青島大客戶賬款管理培訓(xùn)

銷(xiāo)售難，回款更難，這是企業(yè)一線銷(xiāo)售人員共同的感觸。賒銷(xiāo)是找死，不賒銷(xiāo)是等死，這是許多企業(yè)在應(yīng)收賬款管理過(guò)程中面臨的困境。雖然欠債還錢(qián)是天經(jīng)地義的事情，但是現(xiàn)實(shí)生活中針對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行催收，卻往往不得不面對(duì)門(mén)難進(jìn)、款難要、臉難看的尷尬局面。而企業(yè)內(nèi)部財(cái)務(wù)部門(mén)和業(yè)務(wù)部門(mén)在應(yīng)收賬款管理和風(fēng)險(xiǎn)控制方面目標(biāo)不同、沖突不斷……

當(dāng)前中小企業(yè)普遍存在的應(yīng)收賬款管理難題，嚴(yán)重制約了企業(yè)的盈利能力，威脅到了企業(yè)資金鏈的安全，進(jìn)而是企業(yè)面臨生存危機(jī)。如何把應(yīng)收賬款控制在企業(yè)可控范圍內(nèi)？如何讓一線銷(xiāo)售人員把收款前置？如何解決賒銷(xiāo)的問(wèn)題？本課程將帶領(lǐng)學(xué)員從實(shí)際案例出發(fā)，從一線銷(xiāo)售人員面臨的問(wèn)題出發(fā)，通過(guò)系統(tǒng)化，體系性的解決方案，真正帶給學(xué)員解決企業(yè)催款的課程方案。

深度性：大量實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與先進(jìn)方法均來(lái)自老師在國(guó)際、國(guó)內(nèi)行業(yè)頂尖企業(yè)的實(shí)戰(zhàn)總結(jié)與提煉，課程實(shí)戰(zhàn)，落地，有深度。

實(shí)踐性：課程中可以以學(xué)員實(shí)際案例為藍(lán)本，進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)案例的現(xiàn)場(chǎng)分析，并注重現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員其他案例的解析與答疑。

落地性：采取“案例解析+思維引導(dǎo)+工具落地+行動(dòng)計(jì)劃+現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)”五位一體咨詢式培訓(xùn)模式，真正讓學(xué)員課堂上拿到行動(dòng)方案。

前言：

一、現(xiàn)金流對(duì)企業(yè)發(fā)展的重要性

二、應(yīng)收賬款產(chǎn)生的成本和潛在風(fēng)險(xiǎn)

三、沒(méi)有回款，再多銷(xiāo)售也是零

第一講、建立正確的催收思路和步驟

一、為什么陳年老賬這么難收？

二、思路不清，策略不明是催收之大忌

三、不同帳款最本質(zhì)的欠款原因分析

四、分清欠款性質(zhì)，不一樣的賬不一樣的要

五、不同原因下，有針對(duì)性催收策略制定

第二講、“要錢(qián)不傷感情”之催收策略和技巧

一、為了要錢(qián)成為冤家對(duì)頭是催收之大忌

二、柔性催款策略規(guī)劃

三、柔性帳款催款執(zhí)行四步驟

四、柔性催款“三原則”與“催收心法”

第三講、壓力催收實(shí)戰(zhàn)策略與技巧

一、壓力催收之“九連環(huán)”

二、頑固陣線，巧借外力，側(cè)翼突破

三、壓力催收推進(jìn)策略：逐級(jí)施壓，層層加碼

四、巧妙策劃壓力催收?qǐng)?zhí)行計(jì)劃

五、法律追債的四大策略性手段

六、壓力催收之“三大心法”修煉

第四講、償付能力不足之催收策略與實(shí)務(wù)

一、償付能力不足的不同欠款分析

二、不同欠債的策略性催收手段

三、“天使之誘”之八大“誘”催收藝術(shù)

四、“添料擠奶”與“起死回生”術(shù)

第五講、應(yīng)收賬款事前、事中與事后三級(jí)防范

一、應(yīng)收賬款的三大成因

二、事前：客戶信用紅線管理

三、事中：排除一切回款障礙

四、事后：強(qiáng)化催收意識(shí)和催收力度

五、客戶拖欠十大危險(xiǎn)信號(hào)

第六講、應(yīng)收賬款系統(tǒng)管理與風(fēng)險(xiǎn)管理

一、應(yīng)收賬款管理不佳原因探討

二、應(yīng)收賬款跟蹤管理實(shí)務(wù)

三、讓有風(fēng)險(xiǎn)的欠款為零，永遠(yuǎn)把握主動(dòng)權(quán)

四、客戶信用動(dòng)態(tài)管理351原則

五、銷(xiāo)售人員應(yīng)收賬款考核的要點(diǎn)

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如果遇到說(shuō)“支票已經(jīng)寄出去了”的客戶，這種一定要小心，很多客戶以這樣的借口拖款，別被客戶忽悠。一定要徹底了解客戶寄出來(lái)的正確地址和確切的時(shí)間點(diǎn)，同時(shí)也要了解是如何寄出來(lái)的，走的哪個(gè)快遞，**的方法是要客戶拿出寄發(fā)票的復(fù)印件，核對(duì)公司抬頭，賬號(hào)和地址是否有錯(cuò)誤，然后再聯(lián)系對(duì)方支票簽發(fā)行，確定發(fā)票是否已經(jīng)寄出來(lái)了，如果支票簽發(fā)行不配合你的工作，那么就要小心了，這個(gè)可能是客戶和銀行聯(lián)合的欺騙手段。

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