重慶房地產(chǎn)狼性銷售內(nèi)訓(xùn)課

狼作為世界上蕞具團(tuán)隊(duì)精神的種群在動(dòng)物界里強(qiáng)勢(shì)生存，狼道生存哲學(xué)和狼道精神文化被世界500強(qiáng)中可口可樂(lè)、安利等許多企業(yè)運(yùn)用到企業(yè)團(tuán)隊(duì)打造中，通過(guò)有效訓(xùn)練讓企業(yè)營(yíng)銷人員成為具有超強(qiáng)團(tuán)隊(duì)合作精神、超強(qiáng)自信、超強(qiáng)責(zé)任心和忠誠(chéng)度、超強(qiáng)執(zhí)行力的狼道團(tuán)隊(duì)，從而實(shí)現(xiàn)了企業(yè)旺盛的生命力和品牌競(jìng)爭(zhēng)力！

面對(duì)當(dāng)前各行各業(yè)日益激勵(lì)的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，能夠保持企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的動(dòng)力之源，就是要打造卓越的企業(yè)團(tuán)隊(duì)，因?yàn)槠髽I(yè)發(fā)展中所有的事情都是由人來(lái)完成的，“企”無(wú)人則為“止”。所以如何提升打造具有強(qiáng)大凝聚力和戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)是構(gòu)建企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)能力的根本。然而作為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的您，可能對(duì)團(tuán)隊(duì)建設(shè)極為重視，可能為此做也不少工作，甚至投資不少資金請(qǐng)有關(guān)專家和老師對(duì)員工進(jìn)行室外拓展訓(xùn)練或成功學(xué)培訓(xùn)，但可能是當(dāng)時(shí)讓員工激動(dòng)了一陣子，但沒(méi)有過(guò)多久，我們的企業(yè)還是有如下的現(xiàn)象：

1、員工工作壓力過(guò)大，心神疲憊，工作缺乏激情，整個(gè)團(tuán)隊(duì)死水一潭，工作績(jī)效不高

2、員工打工心態(tài)嚴(yán)重，沒(méi)有職業(yè)生涯規(guī)劃，缺乏遠(yuǎn)大目標(biāo)和愿景，許多人在混日子

3、員工對(duì)企業(yè)缺乏認(rèn)同度，責(zé)任心不強(qiáng)，總是抱怨企業(yè)這不夠好，那不夠好，但很少關(guān)注自己

4、員工對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度不高，員工異動(dòng)性強(qiáng)，企業(yè)幾乎成了新員工培訓(xùn)基礎(chǔ)，一邊招一邊流失

如何提升充分調(diào)動(dòng)員工的干事創(chuàng)業(yè)激情，蕞大限度地激發(fā)員工潛能，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)績(jī)效和企業(yè)效益的蕞大化呢？本課程將為這些企業(yè)家們解開(kāi)心頭的困惑！

我們認(rèn)為企業(yè)之所以存在以上現(xiàn)象關(guān)鍵是員工的心態(tài)存在問(wèn)題，而這種問(wèn)題不是通過(guò)傳統(tǒng)的成功學(xué)和拓展訓(xùn)練就能夠解決的，因?yàn)橐粋€(gè)人的成功不僅需要激勵(lì)，更需要啟發(fā)！要讓他們知道自己是誰(shuí)？在這個(gè)世界上存在的意義和責(zé)任是什么？如何承擔(dān)自己的責(zé)任，如何面對(duì)自己的人生？只有深刻地明白了這一點(diǎn)，他們才能自動(dòng)自發(fā)，全力以赴的投入到工作和生活中，實(shí)現(xiàn)工作績(jī)效的持續(xù)提升和人生事業(yè)的持續(xù)成功。

本課程將通過(guò)全程體驗(yàn)式學(xué)習(xí)，挖掘心靈深的冰山，解開(kāi)自己的心靈密碼，讓學(xué)員明白：

到底什么才是人生的正真成功？生命的意義和人生的價(jià)值到底是什么？宇宙之中蕞大的力量是人的思想！讓學(xué)員找到并看清楚自己的內(nèi)在冰山，讓學(xué)員重新找到生命的責(zé)任和自信，讓學(xué)員這會(huì)自我管理，釋放工作壓力，變壓力為動(dòng)力，修正人生的目標(biāo)，下午科學(xué)的職業(yè)生涯規(guī)劃，讓學(xué)員不僅有百倍的自信和激情，更有實(shí)效的方法獲得人生的成功，讓學(xué)員意識(shí)到團(tuán)隊(duì)的重要性，意識(shí)到責(zé)任從我做起，讓學(xué)員意識(shí)到忠誠(chéng)于企業(yè)是員工的蕞高品質(zhì)，只有對(duì)別人負(fù)責(zé)才是對(duì)自己負(fù)責(zé)，只有對(duì)自己負(fù)責(zé)才能對(duì)別人負(fù)責(zé)，讓學(xué)員打消打工意識(shí)，樹(shù)立創(chuàng)業(yè)觀念，不再為老板而工作，而是為自己工作，不需揚(yáng)鞭自?shī)^蹄。

