顧問(wèn)式銷(xiāo)售培訓(xùn)方案

如今的銷(xiāo)售人員，面臨的最大挑戰(zhàn)在于產(chǎn)品(服務(wù))的同質(zhì)性非常高，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。在這種惡劣環(huán)境上，銷(xiāo)售人員仍然要提供高品質(zhì)、高效率、專業(yè)、物超所值的產(chǎn)品(服務(wù))，并與客戶建立良好的互動(dòng)關(guān)系。

顧問(wèn)式銷(xiāo)售強(qiáng)調(diào)對(duì)我們現(xiàn)有銷(xiāo)售理念的重新審視，從最根本的客戶需求的角度出發(fā)。顧問(wèn)式銷(xiāo)售使銷(xiāo)售方式從以產(chǎn)品推銷(xiāo)為出發(fā)點(diǎn)的說(shuō)服型推銷(xiāo)，逐步向以幫助客戶解決問(wèn)題為出發(fā)點(diǎn)的咨詢服務(wù)型銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化。銷(xiāo)售的效果也從達(dá)成單筆交易，轉(zhuǎn)化為建立長(zhǎng)期關(guān)系，成為真正的商業(yè)伙伴。

1、幫助銷(xiāo)售人員了解最新發(fā)展形勢(shì)，并確定在新形勢(shì)下銷(xiāo)售人員的新定位；

2、掌握行業(yè)分析的三五五聯(lián)動(dòng)法，學(xué)會(huì)運(yùn)用此方法進(jìn)行行業(yè)拓展；

3、學(xué)會(huì)分析行業(yè)客戶背景、現(xiàn)狀、業(yè)務(wù)、問(wèn)題、競(jìng)爭(zhēng)與發(fā)展趨勢(shì)，提升行業(yè)化研究分析和行業(yè)化服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)能力；

4、掌握一套行業(yè)分析的工具和方法，通過(guò)客戶價(jià)值鏈分析、需求判斷、需求分析、采購(gòu)決策分析及產(chǎn)品分析制定行業(yè)客戶關(guān)系拓展和需求引導(dǎo)的拓展策略；

5、掌握一套客戶關(guān)系管理工具和方法，通過(guò)客戶關(guān)系測(cè)評(píng)，客戶建檔、客戶關(guān)系策略地圖、不同層級(jí)客戶關(guān)系公關(guān)技巧的講解提升銷(xiāo)售人員管理管理技能；

6、掌握一套客戶需求管理的工具和方法，通過(guò)行業(yè)客戶商業(yè)環(huán)境分析、行業(yè)客戶需求引導(dǎo)，行業(yè)信息化方案制作與呈現(xiàn)，商務(wù)談判與異議處理等技巧的講解，提升銷(xiāo)售人員需求管理技能；

7、掌握競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)的方法與工具，學(xué)會(huì)在不同情境下選擇不同的有效競(jìng)爭(zhēng)策略。

一、建立信任

1、發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售思維的誤區(qū)

2、引發(fā)客戶談話的渴望

3、用第一印象贏得信任

工具：銷(xiāo)售哲學(xué)、CARES、可信度說(shuō)明

二、挖掘需求

1、了解并運(yùn)用架橋結(jié)構(gòu)

2、熟悉并掌握提問(wèn)技能

3、利用期望差引發(fā)興趣

工具：架橋結(jié)構(gòu)、四類購(gòu)買(mǎi)者

三、呈現(xiàn)方案

1、設(shè)計(jì)有針對(duì)性的方案

2、呈現(xiàn)方案更有說(shuō)服力

3、理性接受與感性行動(dòng)

工具：漢堡結(jié)構(gòu)、文字畫(huà)面

四、處理異見(jiàn)

1、用同理心建情緒緩沖

2、求同存異以減少阻力

3、從容淡定的處理異見(jiàn)

工具：CUSHION、多贏談判

五、贏得承諾

1、評(píng)估客戶的現(xiàn)場(chǎng)反應(yīng)

2、訴求客戶的情緒動(dòng)機(jī)

3、自信的要求客戶成交

工具：成交六法

六、開(kāi)發(fā)客戶

1、開(kāi)發(fā)客戶儲(chǔ)備銷(xiāo)售機(jī)會(huì)

2、滲透現(xiàn)有客戶增加銷(xiāo)量

3、培養(yǎng)班底拓展?jié)撛跈C(jī)會(huì)

七、成功計(jì)劃

1、建立自我激勵(lì)的愿景

2、管理時(shí)間銷(xiāo)售更高效

3、追蹤客戶創(chuàng)造附加值

工具：愿景、時(shí)間管理

八、銷(xiāo)售流程

1、打通顧問(wèn)式銷(xiāo)售的流程

2、做一個(gè)積極正面的銷(xiāo)售

3、持續(xù)維持教室成功經(jīng)驗(yàn)

更多課程詳情請(qǐng)點(diǎn)擊咨詢專屬客服

非常榮幸參加了本次由集團(tuán)組織的“顧問(wèn)式銷(xiāo)售”培訓(xùn)，讓我印象最深的是，老師為了讓大家能盡快掌握客戶管理及營(yíng)銷(xiāo)技法，進(jìn)行了現(xiàn)身說(shuō)法式的案例分享和演練，把這門(mén)課講得淺顯易懂。老師說(shuō)顧問(wèn)式銷(xiāo)售有三級(jí)：初級(jí)，賣(mài)產(chǎn)品；中級(jí)，賣(mài)解決方案；高級(jí)，賣(mài)概念，理想和未來(lái)。其中都說(shuō)的高級(jí)顧問(wèn)式銷(xiāo)售讓我大開(kāi)眼界，在上這節(jié)課之前，我銷(xiāo)售業(yè)績(jī)一直都是公司前三，還以為自己做的不錯(cuò)，但按老師的說(shuō)法，我這才算剛剛步入中級(jí)，還有很大的空間可以提升，期待達(dá)到高級(jí)的那天。

企贏培訓(xùn)學(xué)院是專業(yè)的企業(yè)管理培訓(xùn)、咨詢服務(wù)平臺(tái)，一直致力于企業(yè)管理技能的提升，以“培訓(xùn)企業(yè)管理人才，提升企業(yè)管理水平”為己任，為企業(yè)量身定制個(gè)性化的培訓(xùn)解決方案，實(shí)戰(zhàn)的管理課程和實(shí)效的管理咨詢服務(wù)，公司目前建立了國(guó)內(nèi)自己的講師資源庫(kù)，涵蓋了國(guó)內(nèi)各行業(yè)、各領(lǐng)域的主流講師，其中儲(chǔ)備師資達(dá)6000多位，簽約合作優(yōu)質(zhì)講師2000多位。專注企業(yè)培訓(xùn)，助力企業(yè)成長(zhǎng)！