講師，涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷售管理、財(cái)務(wù)管理、戰(zhàn)略管理、客戶服務(wù)、財(cái)務(wù)管理、采購物流、項(xiàng)目管理及國學(xué)智慧12個(gè)領(lǐng)域的品牌課程，幫助企業(yè)學(xué)員學(xué)有所成，學(xué)有所用，為企業(yè)發(fā)展提供源動(dòng)力。