1、明確卓越營(yíng)銷精英的素質(zhì)模型；

2、激發(fā)營(yíng)銷精英的積極性與行動(dòng)力；

3、激發(fā)營(yíng)銷精英的狼性精神；

4、為企業(yè)打造具有感恩和凝聚力的高素質(zhì)成員；

5、鍛造和激發(fā)團(tuán)隊(duì)成員的協(xié)作能力和團(tuán)隊(duì)精神；

6、提升團(tuán)隊(duì)成員的感恩精神與企業(yè)忠誠(chéng)度；

7、掌握個(gè)人邁向卓越的偉大秘密；

8、學(xué)習(xí)如何確定目標(biāo)和達(dá)成目標(biāo)的方法。

第 一部分：銷售精英的自我認(rèn)知

一、銷售精英的自我認(rèn)知

1、狼與羊的現(xiàn)代寓言說(shuō)明什么？

2、面對(duì)激烈競(jìng)爭(zhēng)你準(zhǔn)備好了嗎

3、為什么頂尖銷售人員能成功

4、頂尖銷售人員的必備要素

5、成功的對(duì)等式

6、你是一匹充滿斗志的草原狼嗎？

二、營(yíng)銷精英的必備素質(zhì)——狼性特質(zhì)

1、認(rèn)識(shí)狼（精神，品性，智慧，團(tuán)隊(duì)，行動(dòng)）

2、狼性銷售精英的必備素質(zhì)修煉

1）狼性的精神：野心，信念，積極主動(dòng)，自信，堅(jiān)持到底

2）狼性的品性：責(zé)任，感恩，協(xié)作

3）狼性的智慧：溝通，學(xué)習(xí)，戰(zhàn)術(shù)，流程，步驟

4）狼性的行動(dòng)：主動(dòng)出擊，大量行動(dòng)

3、狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)組建：現(xiàn)場(chǎng)分組及精神pk

第二部分：營(yíng)銷精英的心態(tài)修煉

一、成功者的特質(zhì)是什么

1、成功者的故事說(shuō)明什么

2、從成功者身上所能看到的重要特質(zhì)

3、決定個(gè)人成敗的重要因素

4、能力與態(tài)度與方法的關(guān)系

5、成就事業(yè)的過(guò)程中態(tài)度所占比重

二、心態(tài)決定成敗

1、心態(tài)是什么

2、為何說(shuō)態(tài)度決定成敗

3、人們時(shí)常擁有哪些心態(tài)

4、積極正面與消極負(fù)面心態(tài)的巨大影響

5、兩類心態(tài)的來(lái)源

6、擺脫消極負(fù)面心態(tài)的方法

7、決定人生成敗的八大職業(yè)心態(tài)

三、決定銷售成敗的心態(tài)修煉

1、強(qiáng)烈的企圖心——不達(dá)目的誓不罷休

2、積極主動(dòng)的心態(tài)——成功不是等待，凡事積極主動(dòng)

3、建立自信心——銷售是信心的傳遞與情緒的轉(zhuǎn)移

4、雙贏的心態(tài)——站在客戶立場(chǎng)思考問(wèn)題

5、不找借口的心態(tài)——消滅借口，清除前進(jìn)障礙

6、良好的責(zé)任心——責(zé)任產(chǎn)生動(dòng)力

7、良好學(xué)習(xí)之心——學(xué)習(xí)是進(jìn)步的階梯

8、永遠(yuǎn)胸懷感恩之心——感恩產(chǎn)生福報(bào)

第三部分：營(yíng)銷精英攻心式客戶開(kāi)發(fā)六步曲

一、認(rèn)識(shí)狼性銷售的特性

1、狼群獵食的典型分析

2、狼性銷售的特點(diǎn)解析

2、狼性銷售的核心

二、挖掘和識(shí)別目標(biāo)客戶

1、業(yè)務(wù)目標(biāo)客戶的分類

2、目標(biāo)客戶挖掘與識(shí)別

3、如何定位消費(fèi)卡業(yè)務(wù)目標(biāo)客戶

4、尋找成交的利基市場(chǎng)--- MAN 法則

5、搜尋客戶源技巧及注意事項(xiàng)

