深圳顧問(wèn)式營(yíng)銷培訓(xùn)課程

顧問(wèn)型銷售是由全球頂尖銷售技巧**SPIN理論創(chuàng)造者Huthwaite公司通過(guò)銷售實(shí)證研究，從成功銷售員35000個(gè)銷售案例中，總結(jié)出的針對(duì)客戶銷售的有效銷售方法，目前在多數(shù)銷售領(lǐng)域被廣泛采用。與傳統(tǒng)消費(fèi)品銷售采用的技巧不同，顧問(wèn)式銷售技巧的著眼點(diǎn)在客戶內(nèi)在問(wèn)題的有效發(fā)掘，為客戶解決問(wèn)題為先導(dǎo)，贏得競(jìng)爭(zhēng)，贏得客戶對(duì)公司的信賴，實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品的順利銷售。

1.幫助新任職的銷售人員，掌握顧問(wèn)式銷售的完整流程和相關(guān)技能，快速成長(zhǎng)，提升信心；

2.幫助經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人員，進(jìn)一步梳理顧問(wèn)式銷售的流程和技能，將豐富的經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)化為銷售管理工具，提高銷售業(yè)績(jī)。同時(shí)為職業(yè)發(fā)展規(guī)劃奠定基礎(chǔ)；

3.幫助銷售管理人員，熟練掌握完整的顧問(wèn)式銷售流程，學(xué)會(huì)將流程分解為若干階段，掌握銷售管理過(guò)程中的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，在不同的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)采取不同的管理方式和監(jiān)控手段，注重過(guò)程管理， 凝聚團(tuán)隊(duì)精神，提升團(tuán)隊(duì)的銷售業(yè)績(jī)。

一、目標(biāo)與介紹

●介紹培訓(xùn)的目標(biāo)、方法和主要議程

●增進(jìn)了解和信任

二、什么是戰(zhàn)略型顧問(wèn)銷售

●5種級(jí)別銷售模式

●案例分析

●銷售模式的特點(diǎn)

●銷售鐵三角

●獨(dú)創(chuàng)客戶銷售關(guān)系模型

●思考與練習(xí)

三、什么銷售

●銷售慢動(dòng)作分解

●銷售的定義

●客戶價(jià)值分類

●客戶價(jià)值分析工具

●案例分析

●現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)

四、優(yōu)秀銷售人員的修煉

●優(yōu)秀銷售人員的自測(cè)表

●案例分析

●銷售人員的能力模型

●銷售思維倒三角

●銷售職業(yè)生涯的統(tǒng)計(jì)

五、戰(zhàn)略型顧問(wèn)的銷售流程

●銷售流程的三大階段

●不同階段的客戶心理

六、銷售拜訪前客戶分析

●為什么要進(jìn)行拜訪前準(zhǔn)備

●目標(biāo)客戶分類，瞄準(zhǔn)大客戶

●客戶潛力分析

●拜訪前包括哪些步驟

●如何做好拜訪前調(diào)研

七、銷售拜訪前目標(biāo)制定

●銷售拜訪目標(biāo)的分類

●獨(dú)創(chuàng)SMART-AR目標(biāo)模型工具

●銷售目標(biāo)的層次

●案例分析

●現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)

八、銷售拜訪開(kāi)場(chǎng)白

●開(kāi)場(chǎng)白的主要內(nèi)容

●如何與客戶建立信任

●如何引起客戶的注意和興趣

●陌生客戶如何建立氛圍

●如何更好的寒暄

●如何贊賞客戶

●開(kāi)場(chǎng)白演練

九、探尋客戶需求

●什么是客戶的需求

●客戶的明確需求、暗示需求和無(wú)意識(shí)需求

●如何探尋客戶的需求

●如何傾聽(tīng)更有效

●如何提問(wèn)更有效

●練習(xí)-開(kāi)放式問(wèn)題和限制式問(wèn)題

●案例分析

●黃金三問(wèn)

●提問(wèn)的三個(gè)技巧

●提問(wèn)互動(dòng)流程

●現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)

十、價(jià)值匹配

●案例分析

●我們靠什么說(shuō)服客戶

●產(chǎn)品的特征、優(yōu)勢(shì)、利益和證據(jù)(FABE)

●小組討論-本公司的FABE

十一、應(yīng)對(duì)反對(duì)意見(jiàn)

●小組討論-常見(jiàn)的反對(duì)意見(jiàn)

●如何看待客戶的反對(duì)意見(jiàn)

●反對(duì)意見(jiàn)分類

●區(qū)分真假反對(duì)意見(jiàn)

●如何應(yīng)對(duì)價(jià)格挑戰(zhàn)

●如何面對(duì)自身產(chǎn)品和服務(wù)的不足

●轉(zhuǎn)折技巧

●練習(xí)-如何不強(qiáng)硬轉(zhuǎn)折

●練習(xí)-反對(duì)意見(jiàn)解決

十二、達(dá)成協(xié)議

●何時(shí)達(dá)成協(xié)議

●客戶猶豫決定的時(shí)刻

●購(gòu)買信號(hào)

●購(gòu)買信號(hào)小組討論

●如何推進(jìn)達(dá)成協(xié)議

●達(dá)成協(xié)議的7龍珠技巧

十三、客戶性格分析

●性格組成因素

●4種不同類型的客戶

●應(yīng)對(duì)不同客戶的策略

十四、角色扮演-綜合演練

●三人一組三輪

●分別扮演銷售、客戶、觀察者

●分組銷售角色演練

●演練反饋和討論

十五、客戶跟進(jìn)與維護(hù)

●跟進(jìn)與維護(hù)客戶的三大技巧

●電話跟進(jìn)技巧

●案例分析

●關(guān)系維護(hù)的送禮技巧

●案例分析

●現(xiàn)場(chǎng)演練

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本次學(xué)習(xí)的主要目的是如何讓銷售成為顧問(wèn)式銷售，讓客戶說(shuō)“yes”，幫助銷售人員尋找自身的問(wèn)題，轉(zhuǎn)變角色，適應(yīng)市場(chǎng)和客戶對(duì)銷售的新需求，并為我們的客戶創(chuàng)造更大的價(jià)值。聽(tīng)完老師的此次課程，作為一個(gè)身處銷售部但并非銷售人員的人來(lái)說(shuō)，瞬間接觸了大量的關(guān)于銷售法則、銷售技巧等知識(shí)。而且從一個(gè)日常銷售者的角度來(lái)看，非常贊同老師的觀點(diǎn)。之前對(duì)銷售的定義過(guò)于淺薄，僅單純地停留在賣出產(chǎn)品的階段。殊不知，市場(chǎng)變化之快。銷售已經(jīng)上升到一門學(xué)問(wèn)及藝術(shù)，而玩轉(zhuǎn)這門藝術(shù)需要的不僅僅是廣泛的知識(shí)面，同時(shí)要恰到其分的使用這些知識(shí)，更好的融入我們的日常工作中，為公司創(chuàng)造更大的價(jià)值。

企贏培訓(xùn)學(xué)院是專業(yè)的企業(yè)管理培訓(xùn)、咨詢服務(wù)平臺(tái)，一直致力于企業(yè)管理技能的提升，以“培訓(xùn)企業(yè)管理人才，提升企業(yè)管理水平”為己任，為企業(yè)量身定制個(gè)性化的培訓(xùn)解決方案，實(shí)戰(zhàn)的管理課程和實(shí)效的管理咨詢服務(wù)，公司目前建立了國(guó)內(nèi)自己的講師資源庫(kù)，涵蓋了國(guó)內(nèi)各行業(yè)、各領(lǐng)域的主流講師，其中儲(chǔ)備師資達(dá)6000多位，簽約合作優(yōu)質(zhì)講師2000多位。專注企業(yè)培訓(xùn)，助力企業(yè)成長(zhǎng)！