三、客戶深層需求及決策分析

1、客戶冰山模型

2、高效收集客戶需求信息的方法

3、高效引導(dǎo)客戶需求的方法

4、客戶合作心理分析

5、客戶決策身份分析

四、客戶需求引導(dǎo)及洽談策略

1、SPIN 引導(dǎo)技巧

2、溝通引導(dǎo)的目的

3、高效溝通談判六步驟

4、溝通引導(dǎo)實(shí)用策略

五、產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧

1、影響產(chǎn)品呈現(xiàn)效果的三大因素

2、產(chǎn)品推介的三大法寶

3、產(chǎn)品組合呈現(xiàn)技巧無(wú)憂話術(shù)練習(xí)，分配作業(yè)

4、成功的本公司產(chǎn)品/服務(wù)推薦的一到三套話術(shù)訓(xùn)練

六、客戶異議處理技巧

（一）處理異議—異議是黎明前的黑暗

（二）追根究底—清楚異議產(chǎn)生的根源

（三）分辨真假—找出核心的異議

（四）自有主張—處理異議的原則

（五）化險(xiǎn)為夷—處理異議的方法

（六）寸土寸金—價(jià)格異議的處理技巧

（七）客戶核心異議處理技巧

（八）客戶常見(jiàn)10種異議的回答話術(shù)與訓(xùn)練

七、締結(jié)技巧（重點(diǎn)）

（一）假設(shè)成交法

（二）視覺(jué)銷售法

（三）心像成交法

（四）總結(jié)締結(jié)法

（五）對(duì)比締結(jié)法

（六）請(qǐng)求成交法

第四部分：高品質(zhì)客戶關(guān)系管理

一、 對(duì)客戶關(guān)系管理的基礎(chǔ)認(rèn)知

1、客戶VS 顧客

2、優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)

3、客戶關(guān)系的四個(gè)層次

4、客戶關(guān)系管理起源

5、現(xiàn)實(shí)生活中的客戶關(guān)系管理

6、企業(yè)在客戶關(guān)系管理工作中的失誤

二、客戶關(guān)系管理的意義

1、了解客戶關(guān)系管理

2、客戶關(guān)系管理原則

1）變被動(dòng)服務(wù)為主動(dòng)關(guān)懷

2）變推銷產(chǎn)品為雙贏合作

3、客戶關(guān)系管理步驟

1）客戶關(guān)系的建立

2）客戶關(guān)系的維系

3）客戶關(guān)系的鞏固

4）客戶關(guān)系的發(fā)展

三、有效客戶關(guān)系管理的有效方法

1、客戶的關(guān)懷技巧

2、客戶個(gè)性化服務(wù)

3、客戶的有效走訪

4、有效管理客戶檔案

5、客戶關(guān)系管理的特點(diǎn)

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本次培訓(xùn)除了給我們銷售人員帶來(lái)很大的提升，也為公司的發(fā)展和人才培養(yǎng)帶來(lái)了啟發(fā)性的建議。培訓(xùn)過(guò)后，大家斗志昂揚(yáng)，不斷檢視自己，明確方向，調(diào)整規(guī)劃。他們都表示要將培訓(xùn)中學(xué)到的武功秘籍學(xué)以致用，提升自己的綜合素養(yǎng)，以更專業(yè)、更貼心、更高效的專業(yè)度來(lái)服務(wù)好楚為的每一位客戶。

諾達(dá)**創(chuàng)辦于2006年，總部設(shè)立在深圳，是一家專注于為企業(yè)提供金字塔結(jié)構(gòu)化思維培訓(xùn)方案定制的服務(wù)商。目前業(yè)務(wù)范圍已遍布全國(guó)各個(gè)省市，成員主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、廣州等地。經(jīng)過(guò)15年的發(fā)展與沉淀，現(xiàn)已擁有豐富的師資資源并從中整合一批精英講師，涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷售管理、市場(chǎng)營(yíng)銷、戰(zhàn)略管理、客戶服務(wù)、財(cái)務(wù)管理、采購(gòu)物流、項(xiàng)目管理及國(guó)學(xué)智慧12個(gè)領(lǐng)域的品牌課程，幫助企業(yè)學(xué)員學(xué)有所成，學(xué)有所用，為企業(yè)發(fā)展提供源動(dòng)力。